ABC-Kundenanalyse mit Grafik

Die ABC-Kundenanalyse mit dem ABC-System

Die ABC-Kundenanalyse dient der Verkaufsoptimierung und gibt die Eigenschaften des Kunden durch Fragen preis.

Die Analyse dieses Systems wird auch als grobes Mittel zur Einteilung genutzt. A, B und C sind daher die Klassen in die Kunden aufgeteilt werden

Die ABC-Kundenunterteilung

Die ABC-Kundenanalyse und -unterteilung gehört zu den wichtigsten aller Faktoren, wenn es um den Vertrieb geht, denn es gilt die Zeit möglichst effektiv einzusetzen. Aus diesem Grund ist es überaus wichtig, eine gründliche Kundenanalyse durchzuführen und somit eine Kundensegmentierung vorzunehmen.

Erst nach dieser ersten Segmentierung deiner Käufer solltest du damit beginnen, den Kunden wirklich zu erforschen und ihm eine entsprechende Angebotserfahrung zu entwickeln, bzw. ihm dein Angebot zu unterbreiten.

Bevor ein Verkäufer dem Kunden jedoch ein Angebot machen kann, muss er genau herausfinden, was der Kunde tatsächlich gebrauchen könnte. Darüber hinaus muss er auch herausfinden, wie er diesen Bedarf als ein emotionales Bedürfnis verkauft.

Hier kommt wiederum die ABC-Kundenanalyse zum Einsatz, mit der du durch verschiedene Fragetechniken vieles über deinen potenziellen Kunden herausfinden kannst.

Was sind ABC-Kunden?

• Ein A-Kunde ist die potentiell profitabelste Kundenoption und daher sehr wichtig. Wenig Zeit führt bei ihm nämlich zu optimalen Ergebnissen. (20% der Kunden und 75% der Umsätze)
• Ein B-Kunde verhält sich durchschnittlich profitabel und gilt als ein mittelwichtiger Kunde. Aufwand und Nutzen sind hier im Verhältnis in Ordnung. (35% der Kunden und nur 20% des Umsatzes)
• Ein C-Kunde gehört zur unprofitabelsten Gruppe, wodurch der eigene Aufwand möglichst gering gehalten werden sollte. Aufgrund der hohen Investition und der geringen Marge ist ein C-Kunde am wenigsten wichtig. (45% und nur 5% des Umsatzes)

Diese Werte entsprechen ungefähr der 80-20 Formel des allseits bekannten Pareto-Prinzips.

Vorteile des Systems mit der ABC-Kundenanalyse

Kurz gesagt, das ABC-System ist ein einfaches und universell verankertes Hilfsmittel zur Analyse deines Kundenpotentials. Es ist schnell und einfach anzuwenden und du kannst gleich erahnen, was dich bei diesem Kunden erwartet.

Mit der ABC-Kundenanalyse lässt sich der Kunde mit wenig Arbeit und einem schnellen Blick einordnen. Zudem ist es eines der unkompliziertesten Systeme die du im Vertrieb verwenden kannst.

Worauf solltest du bei der ABC-Kundenanalyse achten?

Da die ABC-Kundenanalyse ein relativ grobes System für die Einschätzung selbstdenkender Individuen ist, musst du darauf achten, dass du in der weiteren Analyse des Einzelnen mehr nutzt, als nur dieses Modell.

Dieses System ist nur für die Anfangseinteilung potentieller Kunden gedacht, um diese dann im Nachhinein genauer zu untersuchen. Außerdem ist die strategische Vorgehensweise des ABC-Kundenanalyse-Systems oftmals stark von subjektiven Anschauungen beeinträchtigt.

Nutze daher immer auch eine ZDF-Basis (Zahlen-Daten-Fakten), wenn du diese Analyseform verwenden möchtest.