Bedarfsermittlung im Verkauf ? So geht’s

Gibt es für Bedarfsermittlung Beispiele?

Ja, jedoch erklären wir auch die notwendigen Dinge drum herum. Dieser Ratgeber gibt dir nützliche Tipps und konkretes Wissen mit vielen Beispielen an die Hand, wie du die Erwartungen und Wünsche deiner Kunden durch Bedarfsermittlungs-Fragen im Handumdrehen herausfindest.

Unterschätze nicht die Tragweite von einer maßgeschneiderten Bedarfsermittlung im Verkauf. Denn eine unzureichende Bedarfsanalyse kann für Fehlkäufe sorgen.

Und wer hat heutzutage noch Geld zu verschenken? Wenn du aber die Wünsche und Bedürfnisse deiner Kunden genau verstehst, eröffnest du dir einen großen Vorteil gegenüber deiner Konkurrenz.

Wie du eine zielführende Bedarfsermittlung im Verkauf genau umsetzt, erfährst du jetzt!

Bedarfsermittlung unterscheidet zwischen Bedarf, Bedürfnis und Befürchtung

Damit Verkaufsgespräche im Vertrieb auch erfolgreich sind, ist es wichtig die Bedarfe der Kunden genau zu verstehen. Aus diesem Grund spielt die Bedarfsermittlung im Verkauf eine zentrale Rolle. In dieser werden sämtliche Produkte und Dienstleistungen hinsichtlich ihres Erfolges geprüft.

Was ist innerhalb des eigenen Sortiments also ein Kassenschlager und was ein Ladenhüter? Um dies herauszufinden, stehen folgende Kriterien im Fokus:

• Bedarf: Was wünscht sich der Kunde genau? Welche Ziele oder Erwartungen sollen erfüllt werden?
• Bedürfnis: Welcher (emotionale) Grund spielt beim Kauf eine Rolle? Welche Ansprüche hat der Kunde noch (Kundenbetreuung, Beratung, Serviceleistungen)
• Ängste: Welche Befürchtungen hat der Kunde? Was könnte den Kunden am Kauf hindern

Mit der richtigen Fragetechnik ansprechende Ergebnisse erzielen

Natürlich gehören gezielte Fragen genauso zu einem Verkaufsgespräch wie lukrative Abschlüsse. Schließlich führt das eine auch erst zum anderen. Damit du aber auch deinen wohlverdienten Lohn erhalten kannst, ist ein optimales Vorgehen gefragt.

Direkte Bedarfsermittlung

An oberster Stelle steht in jedem Zusammenhang das Zuhören. Um an wertvolle Informationen zu gelangen ist es somit wichtig, den eigenen Sprechanteil so gering wie möglich zu halten. Konzentriere dich voll und ganz auf dein Gegenüber und finde heraus, was er wirklich möchte.

Wenn er direkt weiß, was er will, dann gehe zur direkten Bedarfsermittlung über. In diesem Fall musst du anhand konkreter Fragen nur noch spezifischer werden.

Beispiel: Der Kunde will ein Cabrio-Modell xy. Jetzt geht es um Farbe, Innenausstattung, Zubehör und andere Upsells.

Indirekte Bedarfsermittlung

Viel häufiger wissen Kunden nicht, was sie wollen. Du findest es gemeinsam mit ihnen heraus und gehst damit zur indirekten Bedarfsermittlung. Dazu wird dir dieser Artikel enorm weiterhelfen.

Im Idealfall sollte das sprachliche Verhältnis bei 70 : 30 liegen. Der Gesprächsanteil des Kunden besitzt hier klar die Oberhand. Fokussiere dich deshalb auf die Körpersprache, die verbalen und nonverbalen Aussagen des Kunden und verwende offene Fragen. Gerade bei einem Erstkontakt sind Alternativfragen oder geschlossene Fragen nicht zielführend!

Was kann ich für die Bedarfsermittlung fragen?

Insbesondere die Fragen in einem Verkaufsgespräch spielen eine bedeutende Rolle. Stelle dabei offene Fragen, sei freundlich und interessiert. Auf diese Weise erhält der Kunde ein ausreichendes Maß an Interesse, Wertschätzung und Professionalität.

Offene Fragen eignen sich dafür, Informationen vom Kunden zu erhalten. Zudem sorgen sie für Klarheit, räumen Bedenken aus dem Weg und fordern nur kurze und präzise Antworten. Die folgenden Aspekte sollten bei den offenen Fragen in einer Bedarfsermittlung in jedem Fall bedacht werden:

• Was möchte der Kunde erreichen?
• Was interessiert den Kunden genau?
• Hat der Kunde mit einem Produkt/Dienstleistung bereits Erfahrungen machen können?
• Gibt es Verbesserungsbedarf?
• Worauf legt der Kunde besonders Wert?
• Wie schnell benötigt der Kunde ein Produkt/Dienstleistung?
• Was wurde bislang verwendet/in Anspruch genommen?
• Welche Punkte sind dem Kunden noch wichtig?

Mit Bestätigungsfragen für Klarheit sorgen

Bevor du deinem Kunden ein Angebot unterbreitest, solltest du einiges beachten. Damit der Kunde auch das bekommt, was er möchte, sind Bestätigungsfragen sehr wichtig. Vergewissere dich deshalb, ob du auch alles verstanden und berücksichtigt hast. Fasse hierfür das Gespräch und die wichtigsten Punkte noch einmal zusammen.

Beispiel: „Wenn ich es richtig verstanden habe, möchten Sie… Trifft das zu?“

Die Bestätigungsfrage direkt im Anschluss ist sehr wichtig. Denn auf diese kann der Kunde unmissverständlich reagieren. Sobald der Kunde dann eine Kaufabsicht signalisiert, kann die Produktvorstellung starten. Allerdings sollte die Vorstellung in einem Dialog münden. Stelle aus diesem Grund konkrete Fragen, die den Kundenwunsch untermauern.

Beispiel: „Entspricht die Farbe Ihren Wünschen? Benötigen Sie noch weiteres Zubehör?“

So gelingt eine erfolgreiche Einwandbehandlung

Nicht immer verläuft ein Verkaufsgespräch so wie gedacht: Die Kunden scheinen desinteressiert und an manchen Stellen auch Einwände zu haben. Viele Verkäufer versuchen nun durch ein krampfhaftes Festhalten an ihrem Angebot zu überzeugen – und das ohne Erfolg.

Dies ist auch nur allzu verständlich. Denn wer hartnäckig und planlos an die Sache heran geht, der wird keinen oder nur geringen Erfolg haben. Besser wäre es sich genau zu fragen, was der Kunde überhaupt will.

Was wünscht sich der Kunde und welche Punkte sind ihm darüber hinaus noch wichtig? Erst wenn ein genaues Bild über den Kundenwunsch vorliegt, können Verkäufer schlussendlich zielgerichteter und besser argumentieren. Zudem ist auch eine umfangreiche Vorbereitung wichtig.

Wenn du schon vor einem Gespräch passende Antworten auf mögliche Befürchtungen des Kunden hast, kannst du im späteren Verlauf besonders souverän punkten.

Die Sichtweise des Kunden verstehen

Viele Verkäufer machen während der Bedarfsermittlung im Verkauf den Fehler, in ihrer eigenen Gedankenwelt zu versinken. Die eigenen Motive und Anliegen bekommen einen so großen Stellenwert, sodass die Motive und Wünsche des Kunden in den Hintergrund geraten.

Somit sehen der Kunde und der Verkäufer alles nur aus ihrer eigenen Sicht. Und dies führt zu Kommunikationsproblemen und Missverständnissen.

Ein Beispiel: Du berätst deinen Kunden während des Gesprächs detailliert und verwendest stellenweise sehr viel Fachwissen. Allerdings hat der Kunde schnell den Faden verloren und versteht nicht, was genau du ihm sagen möchtest. Und selbst wenn sich der Kunde zuvor informiert hat, wird er noch mehr Schwierigkeiten haben Fragen zu stellen – sei es aus Scham oder Angst.

Daraus resultiert, dass der Kunde schneller frustriert und eingeschüchtert ist. Und auch dein Erfolg bleibt auf der Strecke. Versetze dich aus diesem Grund in deinen Kunden hinein und verwende einfache und verständliche Aussagen.

Der richtige Umgang mit bereits gesammelten Kundenerfahrungen

Gerade der richtige Umgang mit gemachten Erfahrungen ist für Verkäufer sehr wichtig. Nicht immer haben die Kunden nur positive Erfahrungen mit ähnlichen Produkten oder der Branche an sich gemacht. Aus diesem Grund, ist es wichtig dies so schnell wie möglich zu wissen.

Oftmals tragen Kunden an dieser Stelle einige negative Aspekte vor. Diese Punkte signalisieren in erster Linie die Erwartungen und Anforderungen an den Verkäufer – also an dich. Sei bereit diese genannten Kriterien so gut wie möglich zu erfüllen und stets richtig zu handeln.

Nicht immer ist es möglich, alle Wünsche und Bedürfnisse eines Kunden zu erfüllen. Lehne utopische Vorstellungen also lieber ab, wenn du merkst, dass du nicht weiterhelfen kannst. Denn auch dafür ist eine Bedarfsermittlung im Verkauf schließlich da.

Notizen bieten eine langfristige Verkaufschance

Um Kunden langfristig an sich zu binden und stets passend zu reagieren, ist das Führen von Notizen essenziell. Notiere dir aus diesem Grund alle wichtigen Punkte aus dem Gespräch und speichere sie dir ab. So kannst du auch zu einem späteren Zeitpunkt darauf zu greifen. Gerade wenn der Kunde einige Tage später anruft, kannst sowohl du als auch deine Kollegen entsprechend reagieren.

Darüber hinaus wirkt das Mitschreiben auf deinen Gesprächspartner sehr positiv. Es zeigt Interesse und steht für eine Ernsthaftigkeit des Kundenanliegens. Zudem kannst du die Notizen im Zuge der Bedarfsanalyse nutzen und so weitere potenzielle und lukrative Geschäftsfelder herauskristallisieren.

Rechtzeitig über Preisvorstellungen informieren

Natürlich spielen auch die finanziellen Aspekte bei einem Verkaufsgespräch sowohl für den Kunden als auch für den Verkäufer eine wesentliche Rolle. Um transparent und ehrlich zu wirken, empfiehlt es sich gleich von Beginn an reinen Wein einzuschenken. Stelle dein Sortiment so genau wie möglich vor und spreche auch den Preis gekonnt an.

Beispiel: „Wir können Ihnen für das, was Sie benötigen, einige verschiedene Konzepte anbieten. Die erste Variante wäre A, die preislich in etwa bei X Euro liegt. Zudem können wir Ihnen auch noch B, C oder D anbieten, die ungefähr X Euro kosten. Welches Konzept entspricht eher Ihren Vorstellungen?“

Diese Vorgehensweise eignet sich sehr viel besser als ein einfaches Abfragen des Budgets. Schließlich hat jeder Kunde eine andere Preisvorstellung und andere Bedürfnisse. Wenn du demnach rechtzeitig den preislichen Rahmen vorstellst, stiehlst du weder dem Kunden noch dir selbst unnötig Zeit.

Gezielt Chancen auf Zusatzverkäufe nutzen

Viele Verkäufer wissen gar nicht, welches Potenzial ein Verkaufsgespräch bieten kann. Wenn ein Kunde ein bestimmtes Produkt haben möchte, so bekommt er es auch. Weitere Gedanken über lohnende Zusatzverkäufe werden an dieser Stelle gar nicht gemacht. Damit du nicht dazu gehörst, solltest du einige Aspekte beachten.

Wenn dir im Zuge des Verkaufsgesprächs auffällt, dass der Kunde noch etwas anderes benötigt, kläre dies sofort ab. Unterbreite deinem Gesprächspartner interessante Angebote und stelle gezielte Fragen. Auf diese Weise schaffst du Vertrauen und die Möglichkeit, den Kunden langfristig an dich zu binden.

Du wirkst aufmerksam, interessiert und versiert – also alles das, was einen guten Verkäufer ausmacht. Dein Vorteil: Wenn du engagiert mitdenkst, kannst du deinen Konkurrenten gezielt einen Schritt voraus sein und sie vom Treppchen verdrängen.

Tipp: Wenn du deinen Kunden ein Produkt vorstellst, das über ein Alleinstellungsmerkmal verfügt, steigerst du die Aufmerksamkeit. Versteife dich aber nicht schon vor einem Gespräch auf ein bestimmtes Produkt sondern sei auch offen gegenüber passende Alternativen.

Der richtige Abschluss eines Verkaufsgesprächs

Besonders in der Abschlussphase eines Verkaufsgesprächs ist ein richtiges Vorgehen wichtig. Denn in dieser Phase muss in der Regel nicht mehr geklärt werden, ob der Kunde ein bestimmtes Produkt kaufen möchte oder nicht.

Vielmehr konzentriert sich das Gespräch auf die Kaufmodalitäten. Wer jedoch in dieser Phase dennoch Fragen stellst, der riskiert nur Unsicherheit des Kunden.

Beispiel: „Sind Sie mit Ihrer Wahl zufrieden? Entspricht das Ihren Vorstellungen?”

Solche Fragen rufen in dem Kunden Unsicherheit hervor und können dafür sorgen, dass er sein Kaufinteresse zurücknimmt. Vermeide aus diesem Grund unbedingt solche Fragen in dieser entscheidenden Phase. Versuche stattdessen lieber herauszufinden, bis wann zum Beispiel gewünschte Änderungen durchgeführt werden sollen. Dies sorgt für ein größeres Sicherheitsgefühl und einen extra Schub an Vertrauen.

Reagiere zudem erst offensiv, wenn der Kunde alle wichtigen Teilentscheidungen getroffen wurden hat und es keine Bedenken mehr gibt. Erst dann kannst du beispielsweise erfragen, welche Zahlungsvariante oder Farbgestaltung etc. gewünscht wird.

Wenn du diese Aspekte berücksichtigst, erhöhst du nicht nur die Wahrscheinlichkeit für einen lukrativen Abschluss sondern sparst dir in erster Linie auch Zeit. Gehe also bei deinem nächsten Gespräch strukturiert vor und eröffne dir so ungeahnte Möglichkeiten.

Die richtige Bedarfsanalyse sichert den Verkauf

Wer den Kunden versteht, weckt Sympathie und schafft ein Vertrauensverhältnis. Stellst du die richtigen Fragen und hörst du dem Kunden gut zu, dann fühlt er sich verstanden. Wer sich verstanden fühlt, schließt daraus automatisch, dass der andere ihm auch bei der eigenen Zielerreichung helfen wird.

Bleibe nicht bei diesem Wissen stehen, sondern lerne in unserem Siegerbereich so richtig zu verkaufen. Wir sind selbst in der Praxis und haben das Wissen der ganz Großen über viele Jahre zusammengefasst und ausprobiert. Aus der sorgfältigen Sammlung geben wir die Schätze an dich weiter.

Im nächsten Artikel geht es um Bedarf, Bedürfnis und Nachfrage. Erstmal viel Erfolg und denk immer an deinen SIEG:

Sei Immer Ein Gewinner! ✊✌️