Motivationsfähigkeit im Verkauf ◊ langfristig steigern

Erfolgstrainer Christian Bischoff motiviert seine Event-Besucher

Es gibt einen Grund dafür, dass Vertriebsmitarbeiter heute zu den bestbezahlten Führungskräften in der Geschäftswelt zählen.
Wenn es darauf ankommt, ist es nicht immer leicht, die Verkaufsmotivation zu finden. Im Folgenden erläutern wir verschiedene Tipps und Tricks, wie du deine Motivationsfähigkeit erweitern und ausprägen kannst.

Tipps für mehr Motivationsfähigkeit im Verkauf

Tipp 1: Mach dir klar, warum du erfolgreich sein musst

Im Verkauf gibt es kein professionelles Ziel. Alles ist persönlich. Dies ist absolut wichtig, um zu verstehen, ob du deine Motivationsfähigkeit für den Verkauf steigern und eine bessere und aufregendere Herangehensweise in deiner Verkaufskarriere entwickeln möchtest.

Bei der Motivation kommt nämlich alles darauf an, warum du das Telefon abnehmen musst, um den Verkauf abzuschließen. Dabei ist es egal ob du die Rechnung letztendlich bezahlen willst, dein Kind studieren kann oder eine Anzahlung für dein Haus fällig ist.

Ohne starke Ziele gibt es keine Motivation

Dies sind die persönlichen Ziele, die zusammen deine Motivationsfähigkeit ausmachen. Wenn du sie nicht identifizieren kannst, ist es kein Wunder, wenn deine Motivation nachlässt. Jeder muss etwas haben, wofür er arbeitet.

Als sehr hilfreich haben sich dabei Persönlichkeits-Entwicklungs-Events, wie z.B. “Die Kunst, dein Ding zu machen” von Christian Bischoff erwiesen. Es ist nicht ein einfaches Motivations-Seminar, sondern klärt durch gezielte Fragen und Meditationen tief in dir dein “Warum”.

Je mehr du dich mit deiner Arbeit identifizierst, desto erfolgreicher wirst du deinen Job erledigen können. Jeder einzelne Schritt, den du unternimmst, muss dir das Gefühl geben, dass du dem Erreichen des gewünschten Ziels näher kommst.

Halte deine Ziele immer vor Augen

Erstelle dir eine Mindmap von den Dingen, die du alle erreichen möchtest. Drucke das Dokument aus und platziere es sichtbar an deinem Arbeitsplatz. So hast du deine Ziele immer visuell vor Augen und weißt, wofür du das alles machst. Verstärke dies durch Bilder und Videos.

Diese Klarheit stärkt deine Motivationsfähigkeit erheblich. Jedes Mal, wenn du zweifelst oder unmotiviert bist, schaue dir deine Ziele an und du wirst viel motivierter das Verkaufsgespräch führen können.

Tipp 2: Identifiziere dich mit deinem Job und weiß genau, was du verkaufst

Was zählt, ist, dass du genau weißt, was du verkaufen musst, um deine persönlichen Ziele zu erreichen. Dies ist absolut wichtig für die Motivationsfähigkeit. Ansonsten weißt du nicht einmal, wozu du dich motiviert fühlen solltest.

Beispiel: Du setzt dir ein bestimmtes Gehalt als Ziel mit einem kräftigen “Warum” (z.B. 200.000 € im Jahr, weil…). Dies ist entscheidend für deine interne Motivationsfähigkeit. Berücksichtige deinen Vergütungsplan und bestimme genau, was und wie viel du in der Woche oder im Monat verkaufen musst, um 200.000 € zu verdienen.

Frage auch weiter nach dem Warum! Warum ein Haus? Warum, warum, warum… Am Ende wirst du merken, dass es sich nur darum handelt, die Emotion “Glücklichsein” zu empfinden. Doch du kannst dann auch besser nachvollziehen ob die Warum-Kette auch stark genug ist, um dich täglich anzutreiben.

Nachdem du das Ziel definiert hast, wirst du alles daran setzen, dieses auch zu erreichen. Besonders das Unterbewusstsein wird Mittel und Wege finden, dein Ziel erreichbar zu machen. Es weiß, wie es das Puzzle zusammensetzen soll, wenn das Bild vor Augen ist.

Es geht um mehr als eine Quote

Wichtig: Es geht nicht um deine Quote. Es geht auch nicht um eine bestimmte Zahl, die die jemand vorschreibt.
Es geht darum zu wissen, was du verkaufen musst, um diese persönlichen Ziele zu erreichen. Alles, was du tust, bringt dich näher an dein persönliches Ziel.

Setze dir also immer realistische und erstrebenswerte Ziele, die du erreichen willst. Je mehr Du deine Ziele erreichen willst, desto größer und stärker wird deine Motivation sein und desto mehr Verkäufe schließt du ab. Es ist ein schöner Zyklus, der sich stetig verbessert.

Tipp 3: Arbeite nach einem strikten Zeitplan

Viele Verkäufer fühlen sich überfordert und verlieren dadurch schnell ihre Motivationsfähigkeit. Sie haben dann das Gefühl, dass sie möglicherweise nicht alles tun können, um ihre Ziele zu erreichen. Infolgedessen geraten die Verkäufer in ein Muster, in dem sie diese Verkaufsaktivitäten für ein oder zwei Tage aussetzen – mit fatalen Folgen!

Beispiel: Sie tätigen Montag und Dienstag keine Anrufe und erledigen noch nicht einmal die wichtigsten Aktivitäten. Am Mittwoch wird ihnen dann klar, dass sie ziemlich hinterher hinken und einiges aufholen müssen. Jetzt heißt es Überstunden machen, damit man wieder im Soll ist.

Spätestens jetzt sind die meisten überfordert und wissen nicht mehr wo sie anfangen sollen, da die Arbeit sie quasi erdrückt. Die Arbeit wächst ihnen über den Kopf und sie geraten in die Burn-Out-Gefahr.

Daher ist ein strikter Zeitplan für ein geregeltes Arbeiten sehr wichtig.

So kannst du den Plan einfach gestalten

Baue deine wichtigsten Aktivitäten in einen Zeitplan ein, den du täglich abarbeiten kannst und solltest. Am Anfang ist es noch etwas schwierig, da du erstmal herausfinden musst, was sich am besten für dich eignet. Du solltest genau wissen:

• wie viele Anrufe du tätigen musst;
• wie viele (sinnvolle!) Meetings geleitet werden müssen und
• ob besondere Termine in der Woche anstehen.

Am besten du machst diesen Plan jeden Abend für den nächsten Tag (Idee aus “Eat that frog” von Brian Tracy). Dadurch wird dein Unterbewusstsein in der Nacht Problemlösungen entwickeln. Je mehr und öfter du dich täglich mit diesem Plan auseinander setzt, desto besser wird deine Motivationsfähigkeit.

Warum es hilfreich ist?

Dies liegt daran, dass du dich weniger überfordert fühlst und die Aktivitäten, die du täglich erledigen musst, besser bewältigen kannst. Unterschätze niemals die Kraft einer guten Organisation, um deine Verkaufsmotivation zu steigern.

Einfach ausgedrückt: Je mehr du deine täglichen Aktivitäten erledigst, desto einfacher wird es, deine persönlichen Ziele zu erreichen, und desto höher wird deine Motivationsfähigkeit für ein Verkaufsgespräch.

Tipp 4: Tägliche Verkaufsaktivitäten

Viele Verkäufer konzentrieren sich auf wöchentliche oder monatliche Verkaufsaktivitäten, um die Verkaufszahlen zu erreichen. Das führt in den meisten Fällen dazu, dass die meisten Verkaufsgespräche erst zum Ende des Zeitraums geführt werden.

Das beinhaltet also einen unregelmäßigen Arbeitsplan. Natürlich kann sich jeder seine Arbeit selbst einteilen, wenn er/sie die ausgesprochenen Ziele fristgerecht erreicht. Allerdings ist das kein angenehmes Arbeiten, da der unterschwellige Druck so lange wächst, bis die neue Phase beginnt! Hierfür solltest du dir tägliche Ziele setzen, die du erreichen musst.

Täglich, nicht wöchentlich

Schon Jesus sagte: “Jeder Tag hat seine eigene Sorge.” Das Wichtigste, was du täglich tun kannst, ist sicherzustellen, dass du deine täglichen Aktivitätsziele erreichst. Du weißt genau, wie viele Anrufe du tätigen musst, und du verlässt erst dann das Büro, wenn du diese Anzahl an Anrufen erreicht hast.

Prioriäten setzen

Wenn du deine täglichen Aktivitäten priorisierst, erhöhst du natürlich automatisch deine Motivation, da du gut vorbereitet und konsequent bist. Dies sind hervorragende Verkaufsgewohnheiten, die den Umsatz steigern. Du wirst also eine steigende Zahl an Verkaufsaktivitäten sehen und steigerst damit deine gesamte Motivationsfähigkeit.

Tipp 5: Delegiere Nichtverkaufsaktivitäten an andere

Viele Verkäufer erledigen Aufgaben, die überhaupt nicht in ihr Arbeitsgebiet passen. Bei kleinen Unternehmen ist dies normal, dass eine Person mehrere Aufgaben übernimmt. Allerdings sollte das Arbeitsprofil bei großen Firmen eingehalten werden.

Wenn du andere Aufgaben übernimmst, hältst du dich nicht an deinen Arbeitsplan und verlierst wertvolle Zeit, deine Ziele zu erreichen. Das reduziert natürlich die Verkaufsaktivität, denn wer weniger verkauft, wird auch weniger Abschlüsse erzielen und weniger verdienen.

Versuche die Aktivitäten zu identifizieren, die nicht zu deinem Aufgabenfeld gehören und delegiere diese Aufgaben an andere, am besten an die, die für diese Arbeiten bestimmt sind! Du musst dich auf deine Arbeit konzentrieren, und das ist die Verkaufsaktivität.

Die Menschen werden dich dafür respektieren, dass du offen und ehrlich bist und mögliche Probleme ansprichst. Vielleicht motiviert es sie gleich mit, wenn sie sehen, dass du deine Arbeit wirklich ernst nimmst und dich zu 100% auf deinen Job konzentrierst.

Tipp 6: Verwende ein Verkaufssystem, das funktioniert

Erfolg stärkt die Verkaufsmotivation. Es gibt nichts Entmutigenderes als Verkäufer, die nicht die richtigen Ansätze verwenden. Alle ihre Anstrengungen waren umsonst und verschwendete Zeit und damit natürlich verschwendetes Geld. Es ist wichtig, dass du über ein Verkaufssystem verfügst, mit dem du deine Ziele immer erreichen kannst. Jeder Erfolg beruht auf funktionierenden Systemen!

Hierfür sind wichtig:

• eine richtige Begrüßung,
• eine beruhigende und vertraute Stimme,
• den Kunden zu Wort kommen lassen,
• nicht zu direkt und fordernd sein,
• den Kunden in den Mittelpunkt rücken, um etwas Persönliches von ihm zu erfahren,
• Interesse am Kunden zeigen,
• eine clevere Überleitung zum Produkt und das Gefühl beim Kunden schaffen, dass er das Produkt kaufen sollte,
• für eine langfristige Geschäftsbeziehung sorgen,
• guter Service für den Kunden, denn ein zufriedener Kunde wird sich wieder an dich wenden.

Es existieren im Internet unzählige Videos über das richtige Verhalten beim Verkauf. Das System muss vollkommen zu dir passen. Nur so kannst du deine Motivationsfähigkeit perfektionieren und wirst ein echter Experte im Verkauf.

Tipp 7: Bilde dich mit uns weiter

Buche einen unserer (kostenfreien) Kurse und komme in den Siegerbereich. Garantiert wirst du hier neue Dinge für dich entdecken. Entwickle dich stetig weiter und bleibe am Ball. Versuche auch in neue Themen zu durchdringen, um deinen Horizont zu erweitern.

Wir erfahren immer wieder das große Motivation auch durch neue Möglichkeiten entsteht. Lies jetzt weiter, wie du dein persönliches Erscheinungsbild und somit deine Chancen massiv verbesserst. Erweitere deine Möglichkeiten noch heute und denke an deinen SIEG:

Sei Immer Ein Gewinner! ✊✌️

Quellen:
Arbeits-ABC
Karrierebibel
Managementkompetenzen
Welt-de