Vertrieb ◊ Persönlichkeitsstruktur und Kunden

Verkaufe ich nicht Kühlschränke nach Alaska?

Innovativ: Eiscreme aus Schnee

Egal wer vor ihm steht, dein Kollege hat das gewisse Verkäufer-Gen. Kein Kunde entkommt seinem Charme. Ohne den entsprechenden Abschluss verlässt niemand das Geschäft. Sprichwörtlich verkauft er Kühlschränke an Eskimos, auch wenn er natürlich auf den Kundenvorteil bedacht ist.

Du hingegen freust dich, wenn Dein Stammkunde vorbei kommt, lädst ihn auf ein Tässchen Kaffee ein und bist zufrieden, wenn du ansonsten nicht behelligt wirst.

Doch woher nimmt Dein Kollege dieses Esprit? Wieso findet er immer die richtige Ansprache?

Muss ich Hobby-Psychoanalytiker werden?

Den Kunden gar hypnotisieren?

Das Geheimnis deines Kollegen: Er kennt den Kunden und verkauft daher alles andere als Kühlschränke an Eskimos. Er macht Heizungen daraus! “Aber woher kennt er den Kunden?”, wirst du vielleicht fragen. “Startet er vor jedem Geschäftstag eine Umfrage in der näheren Umgebung?”

Sicher nicht! Dein Kollege hat nur die besondere Fähigkeit (erlernt), die Persönlichkeitsstruktur seines Gegenüber zu analysieren. Er kennt in Kürze die richtige Ansprache, während du noch nach der richtigen Begrüßungsformel suchst.

Ein Naturtalent? Vielleicht! Du kannst unabhängig von Talent und Vorlieben deine Verkaufszahlen trotzdem steigern. Du musst dich nicht für Psychologie einschreiben, auch wenn unser kostenfreier Kurs “Siegerpersönlichkeit” nicht ganz ohne auskommt. Es genügt, ein paar wenige Merkmale zu betrachten.

Lenke den Kunden, wohin ER will

Du sollst deinen Kunden nicht therapieren, sondern ihm etwas verkaufen. Worüber unterhalten wir uns hier? Über die Gesamtheit der Merkmale, die einen Menschen ausmachen – ganz individuell. Dennoch können wir die hervorstechenden Typen in Schubladen sortieren.

Die Persönlichkeitsstruktur entscheidet darüber, wie wir uns selbst sehen und die Zusammenhänge des Lebens verstehen. Um das Thema in seiner Tiefe zu durchdringen, dauert es länger als einen Blogbeitrag. Hier aber in aller Kürze der Weg zum glücklichen Kunden – und glücklichem Verkäufer.

Jedes Vorurteil will gepflegt werden

Vorurteile haben einen schlechten Ruf

Jetzt der Aufschrei! Vorurteile? Gegenüber Kunden? Sollen wir nicht jedem offen und wertfrei gegenüber stehen? Natürlich! Hand auf’s Herz: Schaffst du es, dich nicht von Äußerlichkeiten beeinflussen zu lassen? Sind sie doch die ersten Informationen, die wir von unserem Gegenüber sammeln können.

Es geht nicht nur um die Rolex am Handgelenk, die durchgetretenen Schuhe zur in die Jahre gekommenen Anzughose. Es geht um die Suppenflecken vom Mittagstisch, das erhobene Haupt oder den schlurfenden Gang. Das Gesamtbild setzt sich aus vielen kleinen Puzzleteilen zusammen.

Du musst nicht zum Sherlock Holmes mutieren. Es hilft,kleine Details zu deuten. Ruhe im Geschäft? Beobachte Deinen Kunden einen Augenblick. Stechen Markenzeichen hervor? Umweht dich ein Hauch von Vanille oder Kettenfett? Ruft die Kleidung nach Generalüberholung?

Achte auf die Mimik. Hast du den Eindruck, dass dein Kunde wirklich sucht oder ist er da, weil er einen Auftrag bekommen hat?

In, ex oder einfach gern dabei?

Im Vertrieb lernt man viele Menschentypen kennen

Menschen sind so vielfältig wie zahlreich. Dennoch können wir uns drei Hauptgruppen zu Nutze machen. Da sind zum einen die starken Macher. Wenn sie auftreten, wissen wir, wer die Welt aus den Angeln hebt. Sie klopfen nicht an. Sie reißen die Tür einfach samt Rahmen raus. Gäbe es den Begriff “extrovertiert” nicht, müsste er extra für diesen Typus erfunden werden.

Dann ist da der zurückhaltende Prüfende. Für ihn ist Vorsicht die Mutter der Porzellankiste… und vor allem der Kaufentscheidung. Gibt es einen Bericht in der “Test”-Zeitschrift, hat er ihn bestimmt gelesen.

Irgendwo dazwischen lässt sich der soziale Mensch gern auf ein kleines Pläuschchen über die neusten Trends ein. Dabei interessiert ihn weniger die Technik als der Austausch mit seinem Kundenberater.

Diese drei Typen der Persönlichkeitsstruktur bilden zwar nur eingeschränkt die Realität ab. Wir haben bereits 12 Kundentypen entdeckt. Aber Du strebst ja nun auch kein Studium der Psychologie an. Und heilen musst Du auch niemanden.

Dein Job im Vertrieb

Hier heißt es: Learning by doing! Du stehst noch am Anfang Deines „Verkaufstrainings“. Um beim Phrasendreschen zu bleiben: Übung macht den Meister. Versuche zunächst ohne Konsequenzen jeden deiner Kunden in eine dieser drei Schubladen zu stecken, danach gehst du weiter auf die zehn Typen. Dann wirst du langsam einen Automatismus entwickeln.

Irgendwann wird dir auffallen, dass es nicht so schwer ist, extrovertierte Anwälte von in sich gekehrten Lehrern zu unterscheiden, die soziale Sabbeltasche vom ernsten prüfenden Skeptiker. Doch was bringt uns nun diese Erkenntnis?

Sprich meine Sprache

Passiert schnell!

Kennst du die Scheibenputzer an manch ausländischem Bahnübergang? Gern wollen sie dir die neusten elektronischen Gadgets zu ihrer Dienstleistung verkaufen. Ist dem Verkäufer das mit seinen rudimentären Deutschkenntnissen gelungen? Eher nicht?

Weißt du, ob dir nicht das Schnäppchen deines Lebens entgangen ist? Du hast es doch gar nicht getestet. Vielleicht hat der Verkäufer dir etwas Gutes tun wollen – und du hast ihn einfach nicht verstanden.

Ähnlich verhält es sich mit unseren drei Typen der Persönlichkeitsstruktur. Wer die Sprache des Kunden versteht und spricht, wird mehr Erfolg haben.

Was der jeweilige Kundentyp braucht

Verwöhne deinen Kunden, wie er es mag!

Der Macher sucht Bestätigung. Er möchte nicht mit Vernunft überzeugt werden. Für ihn zählen Trends, technische Finessen, exklusiver Luxus… und das alles am besten sofort. Denn der Macher wartet nicht gern – es sei denn, es geht um eine Spezialanfertigung, dann kann man schon mal einen Tag Karenz in Kauf nehmen.

Der Prüfende hingegen braucht Fakten. Energieeffizienzklasse, effektiver Jahreszins oder Historie des Produkts – er will es genau wissen. Mit schwammigen auswendig gelernten Formalia brauchst Du ihm nicht zu kommen. Bist du unsicher, bleibt er es auch.

Zu guter Letzt möchte der soziale Redner ein vertrautes Verhältnis nicht nur zu seinem Berater, sondern auch zu dessen Produkt. Markenwechsel? Nur, wenn das Vertrauen in die Marke tiefgründigst erschüttert wurde. Andernfalls klebt er an seinem Lieblingsprodukt fest.

Eine Persönlichkeitsstruktur, die dankbar wie teuflisch sein kann. Entweder kannst du ihn mit deinem Charme direkt überzeugen oder du redest dir den Mund fusselig.

Von halb vollen und halb leeren Gläsern

Optimist und Pessimist können sich begegnen

Du kennst den klassischen Vergleich von Optimisten und Pessimisten. Für den einen hat das Leben immer noch einen Schluck im Glas über, für den anderen ist das Ende der guten alten Zeit längst in Sicht. Zwei elementare Ausprägungen der Persönlichkeitsstruktur.

Auch hier gilt es, den richtigen Wortlaut zu finden. Optimisten gehen per se nicht davon aus, dass es ihnen schlecht ergehen könnte. Daher müssen Sie auch nicht von den Vorteilen überzeugt werden. Wenn du es schaffst, dem Optimisten noch ein bisschen mehr Wellness zu bringen, ist dir der Verkaufserfolg sicher.

Auch der Pessimist braucht keine Vorteile – er ist begeistert, wenn er weniger Nachteile im Leben hat. Erkläre dem Kunden, welche Unannehmlichkeiten er sich sparen kann und er wird dein Freund- und treuer Fan.

Die große Kunst der Selbsterkenntnis

Selbsterkenntnis eröffnet eine neue Welt

Hast du deine eigene Einstellung zu den Dingen einmal überprüft? Bist du ein optimistischer Macher oder ein pessimistischer Skeptiker? Irgendwo dazwischen? Glückwunsch! Zumindest scheinst du deine eigene Persönlichkeitsstruktur reflektiert zu haben.

Aber was passiert, wenn diese beiden Charaktere aufeinander treffen? Das Verkaufen wird zur Kunst: als Eisbär mit einem wärmehungrigen Leguan zu kooperieren, klappt nur, wenn einer der beiden (in den allermeisten Fällen du) zu großen Kompromissen in der Kommunikation bereit ist.

Der Spagat

Selbst wenn dein Glas halb voll ist, heißt das nicht, dass auch der Kunde aus dem Vollen schöpfen kann. Versuche, dich von deiner Einstellung und Lebenswirklichkeit im Verkaufsgespräch zu trennen. Hier zählt das, was der Kunde über das Produkt denkt. Je mehr Empathie Du für deinen Kunden aufbringst, umso mehr vertraut er deinem Urteil.

Es fällt schwer, doch steige in das sinkende Schiff deines Kunden ein, selbst wenn du eher zum Rudern neigst. Er freut sich über deine Solidarität und wird dadurch vielleicht dein bester Kunde. Kennst du die wichtigsten Persönlichkeitstests? So lernst du nicht nur dich selbst, sondern auch deine Kunden besser kennen.

Wie du deine eigene Persönlichkeitsstruktur zu Nutze machst erfährst du in unserem Siegerbereich.

Außerdem gibt es hier eine interessante Studie zum Thema. Denk immer an deinen SIEG:

Sei Immer Ein Gewinner ✊✌️