Bedarfsermittlung im Verkauf -ūüĒć- so geht’s - vertriebswiki.com

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Bedarfsermittlung im Verkauf -ūüĒć- so geht’s

Clever: Diese Inhalte zur Bedarfsermittlung helfen dir dabei, deine Kunden und Gesch√§ftspartner sofort besser zu verstehen. - ohne Fehlk√§ufe oder gro√üe Verluste zu riskieren. Nutze jetzt deine Chance optimierter zu verkaufen und bringe dein Business auf die n√§chste Stufe. Premiumliga.

Dieser Ratgeber gibt dir n√ľtzliche Tipps und konkretes Wissen mit an die Hand, wie du die Erwartungen und W√ľnsche deiner Kunden im Handumdrehen herausfindest. Untersch√§tze nicht die Tragweite von einer ma√ügeschneiderten Bedarfsermittlung im Verkauf. Denn eine¬†unzureichende Bedarfsanalyse kann f√ľr Fehlk√§ufe sorgen. Und wer hat heutzutage noch Geld zu verschenken? Wenn du aber die W√ľnsche und Bed√ľrfnisse deiner Kunden genau verstehst, er√∂ffnest du dir einen gro√üen Vorteil gegen√ľber deiner Konkurrenz. Wie du eine zielf√ľhrende Bedarfsermittlung im Verkauf genau umsetzt, zeigen dir die nachfolgenden Zeilen.

Bedarfsermittlung unterscheidet zwischen Bedarf, Bed√ľrfnis und Bef√ľrchtung

Damit Verkaufsgespr√§che im Vertrieb auch erfolgreich sind, ist es wichtig die Bedarfe der Kunden genau zu verstehen. Aus diesem Grund spielt die Bedarfsermittlung im Verkauf eine zentrale Rolle. In dieser werden s√§mtliche Produkte und Dienstleistungen hinsichtlich ihres Erfolges gepr√ľft. Was ist innerhalb des eigenen Sortiments also ein Kassenschlager und was ein Ladenh√ľter? Um dies herauszufinden, stehen folgende Kriterien im Fokus:

  • Bedarf:¬†Was w√ľnscht sich der Kunde genau? Welche Ziele oder Erwartungen sollen erf√ľllt werden?
  • Bed√ľrfnis:¬†Welcher (emotionale) Grund spielt beim Kauf eine Rolle? Welche Anspr√ľche hat der Kunde noch (Kundenbetreuung, Beratung, Serviceleistungen)
  • √Ąngste:¬†Welche Bef√ľrchtungen hat der Kunde? Was k√∂nnte den Kunden am Kauf hindern

Erst wenn alle Kriterien (Bedarf, Bed√ľrfnis und Bef√ľrchtung) w√§hrend eines¬†Verkaufsgespr√§chs ermittelt wurden, sind die Grundsteine f√ľr eine professionelle Bedarfsermittlung und Bedarfsanalyse gelegt.

Mit der richtigen Fragetechnik ansprechende Ergebnisse erzielen

Nat√ľrlich geh√∂ren gezielte Fragen genauso zu einem Verkaufsgespr√§ch wie lukrative Abschl√ľsse. Schlie√ülich f√ľhrt das eine auch erst zum anderen. Damit du aber auch deinen wohlverdienten Lohn erhalten kannst, ist ein optimales Vorgehen gefragt. An oberster Stelle steht in diesem Zusammenhang das Zuh√∂ren. Um an wertvolle Informationen zu gelangen ist es somit wichtig, den¬†eigenen Sprechanteil so gering¬†wie m√∂glich zu halten. Konzentriere dich voll und ganz auf dein Gegen√ľber und finde heraus, was er wirklich m√∂chte.

Im Idealfall sollte das¬†sprachliche Verh√§ltnis bei 70 : 30¬†liegen. Der Gespr√§chsanteil des Kunden besitzt hier klar die Oberhand. Fokussiere dich deshalb auf die¬†K√∂rpersprache, die verbalen und¬†nonverbalen Aussagen¬†des Kunden und verwende offene Fragen. Denn gerade bei einem Erstkontakt sind Alternativfragen oder geschlossene Fragen nicht zielf√ľhrend.

Welche Fragen eignen sich f√ľr die Bedarfsermittlung?

Insbesondere die Fragen in einem Verkaufsgespr√§ch spielen eine bedeutende Rolle. Diese sollten im besten Falle¬†offen, freundlich und interessiert¬†sein. Auf diese Weise erh√§lt der Kunde ein ausreichendes Ma√ü an Interesse, Wertsch√§tzung und Professionalit√§t. Offene Fragen eignen sich daf√ľr, Informationen vom Kunden zu erhalten. Zudem sorgen sie f√ľr Klarheit, r√§umen Bedenken aus dem Weg und fordern nur kurze und pr√§zise Antworten. Die folgenden Aspekte sollten bei den offenen Fragen in einer Bedarfsermittlung in jedem Fall bedacht werden:

  • Was m√∂chte der Kunde erreichen?
  • Was interessiert den Kunden genau?
  • Hat der Kunde mit einem Produkt/Dienstleistung bereits Erfahrungen machen k√∂nnen?
  • Gibt es Verbesserungsbedarf?
  • Worauf legt der Kunde besonders Wert?
  • Wie schnell ben√∂tigt der Kunde ein Produkt/Dienstleistung?
  • Was wurde bislang verwendet/in Anspruch genommen?
  • Welche Punkte sind dem Kunden noch wichtig?

In einem Verkaufsgespr√§ch z√§hlen Fragen, die mit Warum, Weshalb oder Wieso beginnen, nicht zu einer offenen Kommunikation. Denn hier m√ľsste sich der Gespr√§chspartner rechtfertigen. Aus diesem Grund sollten nur offene Fragen in der Bedarfsermittlung im Verkauf gestellt werden.

Mit Best√§tigungsfragen f√ľr Klarheit sorgen

Bevor du deinem Kunden ein Angebot unterbreitest, solltest du einiges beachten. Damit der Kunde auch das bekommt, was er m√∂chte, sind¬†Best√§tigungsfragen sehr wichtig. Vergewissere dich deshalb, ob du auch alles verstanden und ber√ľcksichtigt hast. Fasse hierf√ľr das Gespr√§ch und die wichtigsten Punkte noch einmal zusammen.

Beispiel:¬†‚ÄěWenn ich es richtig verstanden habe, m√∂chten Sie… Trifft das zu?‚Äú

Die Best√§tigungsfrage direkt im Anschluss ist sehr wichtig. Denn auf diese kann der Kunde unmissverst√§ndlich reagieren. Sobald der Kunde dann eine Kaufabsicht signalisiert, kann die Produktvorstellung starten. Allerdings sollte die Vorstellung in einem Dialog m√ľnden. Stelle aus diesem Grund konkrete Fragen, die den Kundenwunsch untermauern.

Beispiel:¬†‚ÄěEntspricht die Farbe Ihren W√ľnschen? Ben√∂tigen Sie noch weiteres Zubeh√∂r?‚Äú

So gelingt eine erfolgreiche Einwandbehandlung

Nicht immer verl√§uft ein Verkaufsgespr√§ch so wie gedacht: Die Kunden scheinen desinteressiert und an manchen Stellen auch Einw√§nde zu haben. Viele Verk√§ufer versuchen nun durch ein krampfhaftes Festhalten an ihrem Angebot zu √ľberzeugen – und das ohne Erfolg. Dies ist auch nur allzu verst√§ndlich. Denn wer hartn√§ckig und planlos an die Sache heran geht, der wird keinen oder nur geringen Erfolg haben. Besser w√§re es sich genau zu fragen,¬†was der Kunde √ľberhaupt will.

Was w√ľnscht sich der Kunde und welche Punkte sind ihm dar√ľber hinaus noch wichtig? Erst wenn ein genaues Bild √ľber den Kundenwunsch vorliegt, k√∂nnen Verk√§ufer schlussendlich zielgerichteter und besser argumentieren. Zudem ist auch eine umfangreiche Vorbereitung wichtig. Wenn du schon vor einem Gespr√§ch passende Antworten auf m√∂gliche Bef√ľrchtungen des Kunden hast, kannst du im sp√§teren Verlauf besonders souver√§n punkten.

Die Sichtweise des Kunden verstehen

Viele Verk√§ufer machen w√§hrend der Bedarfsermittlung im Verkauf den Fehler, in ihrer eigenen Gedankenwelt zu versinken. Die eigenen Motive und Anliegen bekommen einen so gro√üen Stellenwert, sodass die Motive und W√ľnsche des Kunden in den Hintergrund geraten. Somit sehen der Kunde und der Verk√§ufer alles nur aus ihrer eigenen Sicht.¬†Und dies f√ľhrt zu Kommunikationsproblemen und Missverst√§ndnissen.

Ein Beispiel:¬†Du ber√§tst deinen Kunden w√§hrend des Gespr√§chs detailliert und verwendest stellenweise sehr viel Fachwissen. Allerdings hat der Kunde schnell den Faden verloren und versteht nicht, was genau du ihm sagen m√∂chtest. Und selbst wenn sich der Kunde zuvor informiert hat, wird er noch mehr Schwierigkeiten haben Fragen zu stellen – sei es aus Scham oder Angst. Daraus resultiert, dass der Kunde schneller frustriert und eingesch√ľchtert ist. Und auch dein Erfolg bleibt auf der Strecke. Versetze dich aus diesem Grund in deinen Kunden hinein und verwende einfache und verst√§ndliche Aussagen.

Der richtige Umgang mit bereits gesammelten Kundenerfahrungen

Gerade der richtige Umgang mit gemachten Erfahrungen ist f√ľr Verk√§ufer sehr wichtig. Nicht immer haben die Kunden nur positive Erfahrungen mit √§hnlichen Produkten oder der Branche an sich gemacht. Aus diesem Grund, ist es wichtig dies so schnell wie m√∂glich zu wissen.

Oftmals tragen Kunden an dieser Stelle einige negative Aspekte vor. Diese Punkte signalisieren in erster Linie¬†die Erwartungen und Anforderungen an den Verk√§ufer¬†‚Äď also an dich. Sei bereit diese genannten Kriterien so gut wie m√∂glich zu erf√ľllen und stets richtig zu handeln.

Nicht immer ist es m√∂glich, alle W√ľnsche und Bed√ľrfnisse eines Kunden zu erf√ľllen.¬†Lehne utopische Vorstellungen also lieber ab, wenn du merkst, dass du nicht weiterhelfen kannst. Denn auch daf√ľr ist eine Bedarfsermittlung im Verkauf schlie√ülich da.

Notizen bieten eine langfristige Verkaufschance

Um Kunden langfristig an sich zu binden und stets passend zu reagieren, ist das F√ľhren von Notizen essenziell. Notiere dir aus diesem Grund alle wichtigen Punkte aus dem Gespr√§ch und speichere sie dir ab. So kannst du auch zu einem sp√§teren Zeitpunkt darauf zu greifen. Gerade wenn der Kunde einige Tage sp√§ter anruft, kannst sowohl du als auch deine Kollegen entsprechend reagieren.

Dar√ľber hinaus wirkt das Mitschreiben auf deinen Gespr√§chspartner sehr positiv. Es zeigt Interesse und steht f√ľr eine Ernsthaftigkeit des Kundenanliegens. Zudem kannst du die Notizen im Zuge der Bedarfsanalyse nutzen und so weitere potenzielle und lukrative Gesch√§ftsfelder herauskristallisieren.

Rechtzeitig √ľber Preisvorstellungen informieren

Nat√ľrlich spielen auch die finanziellen Aspekte bei einem Verkaufsgespr√§ch sowohl f√ľr den Kunden als auch f√ľr den Verk√§ufer eine wesentliche Rolle. Um transparent und ehrlich zu wirken, empfiehlt es sich gleich von Beginn an reinen Wein einzuschenken. Stelle dein Sortiment so genau wie m√∂glich vor und¬†spreche auch den Preis gekonnt an.

Beispiel:¬†‚ÄěWir k√∂nnen Ihnen f√ľr das, was Sie ben√∂tigen, einige verschiedene Konzepte anbieten. Die erste Variante w√§re A, die preislich in etwa bei X Euro liegt. Zudem k√∂nnen wir Ihnen auch noch B, C oder D anbieten, die ungef√§hr X Euro kosten. Welches Konzept entspricht eher Ihren Vorstellungen?‚Äú

Diese Vorgehensweise eignet sich sehr viel besser als ein einfaches Abfragen des Budgets. Schlie√ülich hat jeder Kunde eine andere Preisvorstellung und andere Bed√ľrfnisse. Wenn du demnach rechtzeitig den preislichen Rahmen vorstellst, stiehlst du weder dem Kunden noch dir selbst unn√∂tig Zeit.

Gezielt Chancen auf Zusatzverkäufe nutzen

Viele Verk√§ufer wissen gar nicht, welches¬†Potenzial ein Verkaufsgespr√§ch bieten kann. Wenn ein Kunde ein bestimmtes Produkt haben m√∂chte, so bekommt er es auch. Weitere Gedanken √ľber lohnende Zusatzverk√§ufe werden an dieser Stelle gar nicht gemacht. Damit du nicht dazu geh√∂rst, solltest du einige Aspekte beachten.

Wenn dir im Zuge des Verkaufsgespr√§chs auff√§llt, dass der Kunde noch etwas anderes ben√∂tigt, kl√§re dies sofort ab. Unterbreite deinem Gespr√§chspartner interessante Angebote und stelle gezielte Fragen. Auf diese Weise schaffst du Vertrauen und die M√∂glichkeit, den Kunden langfristig an dich zu binden. Du wirkst aufmerksam, interessiert und versiert ‚Äď also alles das, was einen guten Verk√§ufer ausmacht.¬†Dein Vorteil:¬†Wenn du engagiert mitdenkst, kannst du deinen Konkurrenten gezielt einen Schritt voraus sein und sie vom Treppchen verdr√§ngen.

Tipp:¬†Wenn du deinen Kunden ein Produkt vorstellst, das √ľber ein Alleinstellungsmerkmal verf√ľgt, steigerst du die Aufmerksamkeit. Versteife dich aber nicht schon vor einem Gespr√§ch auf ein bestimmtes Produkt sondern sei auch offen gegen√ľber passende Alternativen.

Der richtige Abschluss eines Verkaufsgesprächs

Besonders in der Abschlussphase eines Verkaufsgesprächs ist ein richtiges Vorgehen wichtig. Denn in dieser Phase muss in der Regel nicht mehr geklärt werden, ob der Kunde ein bestimmtes Produkt kaufen möchte oder nicht. Vielmehr konzentriert sich das Gespräch auf die Kaufmodalitäten. Wer jedoch in dieser Phase dennoch Fragen stellst, der riskiert nur Unsicherheit des Kunden.

Beispiel:¬†‚ÄěSind Sie mit Ihrer Wahl zufrieden? Entspricht das Ihren Vorstellungen?

Solche Fragen rufen in dem Kunden Unsicherheit hervor¬†und k√∂nnen daf√ľr sorgen, dass er sein Kaufinteresse zur√ľcknimmt. Vermeide aus diesem Grund unbedingt solche Fragen in dieser entscheidenden Phase. Versuche stattdessen lieber herauszufinden, bis wann zum Beispiel gew√ľnschte √Ąnderungen durchgef√ľhrt werden sollen. Dies sorgt f√ľr ein gr√∂√üeres Sicherheitsgef√ľhl und einen extra Schub an Vertrauen.

Reagiere zudem erst offensiv, wenn der Kunde alle wichtigen Teilentscheidungen getroffen wurden hat und es keine Bedenken mehr gibt. Erst dann kannst du beispielsweise erfragen, welche Zahlungsvariante oder Farbgestaltung etc. gew√ľnscht wird.

Wenn du diese Aspekte ber√ľcksichtigst, erh√∂hst du nicht nur die Wahrscheinlichkeit f√ľr einen lukrativen Abschluss sondern sparst dir in erster Linie auch Zeit. Gehe also bei deinem n√§chsten Gespr√§ch strukturiert vor und er√∂ffne dir so ungeahnte M√∂glichkeiten.

Die richtige Bedarfsanalyse sichert den Verkauf

Wer den Kunden versteht, weckt Sympathie und schafft ein Vertrauensverh√§ltnis. Stellst du die richtigen Fragen und h√∂rst du dem Kunden gut zu, dann f√ľhlt er sich verstanden. Wer sich verstanden f√ľhlt, schlie√üt daraus automatisch, dass der andere ihm auch bei der eigenen Zielerreichung helfen wird.

Bleibe nicht bei diesem Wissen stehen, sondern lerne in unserem Kursbereich so richtig zu verkaufen. Wir sind selbst in der Praxis und haben das Wissen der ganz Gro√üen √ľber viele Jahre zusammengefasst und ausprobiert. Daraus haben wir einige Abk√ľrzungen erstellt, die dich aus den Socken hauen werden. Ich hoffe, wir sehen dich wieder. Bis dahin viel Erfolg und denk immer an deinen Sieg:

Sei Immer Ein Gewinner!

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