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Arbeitsstil ◊ Den richtigen im Vertrieb entwickeln

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Komplementär! Verstehe die Rolle der Siegereigenschaften im Vertriebsprozess und der Vertriebsmethode, um deinen eigenen Arbeitsstil im Verkauf zu optimieren. Davon kann jeder profitieren. Mit starken Beispielen.

Ein richtiger Arbeitsstil im Vertrieb ist sehr wichtig. Verkaufs- und Vertriebstechniken der alten Schule sind auch im heutigen Geschäft nicht mehr wegzudenken. Kunden sind durch das Internet besser ausgebildet als je zuvor und verfügen über viele Optionen.

Für den modernen Vertrieb ist die Kommunikation und zielstrebiges Arbeiten sehr wichtig. Als Selbständiger und erst recht als Unternehmer weißt du dies vermutlich, doch auch für einen Mitarbeiter gilt es, einen optimalen Arbeitsstil zu finden, der zu ihm/ihr passt und sich positiv auf die Karriere auswirkt.

Was ist eine Verkaufs- und Vertriebstechnik?

Eine Verkaufs- oder Vertriebsmethode wird von einem Verkäufer oder Verkaufsteam verwendet, um Einnahmen zu erzielen und effektiver zu verkaufen. Die Technik ist normalerweise keine Einheitsgröße und wird häufig durch Versuch und Irrtum (Trial & Error-Verfahren) basierend auf früheren Erfahrungen verfeinert.

Die Begriffe “Verkaufsprozess” und “Verkaufsmethode” werden dabei manchmal fälschlicherweise als Synonyme verwendet.

  • Ein Verkaufs- und Vertriebsprozess umfasst alle Schritte, um von einem frischen, unqualifizierten Interessenten (Prospect) zu einem Kontakt (Lead) und schließlich zu einem (wiederkehrenden) Kunden (Client) zu gelangen. Es geht um Chancen, Angebote und Gewinnquoten.
  • Eine Verkaufs- oder Vertriebsmethode kann auf praktisch jeden Verkaufsprozess angewendet werden, deckt jedoch oft nur einen Teil dieses Prozesses ab. Anstatt nur Schritte zu skizzieren, dreht sich alles um Fähigkeiten, Fokus und Kommunikation.

Jeder Mitarbeiter im Vertrieb benötigt einen eigenen individuellen Arbeitsstil, der perfekt an seine Arbeit angepasst ist. Hierfür gibt es mehrere Methoden und Tipps, wie du deinen eigenen Arbeitsstil entwickeln kannst.

Welche Verkaufs- und Vertriebsmethoden solltest du für einen siegreichen Arbeitsstil verwenden?

SPIN

SPIN Infografik Arbeitsstil und Vertriebsmethode

Beim Vertrieb von SPIN sind vor allem die richtigen Fragen wichtig. SPIN ist eine Abkürzung für vier verschiedene Arten von Fragen, die das Interesse eines Interessenten wecken und ihn einem Verkauf näher bringen sollen: Situation, Problem, Implikation und Bedarf.

  1. Situations-Fragen bilden die Grundlage eines Verkaufs- und Vertriebszyklus. Ziel ist es, den Interessenten zu verstehen und in welcher Situation er/sie sich gerade befindet. Dein Angebot muss sich an den Bedürfnissen des Kunden orientieren. Diese Informationen spielen eine wichtige Rolle für den Rest deines Verkaufszyklus. Je präziser deine Fragen formuliert sind, desto nützlicher sind die Informationen.
  2. Problem-Fragen helfen deinem Interessenten, ein Problem zu erkennen, das gelöst werden muss, und identifizieren Probleme, die oft übersehen werden. Diese Schmerzpunkte werden genutzt, um einen Deal zu beschleunigen.
  3. Implikations-Fragen zielen auf die Dringlichkeit und die Auswirkungen von Problemen.
  4. Sobald ein Interessent feststellt, wie sich die Situation verschlechtern könnte, helfen Bedarfs-Fragen dabei, den Wert einer echten Lösung zu erfassen. Das Geheimnis des Erfolgs besteht darin, dem Käufer zu helfen, die Vorteile selbst festzulegen.

Diese vier Fragen helfen dir dabei, herauszufinden, was dein Käufer braucht und wie du ihm am besten helfen kannst.

SNAP

SNAP Arbeitsstil Vertriebsmethode Infografik

Bevor moderne Käufer eine Kaufentscheidung treffen, sind sie mit Informationen überlastet, die sie zum Kauf der Lösung X oder Y auffordern. Dies macht es schwierig, die Aufmerksamkeit des Käufers zu erlangen, da sie Verkäufern und ihren Taktiken gegenüber in der Regel misstrauisch sind. SNAP Selling konzentriert sich auf die Art und Weise, wie Kunden Entscheidungen treffen: Durch deinen Arbeitsstil vermittelst du dem Kunden, dass er/sie selbst die Entscheidung zum Kauf getroffen hat.

  1. Zugang gewähren: Verstehe, dass der Umgang mit Verkäufern oft als reine Zeitverschwendung betrachtet wird. Du musst eine Bindung zwischen dir und dem Kunden schaffen. Es ist wichtig, dass du deine Kunden nur dann kontaktierst, wenn es wirklich wichtig ist. Vor allem müssen die E-Mails oder Anrufe wichtige und nützliche Informationen enthalten.
  2. Änderung einleiten: Wenn Kunden mit dir sprechen möchten, müssen du und deine Vertriebsmitarbeiter den Wert deines Angebots genau kennen. Was ist der ROI? Wie viel Zeit kostet die Implementierung deiner Lösung?, usw.
    Beispiele: Risikobereite Menschen sind immer an neuen Erkenntnissen interessiert, um ihre Geschäftsziele zu erreichen. Begleite deine Kunden über die gesamte Dauer des Geschäfts und zeige ihnen einen einfachen Überblick über die durchzuführenden Schritte (d.h. Eine Schritt-für-Schritt-Anleitung zum Digitalisieren von Bürodokumenten beispielsweise).
  3. Ressourcen auswählen: Zu diesem Zeitpunkt entscheiden Interessenten, welche Produkte sie wählen sollen. Sie suchen nach Möglichkeiten, ihre Entscheidung zu begründen. Konzentriere dich also darauf, dem Interessenten zu helfen, die Entscheidung zu treffen: Sei flexibel und bereit zu kooperieren, ziehe jedoch klar die Grenze, was sie von deinem Angebot erwarten können oder nicht.

Beispiele

Mache einen Überblick über die Vor- und Nachteile deines Angebots und der der Konkurrenten und bereite dich auf Gegenargumente vor. Kunden, die nicht das bekommen, was sie sich vorstellen, werden sich an die Konkurrenz wenden und dich verlassen. Wenn du jedoch etwas anderes anbieten kannst und sei es nur irgendein Service, den du erwähnst (und dein Marktbegleiter nicht), kreierst du einen Mehrwert für den Kunden und er bleibt bei dir.

Ein richtiger Arbeitsstil im Vertrieb erwartet, dass der Mitarbeiter alle möglichen Perspektiven der Entscheidungen eines Kunden kennt und sie ihm/ihr vorzeigen kann. So hilfst du deinen Kunden, die Vorteile deines Angebots zu erkennen und sie sind eher dazu bereit, dein Angebot anzunehmen.

SNAP Selling hilft dir, dich auf die Denkweise eines Verbrauchers zu konzentrieren. Es ist wichtig, sein Vertrauen zu gewinnen und auf alles Wichtige zu achten (Ziele des Kunden und vor allem seine Prioritäten). Nur so kannst du Vertrauen zum Kunden aufbauen und ihm den Wert des Angebots präsentieren.

Siegereigenschaften für einen optimalen Arbeitsstil

Natürlich spielen verschiedene Verkaufs- und Vertriebsmethoden eine wichtige Rolle für deinen Arbeitsstil im Vertrieb. Allerdings kommt es auch auf bestimmte Verhaltensweisen und Eigenschaften im Beruf an, die im Folgenden näher erläutert werden.

Wettbewerbsfähigkeit

Im Vertrieb es es enorm wichtig, dass die Mitarbeiter gewinnorientiert arbeiten. Das bedeutet, dass sie den Mehrwert für sich und für das Unternehmen im Fokus haben. Du musst also jederzeit wettbewerbsfähig sein. Der richtige Arbeitsstil beinhaltet Zuversicht, Demut, Vorbereitung und Zielorientiertheit. Die Vorbereitung auf ein Kundengespräch sagt viel über die Wettbewerbsfähigkeit der Menschen aus.

Du musst dich fortbilden

Vertriebsmitarbeiter sollten neben gewinnorientiertem Arbeiten auch bereit sein, sich weiterzubilden. Du musst das Bedürfnis verspüren, beständig zu wachsen und dich weiterzubilden. Sonst wird es schwer einen motivierten Arbeitsstil zu führen und den nächsten Schritt in deiner Karriere zu machen. Ein Satz führte mich dahin, nur die Arbeit zu machen, die ich wirklich von Herzen tun möchte: “Du konkurrierst immer gegen Leute, die ihren Job lieben!”

-> Aus diesem Grund solltest du dich entweder motivieren können oder sofort einen Jobwechsel anstreben, der sich mehr deinen Begabungen anpasst. Denn bei wem kauft der Kunde? Bei jemandem, der mit Freude und Begeisterung verkauft oder jemandem der erst begeistert werden muss?

Vertriebsmitarbeiter sollten sich daher niemals auf ihrem Wissen ausruhen. Testverkäufe oder andere Trainingsmethoden helfen dir, deinen Arbeitsstil immer wieder neu zu perfektionieren und eine wichtige Rolle im Vertrieb deiner Firma einzunehmen. Durch das Training entwickelst du automatisch eine gewisse Routine in deinem Handeln und wirst viel selbstsicherer und selbstbewusster bei der Arbeit und im privaten Leben.

Wende dich immer wieder an deine Vorgesetzten, wenn du Fragen zu gewissen Themen hast. Sie werden dadurch merken, dass dir deine Arbeit am Herzen liegt und du wirst eine höhere Stellung bei ihnen einnehmen.

Lust auf eine Karriere im Vertrieb

Der letzte Punkt ist mit der wichtigste für einen richtigen Arbeitsstil im Vertrieb. Jeder Vertriebsmitarbeiter sollte einen dauerhaften Wunsch verspüren, dass er/sie weiter wachsen und aufsteigen möchte. Ich habe es vorhin erwähnt und möchte nun das Bild einer Pflanze hinzunehmen. Was passiert mit einer Pflanze, die nicht wächst? Richtig, sie stirbt. Wachstum liegt in der Natur der Dinge. Willst du nicht wachsen, dann hast du entweder die falsche innerliche Haltung oder tust das Falsche.

Daher ist es wirklich wichtig, dass sich Vertriebsmitarbeiter zum Erfolg bekennen und ihre Rolle als Verkäufer ausbauen. Du musst dich zu 100% mit deinem Beruf identifizieren und die Unternehmensphilosophie mit in deine DNA aufnehmen. Du musst das Image des Unternehmens leben. Mit dieser Leidenschaft wird dein Arbeitsstil weiter ausgebaut und deine Kollegen respektieren dich mehr.

Das funktioniert alles natürlich nur, wenn der Vertrieb auch deine Berufung ist. Noch einmal: Du musst diesen Beruf ausüben wollen, sonst wirst du wenig Fortschritte in deiner Karriere erzielen können. Du liebst ihn? Dann werden wir uns bestimmt wiedersehen.

Sei Immer Ein Gewinner! ✊✌️

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