Kommunikationsfähigkeit ◊ Das Wichtigste im Vertrieb

In diesem Ratgeber bekommst du wertvolle Tipps für deine Kommunikationsfähigkeit im Vertrieb. Unterschätze niemals die freundliche und respektvolle Kommunikation im Vertrieb. Nicht nur im Kundengespräch, sondern auch zwischen den Kollegen in einem Vertrieb, sollte die Kommunikation stimmen.

Mit der richtigen Kommunikation können Missverständnisse gleich von Anfang an verhindert werden. Fragst du dich: “Was ist Kommunikationsfähigkeit?” Dann lies bitte zuerst die 5 Formen der Kommunikationsfähigkeit (Definition). Alle fünf lassen sich gut trainieren, so dass auch du schon bald tolle Ergebnisse erzielen wirst!

Mit der Wahrnehmung die Kommunikationsfähigkeit verbessern

Damit die Kommunikation im Vertrieb gut und erfolgreich abläuft, müssen alle Sinne eingesetzt werden. Viele Menschen denken, dass eine gute Kommunikation ausschließlich mit den passenden Worten abläuft. Diese Annahme stimmt jedoch nicht! Wenn zwei Menschen ein Gespräch beginnen, dann kommunizieren sie mit verschiedenen Signalen.

Wenn du deine Kommunikationsfähigkeit verbessern willst, dann solltest du nicht nur die richtigen Worte wählen, sondern auch die Stimmlage beachten. Zudem kann es dir helfen, deine Ausdrucksweise, deine Körpersprache und deine Mimik einzubeziehen.

Falls du nur freundliche Worte wählst und dabei kaum lächelst, dann wirst du deinen Gesprächspartner stark irritieren. Die Menschen nehmen solche Signale sehr schnell wahr und reagieren darauf. Wenn du freundlich sein willst, dann lächle und schaue dem Gesprächspartner in die Augen. Starre aber nicht.

Mit Gestik und Mimik die Kommunikationsfähigkeit steigern

Sympathisch oder unsympathisch

Hast du dich schon mal gefragt, warum manche Menschen so beliebt sind, obwohl sie gar nicht viel reden? Oder warum einige Personen unbeliebt sind, obwohl sie viel reden und dabei sogar freundliche Worte benutzen?

Eine erfolgreiche Kommunikation mit anderen Menschen findet nicht nur über das Aussprechen von Worten statt. Bei der Kommunikationsfähigkeit geht es um das Auswählen von richtigen Worten und Sätzen. Wer zudem ständig über sich selbst redet, wirkt automatisch unsympathisch.

Wenn Menschen miteinander sprechen, dann setze auch menschliche Ausdrücke ein. Die Kommunikation findet verbal und nonverbal statt. Zu der nonverbalen Kommunikationsfähigkeit zählen die Gestik und die Mimik.

Wenn du deine Kommunikationsfähigkeit trainieren und verbessern willst, dann solltest du immer ein persönliches Gespräch wählen. In einem persönlichen Gespräch können beide Gesprächspartner besser miteinander kommunizieren. Daher wird in der Geschäftswelt in der Regel viel Wert auf die physische Nähe und Gemeinschaft gelegt.

Der Unterschied zwischen physischer Nähe und Telemedien

Wenn du telefonierst oder eine E-Mail schreibst, dann kannst nur Worte und deinen Tonfall einsetzen. Kommunikations-Profis nutzen auch gewisse Körperhaltungen, um ihr Stimmvolumen zu stärken. Es ist ein Unterschied, ob du im Liegen, Sitzen oder Stehen redest. Bauch rein – Brust raus gilt auch am Telefon. Auf jeden Fall kann das Gegenüber deine Mimik und deine Gestik nicht sehen. Deswegen kann es sich für dich lohnen, ein persönliches Gespräch mit einem Kunden oder einem Kollegen zu suchen.

Wenn du einen guten Eindruck machen willst, dann solltest du deinen Gesprächspartner freundlich und zugleich selbstbewusst grüßen. Außerdem solltest du deinem Kollegen oder Kunden direkt in die Augen schauen und auf keinen Fall auf den Boden.

Wenn du auf den Boden schaust und deinen Gesprächspartner nicht anguckst, dann wirst du sehr unsicher wirken. Eine Übertragung besagt: “Nach unten schauen wirkt unehrlich und nach oben unwissend”. Die Menschen werden deine Unsicherheit sofort spüren und wahrscheinlich abweisend auf dich reagieren.

Wenn du noch selbstbewusster wirken willst, dann solltest du deinen Kollegen oder Kunden mit festem Händedruck begrüßen. In diesem Fall wird der Gesprächspartner deine Selbstsicherheit spüren und respektvoll mit dir umgehen. Mach dabei aber bitte keinen auf “Crazy Don” (Donald Trump), der seine Dominanz an dieser Stelle etwas zu arg ausspielt.

Persönlichkeitstypen verstehen und richtig behandeln

(Darüber hinaus lohnt sich auch eine ABC Kundenanalyse und die Beschäftigung mit den verschiedenen Kundentypen)

Mit der passenden Körpersprache die Gesprächspartner von sich überzeugen

Zudem spielt bei einer gelungenen Kommunikationsfähigkeit auch die Körpersprache eine wichtige Rolle. Stell dir einmal vor, dass ein Kunde auf dich zugeht und du ihn mit hängenden Schultern und scheuem Blick begrüßt.

• Wie wird sich dieser Kunde dir gegenüber verhalten?
• Wird er dich ernst nehmen und dir aufmerksam zuhören?
• Oder wird sich dieser Kunde sofort von dir abwenden und das Weite suchen?

Selbstreflektion der Körperkommunikation

Wenn du an deiner Kommunikationsfähigkeit arbeiten willst, dann solltest du deine Körpersprache mit folgenden Fragen überdenken.

• Was löst du mit deiner Körpersprache bei anderen Menschen aus?
• Gehst du gerade und schaust du deine Mitmenschen direkt an?
• Oder willst du am liebsten unsichtbar für andere Menschen sein und meidest jeden Blickkontakt?

Wenn du gut und erfolgreich mit den Menschen kommunizieren willst, dann solltest du Selbstbewusstsein und Selbstsicherheit ausstrahlen. Dann werden sich die Menschen nicht mehr von dir abwenden, sondern ein Gespräch mit dir suchen. Mit einer aufrechten und selbstbewussten Körpersprache signalisierst du Kunden und Kollegen, dass du etwas zu sagen hast. Wen einer negativen und schlechten Körpersprache werden deine Kunden nicht glauben, was du ihnen sagst. Vielleicht sogar zurecht.

Stimmlage und Wortwahl

In einem Gespräch nimmt die Körpersprache die wichtigste Rolle ein. Die genaue Wortwahl spielt dabei eine etwas untergeordnete Rolle. Du willst deine Kunden überzeugen? Dann solltest du auch auf die richtige Stimmlage achten. Wenn du sehr laut redest, dann kann es passieren, dass du deine Kunden verschreckst. Wenn du jedoch zu leise redest, dann wirst du unsicher oder ängstlich wirken.

Du solltest immer auf deine Stimme achten und die passenden Töne wählen. Mit deiner Stimme kannst du die Neugier und das Interesse deiner Gesprächspartner wecken. Sei dir dessen bewusst und setze deine Stimme gezielt ein! Wenn du an deiner Stimme oder deiner Körpersprache professionell arbeiten willst, dann solltest du über ein Kommunikationsseminar nachdenken. Dort wirst du mit ausgebildeten Trainern an deiner Kommunikationsfähigkeit arbeiten.

Das Vier-Ohren-Modell verstehen und erfolgreich anwenden

Das Kommunikationsmodell wurde von dem bekanntesten Kommunikationsforscher – Friedemann Schulz von Thun – entwickelt. Beim Vier-Ohren-Modell geht es darum, dass alle Informationen auf vier Ebenen vermittelt und empfangen werden. Wenn du deinen Kommunikationsfähigkeit verbessern willst, dann solltest du dieses Kommunikationsmodell kennenlernen.

Friedemann Schulz von Thun geht davon aus, dass alle Informationen zwischen Sender rund Empfänger auf vier Ebenen übermittelt werden. Dabei spielt es keine Rolle, wie der Sender der Nachricht es tatsächlich formuliert hat.

Für eine erfolgreiche Kommunikation ist es von enormer Wichtigkeit, wie die verschickte Nachricht beim Empfänger angekommen ist. Zu den vier verschiedenen Ebenen der Kommunikation gehören die Sach-, die Appell-, die Beziehungs- und die Selbstoffenbarungsebene.

Der Sender kann eine Nachricht formulieren und an den Gesprächspartner vermitteln. Jetzt liegt es am Empfänger, wie die ausgesprochene Nachricht empfangen und verstanden wird. Der Empfänger kann die Nachricht auf vier verschiedenen Ebenen empfangen und dem entsprechend darauf reagieren.

Die vier Ebenen des Sendens und Empfangens einer Botschaft

• Bei der Sachebene werden alle Informationen sachlich und objektiv vermittelt. In diesem Fall werden keine Emotionen oder sonstigen Aufforderungen an den Gesprächspartner gestellt.
• Wenn die Beziehungsebene angesprochen wird, dann kann die angesprochene Person emotional reagieren. Dabei spielt es keine Rolle, ob die verschickte Nachricht sachlich oder emotional verschickt wurde.
• Wenn die Nachricht in der Appellebene empfangen oder verstanden wird, dann wird diese Nachricht sofort mit einer Aufforderung verbunden. Die angesprochene Person wirst sich aufgefordert fühlen, etwas zu tun oder zu lassen.
• Wenn die Selbstoffenbarungsebene gewählt wird, dann werden dem Gesprächspartner eigene Wünsche oder Ängste übermittelt.

Gefällt dir die Infografik?

Bei einer gelungenen Kommunikation im Vertrieb kann es sich beide Parteien lohnen, bei der Sachebene zu bleiben. Damit die Sachebene gut funktioniert, sollte der Umfang im Vertrieb freundlich und respektvoll sein.

Warum spielen Wahrnehmungsfilter während der Kommunikation eine so wichtige Rolle?

Während einer Kommunikation zwischen den Gesprächspartnern können schnell Missverständnisse entstehen. Vielleicht hast du dich schon einmal gefragt, warum manche Nachrichten bei den Menschen ganz unterschiedlich ankommen. In diesem Fall spielen die Wahrnehmungsfilter eine sehr wichtige Rolle.

Der Sender kann zum Beispiel auf sachlicher Ebene eine Information übermittelt haben. Der Gesprächspartner hat diese Information jedoch ganz anders aufgenommen. Warum ist das so? Wie ein Mensch eine Nachricht aufnimmt, hängt von seiner Sozialisation ab.

Die Menschen machen unterschiedliche Erfahrungen in der Familie, in der Schule und im Berufsleben. Diese Erfahrungen prägen die Menschen und sorgen dafür, dass sie auf Informationen auf verschiedene Weise reagieren.

Gefühle und Interpretation

Zudem können Gefühle und Empfindungen als Wahrnehmungsfilter dienen. Wenn du zum Beispiel gute Laune hast, dann wirst du mit schlechten Nachrichten und Informationen besser umgehen können.

Wenn eine Person schlechte Laune hat, dann wird sie mit einer negativen Nachricht sehr schlecht akzeptieren. Das Gefühl der Angst kann im Berufsleben sowohl motivierend als auch sehr deprimierend sein.

Viele Menschen fühlen sich überfordert, wenn sie Angst verspüren. Bei manchen Menschen kann die Angst jedoch das Gegenteil bewirken und als Ansporn dienen. Es bleibt jedoch eine Sache der Interpretation und diese ist erlernbar.

Leider kannst du nicht für jemand anderes lernen und somit ist es das Beste, ihn in seinem individuellen Stadium ernst nehmen.

Geheimnis für den Vertrieb – Jammern oder begeistern?

Entwöhne dir jegliche Form des Beklagens

Kunden kaufen nur von Siegern. Jammern ist tragischerweise eine ansteckende Krankheit. Begeisterung wiederum ist eine ansteckende Wohltat. Vermeide alle Jammerer komplett – privat und beruflich – denn sie saugen dir sämtliche Energie und – schlimmer noch – du wirst selbst zu einem von ihnen. Es gilt der Satz, den ich in einem von Mike Dierssens Seminaren mitgeschrieben habe:

“Verabschiede dich von den Menschen oder verabschiede dich von deinen Träumen”

Alles, auf was du dich konzentrierst, verstärkst du in deinem Leben. Daher ist es absolut sinnvoll zu einer begeisternden Persönlichkeit zu werden. Deine innere Einstellung wird die größte Auswirkung auf deine Kommunikationsfähigkeit haben.

Arbeite an deinem energetischen Auftreten

Seelische Energie kannst du trainieren. Sie wächst mit klaren Gedanken und positiven Gefühlen, genau wie körperliche Kraft mit körperlichem Training und Ausdauer stärker werden. Begeisterung und Erfolg gehen Hand in Hand.

Warum die Art und Weise wie wir kommunizieren absolut wichtig ist

70% unseres Wachzustandes sind wir in irgendeiner Form von Kommunikation. Daher ist die Qualität unseres Leben abhängig von der Qualität unserer Kommunikation.

Innere und äußere Kommunikation

Innere Kommunikation findet zwischen Gedanken und Gefühlen statt. Diese Wirken auf dein Handeln und deine Körpersprache. Äußere Kommunikation betrifft vor allem Worte, Tonfall, Gesicht, Gesten und sonstige physische Handlungen. Diese wirken wiederum auf die innere Kommunikation.

Beispiel: Wer einen Dauerlauf macht, der wird seine Grenzen im Kopf automatisch erweitern, weil er immer wieder Widerstände überwindet, indem er sich sagt: “Ich schaffe es, nur noch 5 km, nur noch 4km,…”. Das Laufen und Denken wirkt auf seine Gefühle. Er kann aber auch dem Gedanken “es ist zu schwer” nachgeben und einfach gehen, wenn es ihm zu anstrengend wird.

-> Im ersten Fall gewinnt der Wille zu neuen physischen Leistungen. Im zweiten Fall wird der Wille nicht mobilisiert, um mehr zu leisten.

Ursache und Wirkung

Jede Kommunikation wird ein Handeln, eine Ursache und eine Wirkung haben. Ohne Ursache gibt es keine Wirkung. Menschen, die eine Kultur prägen sind alle hervorragend in der Kommunikation – ob bewusst oder unbewusst. Entweder stecken sie an durch Klage oder freudige Energie.

Wie wir mit anderen Menschen kommunizieren (außen)

1. Durch Körpersprache – Diese erzeugt bereits ein Charisma und kommuniziert unsere Geisteshaltung, bzw. Einstellung. Samy Molcho, ein bekannter Profi der Körperhaltung ist der Ansicht, dass unsere Verfassung 1:1 identisch ist mit unserer Körpersprache. Daher könne unsere Zunge lügen, nicht aber der Körper. Hier liegt auch das Problem: Die meisten Verkäufer wirken unauthentisch.

Die vielleicht beste Geschichte zum Thema Kommunikation

Das Einzige, was du verändern kannst ist deine Einstellung, nicht deinen Chef, deine Kollegen, deine Frau, noch sonst jemanden.

Mike Dierssen berichtete mal von einer Frau, die gestylt zum Altersheim geht. Es war ihr erster Tag. Ihr Mann war verstorben – nach 70 Jahren Ehe. Als man ihr erklärt, wie ihr Zimmer aussieht sagt sie: “Ich liebe es!” Die Pflegerin war etwas verwirrt und sagte: “Wieso sagen Sie das? Sie haben Ihr Zimmer doch noch gar nicht gesehen.

Die alte Frau entgegnete sanft: “Es tut doch nichts zur Sache, ob ich das Zimmer schon gesehen habe oder nicht. Glück ist etwas, für das man sich im Voraus entscheidet. Ob mir das Zimmer gefällt oder nicht, hängt nicht davon ab, wie ich meine Möbel geordnet habe, sondern wie ich meine Gedanken geordnet habe. Ich habe mich bereits entschlossen das Zimmer zu lieben.”

Was wir daraus lernen können

Du entscheidest Morgens, was für einen Tag du haben wirst! Dankst du Gott für dein Leben oder hast du andere Gedanken, die du geprägt hast? Es zeigt sich in deinem Körper, in deinem Gesicht. Daher habe ich das chinesisches Sprichwort oben angeführt: “Wer nicht lächeln kann, soll kein Geschäft aufmachen.”

Die Challenge

EGAL wem du heute begegnest, zeige dein Lächeln. Lächle diesen Menschen einfach nur an.

Was passiert? Es werden beim anderen und bei dir Glückshormone ausgeschüttet. Irgendwann kommst du abends nach Hause und hattest einen geilen Tag! Jeden Tag? Ja, fast!

Das ist die traurige Wahrheit und die Heilung zugleich: Wenn du keine Freude hast, wird auch kein anderer Mensch Freude mit dir haben. Wie du dein Mindset änderst und zu einer begeisternden Verkäuferpersönlichkeit mit herausragenden Kommunikationsfähigkeiten wirst, erfährst du in unserem Siegerbereich.

Lies jetzt weiter, wie du deine Motivationsfähigkeit im Vertrieb aufrecht erhältst und weiter ausbaust. Und vergiss nicht deinen SIEG:

Sei Immer Ein Gewinner! ✊✌️