Das Verkaufswiki von Vertriebswiki erklärt dir alles, was du wissen musst!
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Mit diesen 11 Tipps die Kommunikationsfähigkeit verbessern

Kommunikationsfaehigkeit verbessern, Comic Frau mit Laptop und Sprachsymbol

🙈 1. Selbstanalyse

Baby erkennt sich selbst im Spiegel

Selbstanalyse ist der erste Schritt, womit du deine Kommunikationsfähigkeit verbessern kannst! Suche dir Spiegelbilder und Verbesserungsmöglichkeiten. Frage ein paar Personen deines Umfeldes nach deiner Außenwirkung und vergleiche dein Verhalten mit dem deiner Vorbilder.

Natürlich sollst du du selbst bleiben, doch das Reflektieren wird dir gut tun. Vielleicht wirst du erstmal täglich dein Verbesserungspotential erkennen. Ein guter erster Schritt zur Besserung!

🙂 2. KIS – Keep It Simple

Keep going - Reh frisst Popcorn

Weniger ist meistens mehr. Verschwende daher immer die einfachsten Satzkonstruktionen, was deine Kommunikationsfähigkeit sofort steigert. Ziel ist es, dass dein/e Zuhörer deine Botschaft bestmöglich verstehen. Komplexe Satzkonstrukte stören den kommunikativen Prozess und du wirkst sehr schnell selbstgefällig und arrogant.

Es ist schon eine hohe Kunst die Sprache nicht zu verwässern und sich gleichzeitig einfach und verständlich auszudrücken. Je mehr du weißt, desto mehr sprachliche Ausdrucksmöglichkeiten ergeben sich für dich. Je größer dein Wortschatz, desto gezielter und einfacher solltest du dich auch ausdrücken können.

💯 3. Authentischer Auftritt

Mann trägt Fell und wirkt künstlich

Wann nimmst du eine Person als authentisch wahr? Genau, wenn sie sich nicht allzu sehr verbiegt und etwas eigenes, echtes ausstrahlt. Dazu schätzt du es wahrscheinlich, wenn sie auf eine freie, aber angenehme Art und Weise mit dir kommuniziert.

Hierbei kommt es stark auf dein Selbstvertrauen an. Dieses kannst du in unserem Kurs “Siegerpersönlichkeit” kostenfrei stärken und somit deine Kommunikationsfähigkeit verbessern.

Wenn du unsicher bist, dann halte dich einfach zurück und lerne einen kleinen Fragenkatalog, um die Menschen besser kennen zu lernen. Frage z.B.: “Was sollte man über dich wissen, um sagen zu können, dass man dich kennt?”

🤩 4. Sei wohlwollend

You are the best - Mann zwinkert

Um dein Wohlwollen zu zeigen, trage stets ein Lächeln in deinem Gesicht. Es ist ein Zeichen von Freundlichkeit und ist nicht schwerer als es nicht zu tun. Im Verlauf des Gespräches hilft es dir, die Bewegungen und Mimiken deines Gegenübers zu spiegeln. Dadurch wirst du emphatischer und wirkst sympathischer.

Natürlich nicht übertreiben. Mime nicht eventuelle Ticks des anderen. Dein Gegenüber sollte sich nicht verarscht vorkommen.

🧭 5. Anpassungsfähigkeit

Hund wird ins Wasser gehalten und passt sich an

Wir alle nehmen viele Dinge unterschiedlich wahr. Die Erlebnisse und Interpretationen der Welt unterscheiden sich manchmal mehr, manchmal weniger. Wir brauchen einen Spagat zwischen Authentizität und Anpassung.

Wenn du auf dein Gegenüber achtest, dann versuche seine Worte, Mimik und Gestik zu interpretieren. Lasse ihn ausreden und prüfe immer wieder nach, ob du die Dinge richtig verstanden hast. Das kannst du als Frage formulieren oder einfach als Vorlage für weitere Ausführungen:

“Sie meinen also, dass…” Nach so einer Formulierung wird dich dein Gesprächspartner entweder korrigieren, bestätigen oder weitere Ausführungen starten. So oder so. Er fühlt sich dann wohl.

🧘 6. Meditiere / Visualisiere

Homer Simpson stellt sich etwas Schönes vor

Wusstest du, dass Aufregung uns eine Menge Sauerstoff im Körper nimmt? Es ist dann also an der Zeit mehrmals tief und ruhig durchzuatmen. Das hilft enorm. Dies kannst du ggfs. durch weitere Meditationstechniken erweitern.

Visualisiere deinen Erfolg. Stelle dir vor, du gehst in diese vor dir liegende herausfordernde und spannende Kommunikation. Stelle dir vor, wie du sie meisterst und wie wohl du dich dann fühlst für dich und deinen Gesprächspartner das Beste herausgeholt zu haben.

Mache die Affirmationen aus unserem kostenfreien Kurs “Siegerpersönlichkeit” und eigene dir somit langfristig positive Glaubenssätze an.

🧑‍🏫 7. Weiterbildung

Mann schlaegt Buch auf, es leuchtet, the revolution starts here

Du willst deine Kommunikationsfähigkeit verbessern? Dann mache dich schlau über Themen wie Körpersprache, Storytelling und NLP. Es muss nicht immer ein Buch sein, lasse dich auch auf Audio- und Videokurse und Events ein.

Du findest in diesen Quellen viel Inspiration und kannst dich mit allen Sinnen weiterbilden. Dies macht nicht nur Spaß, sondern führt auch dazu, dass du stetig kommunikationsfähiger wirst.

🌫️ 8. Mach es visuell

Mann tauscht Stifte aus

Nicht jeder ist ein Hörertyp. Viele mögen es visuell oder wollen selbst lesen. Mit Videos, Infografiken und Zitaten bringst du bekanntlich Schwung in deine Kommunikation. Nimm die Farbenlehre zur Hand, und baue damit eine emotionale Bindung zu deinem Publikum auf.

Persönlichkeitstrainer verlassen sich aber nicht nur auf diese Methodik. Sie nutzen alle Sinne.

🤸 9. Vom Kopf in den Körper

Zwei Männer heben ihre Hände in die Höhe

Von einem der besten deutschen Persönlichkeitstrainer (Christian Bischoff) habe ich gelernt, dass Powerbreaks (Pausen mit Bewegung) und Partnerarbeiten Gelerntes enorm vertiefen können. Ich konnte diese Methoden schließlich selbst mit Erfolg in mehreren kleineren und größeren Gruppen verwenden.

Egal ob gemeinsame Meditationen, Massagen oder Konversationen. So werden deine Kommunikationspartner von dir begeistert sein. Dies funktioniert besonders gut in Gruppen.

🥳 10. Sei begeistert und begeistere andere

Mann ist begeistert

Weißt du, warum es Menschen gibt, denen hunderte oder tausende andere Menschen zuhören? Sie lieben es zu kommunizieren und das Publikum zu lenken. Sie sehen es als ihr höchstes Ziel, dem Publikum etwas mitzugeben. Mach das doch auch zu deinem Auftrag.

Egal mit wem du heute kommunizierst, gib ihm etwas mit: Dankbarkeit, ein Lächeln oder eine Umarmung. Es gibt viele Wege der Begeisterung, die das menschliche Miteinander stärken. Sei dabei im Moment, nicht in der Vergangenheit, denn die kannst du nicht ändern und auch nicht in der Zukunft, denn der Mensch soll jetzt deine volle Aufmerksamkeit bekommen.

👂 11. Hinhören

To Hear One Has Only To Listen - Mann überreicht anderem Mann ein Geschenk

Übe offene Fragen und aktives Zuhören. Diese Form der Kommunikation baut Bindung auf und ist die Basis einer guten Freundschaft und Kundenbeziehung.

Auf diese Weise erhältst du auch viele wichtige Informationen von deinem Gesprächspartner, auf welche du später wieder zurückgreifen kannst.

👉 Du bist dran!

Mann reicht Mikrofon zum Zuschauer

Wie wichtig ist es für dich ein Kommunikationsprofi zu werden? Welche Formen der Kommunikationsfähigkeit liegen dir am meisten? Teile es uns mit und denke daran dich täglich weiter zu bilden.

Denke immer an deinen SIEG – Sei Immer Ein Gewinner! ✊✌️

5 Formen der Kommunikationsfähigkeit

5 Formen der Kommunikationsfaehigkeit, 5 Sterne

😮 1. Sprachbeherrschung

Comicfigur kann nicht verständlich kommunizieren

Wer soll das verstehen?

Wie gut beherrschst du deine Sprache? Sprachbeherrschung ist etwas, was jeder Kommunikationsmeister gelernt hat. Diese Fähigkeit trägt maßgeblich zur Kommunikationsfähigkeit bei.

Um was geht es? Es geht darum, wie gut du die Bedeutung der Sprache verstehst und diese wiederum anwenden kannst. Diese Fähigkeit ist, je nach Situationen, stärker oder schwächer ausgeprägt.

So kann nicht unbedingt jemand ein gutes Verkaufsgespräch führen, der eine wissenschaftliche Debatte im Fach Biologie führen kann. Die Kompetenz umfasst drei Ebenen:

  • Lautebene (Phonetik, Intonation, Rhythmus)
  • Lexikalisch-Semantische Ebene (Vokabular und Wortherleitungen)
  • Grammatikalische Ebene (Wortstruktur in ihrer jeweiligen Kombination).

Die Sprachbeherrschung ist die Grundlage der Kommunikation. Wird diese nicht beherrscht, bleibt nur ein Rückgriff auf Bilder und Gestiken.

⚙️ 2. Sprachkontext

Frau kommt rein und versteht den Kontext nicht, Mann kniet vor anderem Mann und hält die Hand

Was bedeutet diese Situation im Kontext?

In meinem Studium hieß es immer: “Kontext ist King.” Dieser Satz fasst einen wichtigen Fakt zusammen: Sprache erscheint immer im Rahmen eines Kontextes, der ein Deutungsrahmen darstellt.

Je mehr Wissen wir über einen gewissen Kontext haben, desto genauer können wir einzelne Inhalte deuten. Sowohl im Alltag als auch in verschiedenen wissenschaftlichen Disziplinen gebrauchen wir Worte unterschiedlich. Wir verwenden die gleichen Worte in verschiedenen Kontexten mit unterschiedlicher Bedeutung.

Beispiel: Mit dem Wort “süß” könnten wir ein Essen, ein kuscheliges Tier oder auch eine freundliche Geste bezeichnen. Möglicherweise gibt es sogar noch weitere Gebrauchsweisen.

🗣️🤦 3. Ausdrucksweise und Interpretation

Frau hat eine negative Interpretation der Situation und drückt dies mimisch aus

Da hat sie wohl etwas negativ interpretiert.

Erinnerst du dich noch an das 4-Ohren-Modell von Schulz von Thun? Dieses spielt in Punkt 3 und 4 eine große Rolle. Es braucht eine gute Ausdrucksweise, die mit vielen Begleiterscheinungen wie Mimik und Gestik, zielgerichtet ihren Empfänger erreichen soll. Diese umfasst den logischen Aufbau der Inhalte, als auch die richtige Verwendung von Punkt 1 und 2.

Die vier Sende- und Interpretationsmöglichkeiten nach Schulz von Thun sollten gut verstanden werden, damit man auch die Interpretation aus verschiedenen Blickwinkeln angehen kann. Dies fördert eine gelungene Kommunikation.

🗺️ 4. Strategie

Katze scheint ein buch über militärische Strategie zu lesen

Hast du schon mal jemandem zugehört und das Gefühl gehabt, er springt von einem Punkt zum anderen? Dies lag eventuell an einer mangelnden Kommunikationsstrategie. Diese hilft den Gesprächsverlauf aufrecht zu erhalten. Vielleicht merkst du schon, dass die vorigen Punkte hierfür ebenfalls erfolgreich eingesetzt werden müssen.

Fehlinterpretationen kannst du durch eine gute Gesprächsstrategie minimieren. Dazu gehört auch die nonverbale Sprache und die Gesprächslenkung bei gewissen Kundentypen.

👔 5. Äußerliches

Mann dreht sich vor einer Frau, offensichtlich begeistert über sein Äußeres

Freue dich über dein Aussehen!

Auch das äußerliche Erscheinungsbild (Kleidung, Hygiene, Mimik und Gestik) spielt eine wesentliche Rolle. Dein Aussehen kommuniziert und entscheidet maßgeblich über die subjektiv empfundene Glaubwürdigkeit und deinen kommunikativen Status.

Dies wird in vielen Kommunikationsmodellen nicht ausreichend beachtet, wird aber im Vertrieb und u.a. in unserem kostenfreien Persönlichkeitssieger-Kurs regelmäßig in diesem Satz gelehrt: “Schau immer ein kleines bisschen besser aus als dein Kunde.”

Kennst du noch weitere Formen der Kommunikationsfähigkeit oder weißt du Tipps, um die Kommunikation zu verbessern? Teile sie uns mit und denk immer an deinen SIEG – Sei Immer Ein Gewinner ✊✌️

11 Eigenschaften der Kommunikationsmeister

Kommunikationsprofi redet mit eiserner Statue, Scherzbild

Das sieht nicht nach einer gelungenen Kommunikation aus.

👁️ 1. Gute Beobachtungsgabe

Kobold Maki schaut mit großen Augen vom Baum

Jeder Meister der Kommunikation ist auch ein hervorragender Beobachter. Er weiß, welche Reaktionen er wie interpretieren muss. Er versteht die Kombination aus verschiedenen Emotionen, Haltungen und welche Menschentypen sich dahinter verbergen. In der Kommunikation achtet er auf die wichtigen Details.

🧮 2. Interpretationsfähigkeit

Mann interpretiert anhand seiner Finger

Mit der Beobachtungsgabe und dem Verständnis des Menschen, gewinnt der Kommunikationsprofi zunehmend an Klarheit. Er selbst kann sich verschiedenen individuellen, sozialen und kulturellen Unterschieden anpassen. Diese Empathie lässt den Profi vieles Mitempfinden, was sein Gesprächspartner fühlt.

Wir alle können auf die Umstände achten lernen und die Interpretation dadurch verbessern.

Durch die Nachahmung der Bewegungen und Haltung des Gesprächspartners fällt es dir leichter, seine Emotionen nachzuempfinden.

☝️ 3. Fragen

Buch mit Fragezeichen

Ein Kommunikationsmeister weiß die richtigen Fragen zu stellen. Meistens sind dies offene Fragen und entlocken dem Gesprächspartner wichtige Informationen. Diese kannst du in jedem guten Vertriebslehrgang lernen.

🦁 4. Alpha

Löwenbaby brüllt

Noch auf dem Weg zum Alpha

Kommunikationsmeister sind meist Problemlöser und sehen diese als Herausforderungen. Sie sind dabei fokussiert und wissen um ihre Kompetenz. Diese Sicherheit ist essentiell, um in der Kommunikation auf tiefe Ebenen zu gelangen.

🎯 5. Respekt

Junge trägt Mütze mit Respekt und nimmt sie kurz ab

Auch wenn der Kommunikationsprofi andere Ansichten hat, so erträgt er alle alternativen Ansichten mit Geduld. Er versucht hinter die Fassade zu schauen oder hat einfach nur das Kommunikationsziel vor Augen. In Kombination mit den richtigen Fragen trägt er seine Meinung auf eine zutiefst respektvolle Weise vor.

Ein Profi bereitet den Partner auf neues Wissen vor, welches eventuell seinem derzeitigen Weltbild widerspricht.

😲 6. Emotionale Intelligenz

Affen mit emotionaler Intelligenz umarmen sich

Wir haben die Empathie bereits erwähnt. Doch die Professionalität ermöglicht zeitgleich auch Durchsetzungskraft. Emotionale Intelligenz ist einerseits angeboren, andererseits kann sie auch vertieft und erweitert werden.

Die emotionale Intelligenz führt den Kommunikationsprofi ans Ziel, gemeinsam mit dem technischen Know-How.

🗄️ 7. Organisationstalente

Perfekte Organisation

Eine perfekte Organisation?

Vielleicht mag der Profi ein unaufgeräumtes Wohnzimmer haben, jedoch sind seine Gedanken klar sortiert. Er denkt, bevor er handelt und schafft somit eine hohe Gesprächsqualität. Patzer passieren selten, denn er kennt die Menschentypen sehr gut.

Die Gesprächspartner können leicht folgen und werden stets zielführend zu einem neuen Gedanken geleitet.

🎨 8. Kreativität

Kreative Farbmischung, Mensch

Der Kommunikationsprofi weiß, wie er vor Menschen performen muss, um die maximale Aufmerksamkeit zu erlangen. Mit Geschichten, dem vollen Einsatz des Körpers und dem Ausbruch aus gewohnten Routinen, schafft er es eine emotionale Bindung zu und zwischen seinen Zuhörern aufzubauen.

Das Setting wird in angemessener Weise gebraucht, um möglichst einprägsam, die wichtigsten Gedanken zu kommunizieren. Ein Beispiel dafür die “DKDDZM” von dem Persönlichkeitstrainer Christian Bischoff.

👂👄 9. Mentoren

Mentor und Mentee

Eigentlich alle Kommunikationsprofis sind Mentoren und haben einen Mentor. Sie erfinden das Rad nicht neu. Sie lernen von den Kompetenzen und den Fehlern anderer. So feilen Sie an ihren eigenen Techniken.

Diese Prozesse geschehen überwiegend bewusst. Die Vorbilder und Beispiele werden aktiv im Alltag gesucht und das Wissen archiviert.

🦍 10. Angstfreiheit

Angstfrei und mutig, kleines Schwein jagt Hund

Nein, niemand ist 100%ig angstfrei, doch Kommunikationsprofis wissen, dass niemand immer die Kontrolle behalten kann, egal wie gut er selbst kommuniziert. Exzellente Kommunikatoren haben den Sinn von Fehlern verstanden: Wir sollen aus ihnen lernen und sie nicht primär vermeiden.

Wie sie das machen? Der Profi nimmt Probleme und Fehler gelassen und mit Humor. Dabei hat er kein Problem, sich auch selbst auf die Schippe zu nehmen. Gerade der Bereich der Kommunikation ist sehr fehleranfällig.

Das beste Beispiel ist wohl das Sprachen lernen. Je schneller man eine neue Sprache lernen möchte, desto mehr Fehler muss man erstmal machen.

📚 11. Lernende

Wissen in den Kopf ist nicht genug

Nur angewandtes Wissen ist Macht

Jedes Wissen ist wie Sand in den Händen. Wird es nicht ständig nachgefüllt, ist es schnell verflossen. Auch die besten Kommunikationsprofis nehmen sich jeden Tag Zeit, um sich weiter zu bilden und sich Gelerntes neu einzuprägen.

Kennst du die 5 Formen der Kommunikationsfähigkeit und die Tipps zur Verbesserung deiner Kommunikation? Was denkst du über Kommunikation und Kommunikationsprofis? Schreib es in die Kommentare und lass es uns wissen!

Denke auch immer an deinen SIEG – Sei Immer Ein Gewinner!

12 Kundentypen und wie du sie für dich gewinnst

Potentielle Kunden gibt es in Unmengen, und obwohl kein Kunde wie der andere ist, hat jeder Kunde einen Typ auf den man sich einstellen muss. Diese Typen prägen sich bei jedem Kunden anders aus, man kann sie jedoch unter einen der verschiedenen Kundentypen unterordnen.

Doch was sind das für Kundentypen? Wie viele gibt es und wie gewinnst du diesen Kundentypen für dich? Wir hier bei Vertriebswiki.com werden dir die wichtigsten Kundentypen erklären, damit auch du genau weißt, mit welchen Mitteln und Wegen du bei deinen Kunden vorankommst.

1. Kundentyp: Der Skeptiker

1 von 10 Kundentypen Skeptiker - Vergleich Katze, skeptischer Blick

Den Skeptiker erkennt man besonders an seiner Körperhaltung. Er wird dich von oben bis unten mit seinen Augen abfahren und durchscannen. Oft hält er mit runzelnder Stirn den Kopf zur Seite und ist immer wachsam. Wenn er den Mund aufmacht, dann um Fragen zu stellen und/oder seine Meinung zu formulieren.

Die Meinung formuliert er aber erst, wenn du am Ende deiner Erklärung angelangt bist. Der Skeptiker hat keine Angst, dir zu sagen was er denkt. Er ist ruhig, aber entschlossen. Er denkt viel nach und will genau wissen, was Sache ist.

Der Skeptiker erwartet, dass du so genau wie möglich bist und seine Einwände ernst nimmst. Der Skeptiker wird immer skeptischer, sollte er das Gefühl haben, nicht ernst genommen zu werden. Achte also auf das, was er sagt und sei so genau wie möglich. Vermeide dabei negative Formulierungen. Der Skeptiker wird nämlich alles, was du sagst, aufs genaueste aufnehmen und werten.

Vermeide daher negative Formulierungen und rede zusätzlich mit einer ruhigen und freundlichen Stimme, während du dich und deine Argumente präsentierst. Lasse ihn außerdem Ausreden und frage bei Zweifel oder Unklarheiten nach, um genau zu wissen worauf  du eingehen musst. Höre dem Skeptiker genau zu, um in die Bedarfsanalyse gehen zu können und das Misstrauen aus dem Weg zu schaffen.

Das schaffst du, indem du mit guten Argumenten genau auf diese Misstrauenspunkte des Kundentypen eingehst.

2. Kundentyp: Der Besserwisser

2 von 10 Kundentypen Besserwisser - Vergleich Esel, blauer Himmel

Der Besserwisser ist ein Egozentriker. Er sagt, was ihm in den Sinn kommt, nimmt kein Blatt vor dem Mund und spricht mit dir, als würde er dich kennen und kommt daher direkt auf dich zu. Er fällt dir oft ins Wort und weiß alles besser.

Wie gehst du damit am besten um? Als erstes: ruhig bleiben! Sei Präzise und direkt in deiner Auskunft. Lasse ihn reden und sei interessiert. Der Besserwisser mag es, wenn er seine Kompetenz unter Beweis stellen kann und diese gewürdigt wird. Lobe ihn und gib ihm recht, wo es nur geht.

Lasse ihn Sachen erklären und behandele den Besserwisser wie deinen Chef. Die Besserwisser-Kundentypen wollen vor allem eins: Eine positive Darstellung seiner selbst.

3. Kundentyp: Der Feilscher

3 von 10 Kundentypen Feilscher - Vergleich Fuchs, Schnee, Wald

Der Feilscher ist in Geschäftsbeziehungen nicht besonders freundlich. Ihm ist alles zu teuer und er vergleicht deinen Preis mit dem Preis der Konkurrenz. Er versucht unter allen Umständen den Preis an seine Vorstellungen anzupassen und will, wie der Name schon sagt, feilschen. Er geht in der Regel sofort auf alles ein, was ihm nicht passt.

Lasse dich nicht auf sein Spiel ein! Wenn er die Preise vergleicht, lasse dir die Preise der Konkurrenz zeigen. Oft wird er auch an dem Service, den du bietest oder den Materialien, die du verkaufst, mangeln und sie in der Qualität runter reden. Erkläre ihm, warum das nicht stimmt und sage ihm klar und deutlich, dass es dir nicht möglich ist, günstiger zu verkaufen.

Erkläre ihm, warum dein Preis gerechtfertigt ist und nimm Preisvergleiche und Leistungsverhältnisse unter die Lupe. Sage ihm, wie unfair er sich selbst behandelt fühlen würde, wenn er hören würde, dass du bei seinem Konkurrenten einen günstigeren Preis anbietest.

Beharrt der Feilscher jedoch trotz allem immer noch auf seinen Preis und es ist kein Ende in Sicht, gib ihm eine Broschüre und verabschiede dich. Sei bei allem aber immer freundlich, auch wenn manche Kundentypen wirklich die Geduld strapazieren können!

4. Kundentyp: Der Nörgler

4 von 10 Kundentypen Nörgler - Vergleich Ziege

Dieser Kundentyp hat an allem zu Nörgeln. Ob es der Preis, der Service oder der allgemeine Zustand des Produktes oder der Dienstleistung ist. Er findet an allem etwas zu meckern. Ihn kannst du kaum was recht machen. Streitlustig setzt er sich vor dich hin und ist deutlich unkooperativ.

Hier heißt es wieder, ruhig bleiben! Keinen Widerspruch, gleich am Anfang Der Nörgler nörgelt, weil du und niemand genau das hat, was er will. Der Nörgler weiß nämlich genau, was er haben will. Du kannst ihm wahrscheinlich nicht genau das bieten, aber du hast wahrscheinlich das beste Produkt von allen. Das Wort des Tages lauter hier “zuvorkommen”.

Gehe ganz bewusst auf die Wünsche des Nörglers ein, mache dir Notizen und suche ganz genau nach dem Wunschprodukt. Erläutere die Vorteile deines Produkts oder Services. Sei so zuvorkommend wie möglich, aber sei zügig. Der Nörgler ist nicht für seine Geduld bekannt. Er muss sehen, dass du es Ernst meinst, wenn es darum geht, ihm zu helfen.

Emotionen sind hier wieder mal alles! Und trotzdem musst du professionell bleiben, dass erwartet er von dir als Fachmann. Fehler dürfen nicht passieren. Der Nörgler erwartet Kompetentes und zuvorkommendes verhalten. Gib dem Nörgler nichts zum Nörgeln, so besiegst du ihn und gewinnst ihn für dich. Das setzt eine gute Kundenergründung voraus.

5. Kundentyp: Der Unsichere

5 von 10 Kundentypen der Unsichere - Vergleich Erdmännchen

Unsichere Kunden haben oft ein nachdenkliches und unentschlossenes Erscheinungsbild. Er ist sich, wie der Name schon sagt, unsicher. Er weiß nie so richtig, ob er es wagen sollte dein Angebot anzunehmen. Oft sind es bestimmte Punkte, die ihn beschäftigen und bei denen er sich noch nicht sicher ist. Er stellt mehrmals Fragen über bestimmte Punkte und will ganz genau wissen was Sache ist.

Dieser Kunde weiß nicht was er tun soll, deswegen kommt er zu dir! Er will nicht entscheiden. Also entscheidest du für ihn. Bleibe simpel in deinen Erklärungen. Motiviere den Unsicheren auf keinen Fall zu überlegen. Dieser Kunde neigt zum Überdenken.

Mache Vorschläge und sei zuvorkommend. Dieser Kunde braucht deine Motivation und Zusage. Lobe ihn und feuere ihn an.

6. Kundentyp: Der Zustimmende

6 von 10 Kundentypen der Zustimmende - Vergleich Gorilla, sieht nachdenklich aus

Der zustimmende Kundentyp widerspricht nicht. Es ist immer nur ein leises “Ja” oder “mhm”. Er ist leise, zurückhaltend und kann daher desinteressiert wirken.

Wie bei den meisten Kundentypen, lasse ihn unter allen Umständen reden, wenn er reden will. Locke ihn mit Fragen aus der Reserve, aber lasse ihm auch Zeit zum Nachdenken und Antworten. Der Zustimmende denkt viel nach, auch wenn er nicht so wirkt.

Wenn das Nachfragen nicht wirkt, nutze mindestens 3 Sekunden Stille als Katalysator, um den Kunden zu aktivieren. Lang anhaltende Stille im Gespräch ist unangenehm für die meisten Menschen. Mit ihrer Stille zwingen sie auch einen Zustimmer zum Handeln.

Es ist sehr wahrscheinlich, den Zustimmenden als Kunden zu gewinnen, da er es nicht gewohnt ist, nein zu sagen.

7. Kundentyp: Der Vorsichtige

7 von 10 Kundentypen der Vorsichtige - Vergleich Reh

Der vorsichtige Kundentyp durchlöchert dich quasi mit Fragen. Er will alles haargenau wissen, hat häufig Stift und Notizblock dabei, ist wissbegierig aber auch aufdringlich. Er vergleicht viel und achtet ganz genau auf das, was du sagst.

Bei dem Vorsichtigen gibt es nicht viel, was du tun kannst. Bleibe einfach authentisch und freundlich. Beantworte genau und geduldig seine Fragen. Sei nicht aufdringlich und konzentriere dich auf das, was dein Kunde sagt und auf das Beantworten seiner Fragen.

Was ist, wenn der Vorsichtige niemals aufhört Fragen zu stellen? Ich kenne einen Vertriebler, der diesen Kundentyp mit etwas Witz gewinnen konnte, und zwar mit den Worten: “Jetzt unterschreibe endlich.”

8. Kundentyp: der Hektiker

Kundentyp der Hektische - Vergleich Eichhörnchen

Der Hektiker hat kaum Zeit, und will kein langes Gespräch. Er steht unter Zeitdruck und spricht hastig. Häufig fällt er dir unkontrolliert ins Wort. Sein Blick schweift dauernd hin und her und seine Hände müssen immer mit etwas spielen, ob Stift oder Schlüssel.

Hier darfst du nicht ruhig und gelassen sein. Sei vielmehr konzentriert und so kurz und präzise wie möglich. Sprich schnell, aber verständlich und halte deine Sätze kurz. Dieser Kundentyp wird zu schätzen wissen, wenn du dich extra wegen ihm beeilst.

Um den Kunden zum Kaufen zu bringen, solltest du am Ende jedoch mit einem Druckmittel vorgehen. Sei es ein limitiertes Angebot oder eine Preiserhöhung in naher Zukunft. Gib dem zeitlosen Hektiker noch weniger Zeit zum Nachdenken.

9. Kundentyp: Der Verlegene

9 von 10 Kundentypen der Verlegene - Vergleich Maus

Der Verlegene scheut Menschliche Interaktion. Er hat einen weichen Händedruck und hat seine Hände eher lieber in der Hosentasche.

Suchen sie keine Nähe zu diesem Kunden und vermeiden sie Berührungen. Reden sie ruhig und geben sie ihm Sicherheit. Lassen sie Fragen aus, die zu persönlich erscheinen. Seien sie zuvorkommend und sprechen sie über Garantieleistungen und geben sie Referenzen. Seien sie auf jeden Fall vorsichtig mit allem was sie tun.

10. Kundentyp: Der Redner

10 von 10 Kundentypen Redner - Vergleich Papagei

Der Rednertyp redet wann er will, wie er will und über was er will! Des Redners Lieblingsbeschäftigung ist reden, reden, reden. Mit diesem Kunden kannst du dein Durchhaltevermögen steigern.

Am Anfang solltest du dem Redner interessiert zuhören. Unterbrich ihn nicht. Baue Sympathie auf und sei freundlich. Wenn er dann mal aufgehört hat zu reden, gehe zum Geschäftlichem rüber und lasse dich dann nicht unterbrechen! Wenn er dich dann mal unterbricht, bleibe ruhig und wirke nicht verärgert.

Mache den Kunden ruhig darauf aufmerksam, dich auch einmal ausreden zu lassen und lenke seine Aufmerksamkeit auf dein Produkt oder deinen Service. Gib dem Redner keine Möglichkeit mehr, dich zu unterbrechen oder über etwas anderes zu reden.

Berate ihn über das Objekt und schiebe sein Interesse weg von allem anderen.

11. Kundentyp – Der Optimist

Hund sieht optimistisch und glücklich aus

Der Optimist geht niemals davon aus, dass er etwas verlieren kann. Er ist ein Gewinner. Weil er gerne Entscheidungen trifft und eben optimistisch ist, brauchst du ihn auch nicht mit deinen Produktvorteilen überzeugen.

Schenke dem Optimisten Komfort und lasse ihn sich noch wohler fühlen. Mit Wellness zum Verkauf – herrlich.

12. Kundentyp – Der Pessimist

Schwein schaut pessimistisch aus

Der Pessimist ist auch oft Skeptiker. Es gibt allerdings einen gravierenden Unterschied. Er ist weniger sachlich und geht immer vom Schlimmsten aus. Auch er will nichts von deinen vielen Produktvorteilen hören. Er will weniger Nachteile.

Der Pessimist braucht jemanden, der ihm erklärt, was er sich alles für ein Unglück mit dem Produkt ersparen kann. Dadurch wird er glücklich und oftmals ein treuer Käufer, der sich nicht so häufig verstanden fühlt.

Fehlt ein Kundentyp?

Schreibe in die Kommentare, ob du noch weitere Persönlichkeitstypen ausfindig gemacht hast oder du vielleicht anderer Meinung bist. Wir freuen uns über deine Teilnahme und hoffen, dass du viel aus unseren kostenfreien Kursen für dich gewinnen kannst!

Der Accountmanager, Kundenkommunikation

Eine Frau am Telefon im Cafe, sie ist ein Accountmanager

Was sind Accountmanager und was tun sie?

Eine Frau mit PC vor schwarzem Hintergrund. Mehrere Pfeile gehen hinter ihr zur Seite um ein Netzwerk darzustellen. Sie ist ein Accountmanager

Der Accountmanager ist der Vertriebler, der in seinem Business für den Kontakt und die Erweiterung des Kundenstammes verantwortlich ist. Oft haben sie festgelegte Kundenkreise in denen sie agieren und indem sie ihre Kunden betreuen. Den Kunden bieten sie eine Angebotsstellung und qualitative Auftragsabwicklung.

Accountmanager halten die Kundenbeziehung aufrecht und erweitern diese auch um die Kommunikation zu steigern. Dabei arbeiten sie meist selbständig. Sie koordinieren zwischen Aktivität des Vertriebs und der Produktivität Unternehmensbereiche. Sie vertreten das gesamte Produktportfolio des Unternehmens, indem sie alle Angebote Anfragen und Verträge koordinieren und vertreten.

Accountmanager sorgen für den Ausbau der Kundenbeziehungen indem sie Inbound und Outbound Gespräche am Telefon mit den Kunden führen und ihnen einfache Fragen über das Produkt oder den Service beantworten. Auch in der Kommunikation hilft der Accountmanager sowie Kunden wie auch Vertrieb.

Durch bestimmtes Kundenfeedback dass jener Accountmanager erhält kann er das Unternehmen zu verbessern und auf das lösen bestimmter Probleme zu trimmen. Auch bringt er Kunden dazu, sich an das Unternehmen zu binden für das er arbeitet.

Was sind die Aufgaben von einem Accountmanager?

Eine Frau am Telefon im Cafe, sie ist ein Accountmanager

Beim Accountmanaging geht es vor allem um die Beziehung zum Kunden. Der Accountmanager hat nämlich nicht nur die Aufgabe die Beziehung mit dem Kunden aufrechtzuerhalten. Er hat auch die Aufgabe diese Beziehung zu erweitern und den Kunden als Berater zur Seite zu stehen.

Er pflegt das globale und regionale Netzwerk, welches er aufgebaut hat und sorgt mit Kundenfeedback für das Verbessern der Lieferkette und so auch für die Minimierung der Kosten bei der Produktherstellung.

Was solltest du für diesen Beruf mitbringen?

Accountmanager brauchen vor allem eines in ihrem Beruf: Motivation! Sie sind schließlich Vertreter ihre Unternehmens. Eine Bereitschaft zu Reisen und Freude an dem Kontakt zu Menschen ist ein Muss beim Accountmanaging. Vor allem aber sollte man auch mit Zurückweisung umgehen können. Sonst gibt es viele “schlechte” Tage.

Ein Abgeschlossenes BWL-Studium ist kein Muss, bietet aber einen größeren Spielraum bei der Jobauswahl. Menschenkenntnis, Kommunikation und Extrovertiertheit sind essentielle Traits für den Accountmanager. Diese kannst du hier kostenlos trainieren!

Der Job ist also die Brücke zwischen dem Unternehmen und dem Kunde. Und es wird immer erwartet, dass er eine gute und saubere Brücke bildet, die Stabilität und Durchgang auf die andere Seite bietet!

ABC-Kundenanalyse als System

A aus Holz repräsentiert das ABC Kundenanalyse System

A aus Holz repräsentiert das ABC Kundenanalyse System

B aus Holz repräsentiert das ABC Kundenanalyse System

C aus Holz repräsentiert das ABC Kundenanalyse System

Die ABC-Kundenanalyse mit dem ABC-System

Die ABC-Kundenanalyse ist ein zur Verkaufsoptimierung zu gebrauchendes System, das die Eigenschaften des Kunden durch Fragen preisgibt.

Die Analyse dieser Kundenanalyse wird auch als grobes Mittel zur Einteilung genutzt. A, B und C sind daher die Klassen in die Kunden aufgeteilt werden

Die ABC-Kundenunterteilung

Die ABC-Kundenanalyse und -unterteilung gehört zu den wichtigsten aller Faktoren, wenn es um den Vertrieb geht, denn ohne Kunden gäbe es keinen Vertrieb. Aus diesem Grund ist es überaus wichtig, eine gründliche Kundenanalyse durchzuführen und somit eine Kundensegmentierung vorzunehmen.

Erst nach dieser ersten Segmentierung deiner Käufer solltest du damit beginnen, den Kunden wirklich zu erforschen und ihm eine entsprechende Angebotserfahrung zu entwickeln, bzw. ihm dein Angebot zu unterbreiten.

Bevor ein Verkäufer dem Kunden jedoch ein Angebot machen kann, muss er genau herausfinden, was der Kunde tatsächlich gebrauchen könnte. Darüber hinaus muss er auch herausfinden, wie er diesen Bedarf als ein emotionales Bedürfnis verkauft.

Hier kommt wiederum die ABC-Kundenanalyse zum Einsatz, mit der du durch verschiedene Fragetechniken vieles über deinen potenziellen Kunden herausfinden kannst.

Was sind ABC-Kunden?

  • Ein A-Kunde ist die potentiell profitabelste Kundenoption und daher sehr wichtig. Wenig Zeit führt bei ihm nämlich zu optimalen Ergebnissen. (20% der Kunden und 75% der Umsätze)
  • Ein B-Kunde verhält sich durchschnittlich profitabel und gilt als ein mittelwichtiger Kunde. Aufwand und Nutzen sind hier im Verhältnis in Ordnung. (35% der Kunden und nur 20% des Umsatzes)
  • Ein C-Kunde gehört zur unprofitabelsten Gruppe, wodurch der eigene Aufwand möglichst gering gehalten werden sollte. Aufgrund der hohen Investition und der geringen Marge ist ein C-Kunde am wenigsten wichtig. (45% und nur 5% des Umsatzes)

Diese Werte entsprechen ungefähr der 80-20 Formel des allseits bekannten Pareto-Prinzips.

ABC Kundenanalyse Infografik, Zahlen und Maßnahmen veranschaulicht, ABC Kunden nach Aufwand, Einsatz und Gewinn sortiert

Vorteile des Systems mit der ABC-Kundenanalyse

Kurz gesagt, das ABC-System ist ein einfaches und universell verankertes Hilfsmittel zur Analyse deines Kundenpotentials. Es ist schnell und einfach anzuwenden und du kannst gleich erahnen, was dich bei diesem Kunden erwartet.

Mit der ABC-Kundenanalyse lässt sich der Kunde mit wenig Arbeit und einem schnellen Blick einordnen. Zudem ist es eines der unkompliziertesten Systeme die du im Vertrieb verwenden kannst.

Worauf solltest du bei der ABC-Kundenanalyse achten?

Da die ABC-Kundenanalyse ein relativ grobes System für die Einschätzung selbstdenkender Individuen ist, musst du darauf achten, dass du in der weiteren Analyse des Einzelnen mehr nutzt, als nur dieses Modell.

Dieses System ist nur für die Anfangseinteilung potentieller Kunden gedacht, um diese dann im Nachhinein genauer zu untersuchen. Außerdem ist die strategische Vorgehensweise des ABC-Kundenanalyse-Systems oftmals stark von subjektiven Anschauungen beeinträchtigt.

Nutze daher immer auch eine ZDF-Basis (Zahlen-Daten-Fakten), wenn du diese Analyseform verwenden möchtest.

Unsere Wertung des Modells

Pros

  • Einfaches Schubladensystem, um sofort effektiver zu arbeiten.
  • Mit Zahlen, Daten und Fakten sehr hilfreich.
  • Schafft viele Lichtmomente bei der Reflexion der Kundenkontakte.
  • Erlaubt eine sinnvolle Kategorisierung, auch bei Partnerschaften.

Cons

  • Es braucht schon einiges an Analysedaten und Erfahrung.
  • Wirkt ohne tiefere Informationen etwas abstrakt und eher schwer umsetzbar.
  • Erfordert je nach Branche und Standort einigen Aufwand zur Etablierung.

Zusammenfassung

Das ABC-Kundenanalyse-System kann die Einnahmen drastisch erhöhen und macht auf ein paar Schwachstellen im Betrieb aufmerksam. Das betrifft zum Einen die eigene Datenlage, zum Anderen aber auch die Effizienz der derzeitigen Kundenpriorisierung. Das grobe Modell benötigt dabei allerdings rationale Fakten und keine emotionalen Entscheidungen.

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