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Gesprächsführung richtig erlernen ◊ So geht´s

Einfach Alpha. Gesprächsführung ist die Königsdisziplin der Kommunikation, die du durch kontinuierliche Weiterentwicklung meistern kannst. Wer ein Gespräch führen kann, der kann auch verkaufen. Wer verkaufen kann, wird nicht arm. Beruhigend.

Gesprächsführung Titelbild Mann mit Krawatte macht sich bereit

Wenn du nach einem Gespräch das Gefühl hast, dass es nicht so gelaufen ist, wie du es geplant hast, könnte das an der Gesprächsführung liegen. Das muss nicht so sein. Dieser Artikel beschreibt zuerst das Thema allgemein. Danach bekommst du Ratschläge, wie du lernen kannst ein Gespräch zu führen und worauf du dabei achten musst.

Was bedeutet Gesprächsführung?

Ein Gespräch findet zwischen zwei oder mehreren Personen statt. Es wird auch als verbale Kommunikation bezeichnet. Doch ein Gespräch ist nicht gleich ein Gespräch, daher unterscheiden wir sie in verschiedene Arten.

Einige Beispiele hierfür sind Gespräche mit Freunden, Kunden, Kollegen, Chefs oder mit Psychologen.
Hieraus wird schon ersichtlich: Gespräche werden aus unterschiedlichen Gründen geführt und haben unterschiedliche Ziele. Die Gesprächspartner nehmen unterschiedliche Rollen ein. Je nach Situation kann die passende Technik angewendet werden. Und das macht eine gute Gesprächsführung aus.

Unterscheidungen der Gesprächsführung

Du musst dich anders auf ein Gespräch mit dem Chef oder mit einem Kunden vorbereiten, als auf ein privates Gespräch mit Kollegen. Es macht auch einen Unterschied, ob du persönlich mit jemandem sprichst oder ob dein Gesprächspartner am Telefon ist.

Wenn du den anderen siehst, kannst du deinen Worten durch Körpersprache und Blickkontakt eine bestimmte Bedeutung geben. Gleichzeitig siehst du deinen Gesprächspartner und wie er reagiert. Dann kannst du versuchen seine Reaktionen einzuschätzen.
Das geht am Telefon leider nicht. Da ist wichtig was du sagst und wie du es sagst. Darüber musst du dir bewusst sein.

Warum die richtige Gesprächsführung wichtig ist

Gesprächsführung ist wichtig, egal in welcher Branche du tätig bist. Durch Gesprächsführung kannst du erreichen, dass ein Gespräch gut läuft oder … eben nicht.

  1. Du solltest kein wichtiges Gespräch führen, ohne dass du weißt was du sagen möchtest. Wenn du einfach ungeplant darauf los redest, klappt das nicht. Zumindest nicht, wenn du ein bestimmtes Ergebnis erwartest.
  2. Häufig sind diese ungeplanten Situationen der Grund dafür, dass man aneinander vorbei redet.
    Es kann zum Beispiel passieren, dass du bei einem Konfliktgespräch plötzlich von einem Vorwurf zum nächsten kommst. Aus dieser Spirale kommst Du dann manchmal nicht mehr raus.
  3. Es kann auch passieren, dass nebensächliche Themen plötzlich des Gespräch bestimmen.
    Durch bewusstes Gesprächsverhalten kannst du diese Situationen verhindern.

Arten der Gesprächsführung

Gespräche finden in allen Bereichen des Lebens statt. Ein privates Gespräch fühlt sich häufig anders an als ein Gespräch bei der Arbeit oder ein Gespräch beim Psychologen. Das Lernen richtiger Gesprächsführung kann dir aber in allen Bereichen hilfreich sein.

Aus diesen Grund beschäftigen sich viele Forscherinnen und Forscher, aus unterschiedlichen Fachrichtungen, mit diesem Thema. Hauptsächlich sind es Psychologen, Soziologen und Kommunikationswissenschaftler – sowie die Bereiche Marketing und Vertrieb. Aus diesen einzelnen Fachrichtungen entstanden unterschiedliche Theorien und Methoden zu diesem Thema.

Im Folgenden werden die bekanntesten Arten der Gesprächsführung genannt. Das verschafft dir einen groben Überblick über das Thema.
In vielen Fällen wurden die Methoden ursprünglich von Psychologen entwickelt, um Menschen mit Problemen zu helfen. Sie werden aber heute auch im pädagogischen und beruflichen Bereich eingesetzt.

Klientenzentrierter oder personenzentrierter Ansatz

Der Entwickler dieses Ansatzes ist Carl Rogers. Er ist ein bekannter Psychologe und Psychotherapeut. Sein Ansatz wird in Therapiegesprächen und in der pädagogischen Arbeit eingesetzt. Wer etwas über die richtige Gesprächsführung und ihre Funktionen erlernen möchte, kommt an der Koryphäe Carl Rogers nicht vorbei.

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Motivierender Ansatz

Das Konzept wurde zuerst entwickelt, um Menschen mit Suchtproblemen zu helfen. Sie sollen dazu motiviert werden, ihr Verhalten aus eigenem Wunsch zu ändern. Mittlerweile wird die motivierende Gesprächsführung aber auch im beruflichen Bereich angewendet. Wer motiviert ist, lässt sich begeistern und Begeisterung verkauft, bekanntermaßen. Dabei muss es sich nicht um Waren und Dienstleistungen handeln. Es geht auch um das Verkaufen der eigenen Gedanken im Gespräch.

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Systemischer Ansatz

Jeder Mensch befindet sich in einem System. Mit System ist zum Beispiel die Familie, das Berufsfeld oder die Partnerschaft gemeint. Das eigene Verhalten wird durch das System bestimmt. Bei diesem Ansatz wird der Mensch durch Beratung dabei unterstützt, seine eigenen Lösungen zu finden. Da jedes System in der Kombination seiner Wirkmechanismen unterschiedlich ist, kann es ohne individuelle Lösungen auch nicht funktionieren. Dieser Ratgeber lässt dich die Grundzüge verstehen und nicht nur der bekannte Forscher Watzlawick (“Man kann nicht nicht kommunizieren”) hat bei uns einige Wow-Effekte ausgelöst.

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Lösungsorientierter Ansatz

Hier geht es nicht darum, sich mit der Ursache eines bestimmten Problems zu beschäftigen, sondern einzig darum, Lösungen für das Problem zu erarbeiten. Dieser Ansatz wird in der Therapie und im Coaching eingesetzt. Von Anthony Robbins bis zu Christian Bischoff zieht sich dieser beliebte Ansatz durch die gesamte Trainerbrache.

Gehe auf dieses Seminar und du lernst:

  1. Eine exakte Schritt-für-Schritt Anleitung, wie Du Deine Ziele erreichst. Dazu die genaue Anleitung für die erfolgreiche Umsetzung in Deinem Alltag.
  2. Du wirst Deinen Lebenssinn entdecken und klar formulieren können.
  3. Du wirst die Strategien lernen, wie Du alle Deine Probleme löst.

Wir waren selbst zwei Mal auf dem Seminar “Die Kunst dein Ding zu machen” und wünschen uns, dass es jeder Mensch einmal erleben darf. Neben der unglaublichen Atmosphäre gibt es hier sehr viel Wert für unverschämt wenig Geld.

So lernst Du Gesprächsführung

Wie du bereits in diesem Artikel gelesen hast, ist es gar nicht so einfach ein gutes Gespräch zu führen. Es gibt viele Dinge, die berücksichtigt werden müssen. Und ja, ohne eine Lesegewohnheit und ohne eine gewisse Ausbildung geht es nicht. Doch innerhalb weniger Tage kannst du schon die ersten Erfolge verbuchen, wenn du die Theorie in die Praxis umzusetzt.

Die Gesprächspartner und ihr Verhalten müssen von dir immer mit einbezogen werden. Du musst nicht das Verhalten deines Gegenüber vorhersehen. Das ist ohnehin gar nicht möglich (außer in Hollywood). Aber ein unerwartetes Verhalten darf dich nicht aus der Bahn werfen. Dafür brauchst du ein Handwerkszeug, das du einsetzen kannst, wenn es notwendig ist.

Die langfristigen Auswirkungen auf dein Leben

Wenn du weißt, welche Möglichkeiten du hast in unterschiedlichen Situationen zu reagieren, dann kannst du ganz entspannt bleiben. Auch wenn es jetzt schwierig klingt, habe keine Sorge, das kannst du lernen. Wichtig dabei ist, dass du weißt, dass du dein eigenes Gesprächsverhalten nicht von heute auf morgen ändern kannst. Es ist ein lebenslanges Lernen, wo du zunehmend Erfolge verbuchst und immer weniger Misserfolge. Die positiven Auswirkungen sind dann beispielsweise:

  1. Eine gelingende und dauerhafte Partnerschaft.
  2. Mehr und vor allem glücklichere Kunden.
  3. Ein hohes Ansehen im privaten und beruflichen Umfeld.

Dazu sind etwas Zeit und Geduld erforderlich. Erkenne und erfreue dich auch an kleinen Erfolgen, so hältst du besser durch. Halte sie fest in deinem täglichen Journal. Es wird dir Spaß machen, dich an den Techniken zu versuchen und die Ergebnisse zu beobachten.

Mit der Zeit werden deine Gespräche immer erfolgreicher verlaufen. Die folgende Ratschläge werden dir dabei helfen.

Das Gespräch strukturieren

Unterteile dein Gespräch in verschiedene Phasen. Auch hierzu gibt es verschiedene Ansätze. Es kann zum Beispiel in vier Phasen eingeteilt werden: die Begrüßung, Austausch von Informationen, wechselseitige Argumentation und den Abschluss.

Gib jedem Gespräch ganz bewusst einen sanften Einstieg und konkreten Abschluss. Ein kurzer Smalltalk nach der Begrüßung lockert die Stimmung ein wenig, sollte jedoch bei einem Geschäftstermin eher kurz ausfallen. Damit schaffst du prinzipiell eine angenehme Atmosphäre. Im Hauptteil des Gesprächs geht es um das eigentliche Thema. Es werden Informationen ausgetauscht. Danach sollte jeder seine Meinung zu dem Thema mitteilen können. Es ist wichtig in wertschätzender Form zu sagen, was man gut und was man schlecht findet. Und natürlich auch, warum das so ist.

Zusammenfassen und Phasen beachten

Am Ende ist es sinnvoll das Gespräch noch einmal zusammenzufassen. Dann gibt es später keine Missverständnisse. Alle Beteiligten kennen das Ergebnis und wissen, wie es danach weiter geht. Die Verabschiedung beendet das Gespräch.

Lasse keine dieser Phasen aus. Sie sind wichtig für ein erfolgreiches Gespräch. Fehlt aus Zeitmangel die Begrüßung oder die Verabschiedung, wirkt das unhöflich. Dein Gesprächspartner wird sich vor den Kopf gestoßen fühlen.

Auf Augenhöhe miteinander sprechen

Für ein erfolgreiches, gleichberechtigtes Gespräch solltest du immer dafür sorgen, dass es auf Augenhöhe stattfindet. Damit ist gemeint, dass du deinem Gesprächspartner das Gefühl gibst, dass ihr gleichwertig seid. Es ist eine Form der gegenseitigen Wertschätzung. Wenn du zum Beispiel weißt, dass dein Gesprächspartner bestimmte Fremdwörter nicht kennt, dann benutze diese nach Möglichkeit nicht. Auch Erklärungen wirken schnell abgehoben. Die Situation sollte so sein, dass sich alle Gesprächspartner wohl fühlen.

Fragetechniken

Fragen sind sehr wichtig für ein gutes Gespräch. Ein bekannter Ausspruch lautet: “Wer fragt, der führt.” Allerdings lautet es etwas korrekter: “Wer richtig fragt, der führt.

  1. Es gibt die so genannten w-Fragen: “wer, wie, was, wann, warum, wo, wozu.”
  2. Und dann gibt es noch zwei Fragetechniken. Die offenen Fragen und die geschlossenen Fragen.

Auf offene Fragen kann der Befragte eine längere Antwort geben und sie ausschmücken. Auf eine geschlossene Frage kann nur mit Ja oder Nein geantwortet werden.
Fragen erfüllen gleich mehrere Zwecke.

  • Durch eine Frage bekommst du wertvolle Informationen über die Wünsche deines Gesprächspartners.
  • Du kannst einen anderen Menschen dadurch besser verstehen.
  • Lenke das Gespräch damit in eine bestimmte Richtung.
  • Du zeigst deinem Gesprächspartner damit Interesse.

Gezielte Fragen helfen dir dabei, dein Gespräch zu führen. Aber stelle nicht zu viele Fragen nacheinander. Das kann sich schnell wie ein Verhör anfühlen. Lass deinen Gesprächspartner antworten und höre ihm aktiv zu.

Aktives Zuhören

Durch aktives Zuhören schaffst du Vertrauen in einem Gespräch. Es bedeutet, dass du nicht nur die Worte hörst, sondern auch versuchst deinen Gesprächspartner wirklich zu verstehen. Das kannst du zeigen:

  • Indem du zum Beispiel nachfragst, wenn du etwas nicht verstanden hast.
  • Auch durch Blickkontakt und Kopfnicken weiß dein Gegenüber, dass du aufmerksam bist.
  • Fasse zusammen: “Habe ich es richtig verstanden, dass Sie…”
  • Biete in Form eines Testkaufes an: “Wenn ich eine Lösung finde, mit der Sie [Bedarf des Gesprächspartners möglichst in seinen Worten wiederholen] erreichen, sind wir dann heute Partner?”

Wird der Testkauf verneint, dann gehe zurück in die Bedarfsergründung, denn sonst wirst du weder etwas verkaufen, noch deinen Gesprächspartner anderweitig überzeugen können.

Sei Immer Ein Gewinner!

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