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Bedarfsermittlung im Verkauf 🔍 so geht’s

Clever: Diese Inhalte zur Bedarfsermittlung helfen dir dabei, deine Kunden und GeschĂ€ftspartner sofort besser zu verstehen. - ohne FehlkĂ€ufe oder große Verluste zu riskieren. Nutze jetzt deine Chance optimierter zu verkaufen und bringe dein Business auf die nĂ€chste Stufe. Premiumliga.

Dieser Ratgeber gibt dir nĂŒtzliche Tipps und konkretes Wissen mit an die Hand, wie du die Erwartungen und WĂŒnsche deiner Kunden im Handumdrehen herausfindest. UnterschĂ€tze nicht die Tragweite von einer maßgeschneiderten Bedarfsermittlung im Verkauf. Denn eine unzureichende Bedarfsanalyse kann fĂŒr FehlkĂ€ufe sorgen. Und wer hat heutzutage noch Geld zu verschenken? Wenn du aber die WĂŒnsche und BedĂŒrfnisse deiner Kunden genau verstehst, eröffnest du dir einen großen Vorteil gegenĂŒber deiner Konkurrenz. Wie du eine zielfĂŒhrende Bedarfsermittlung im Verkauf genau umsetzt, zeigen dir die nachfolgenden Zeilen.

Bedarfsermittlung unterscheidet zwischen Bedarf, BedĂŒrfnis und BefĂŒrchtung

Damit VerkaufsgesprĂ€che im Vertrieb auch erfolgreich sind, ist es wichtig die Bedarfe der Kunden genau zu verstehen. Aus diesem Grund spielt die Bedarfsermittlung im Verkauf eine zentrale Rolle. In dieser werden sĂ€mtliche Produkte und Dienstleistungen hinsichtlich ihres Erfolges geprĂŒft. Was ist innerhalb des eigenen Sortiments also ein Kassenschlager und was ein LadenhĂŒter? Um dies herauszufinden, stehen folgende Kriterien im Fokus:

  • Bedarf: Was wĂŒnscht sich der Kunde genau? Welche Ziele oder Erwartungen sollen erfĂŒllt werden?
  • BedĂŒrfnis: Welcher (emotionale) Grund spielt beim Kauf eine Rolle? Welche AnsprĂŒche hat der Kunde noch (Kundenbetreuung, Beratung, Serviceleistungen)
  • Ängste: Welche BefĂŒrchtungen hat der Kunde? Was könnte den Kunden am Kauf hindern

Erst wenn alle Kriterien (Bedarf, BedĂŒrfnis und BefĂŒrchtung) wĂ€hrend eines VerkaufsgesprĂ€chs ermittelt wurden, sind die Grundsteine fĂŒr eine professionelle Bedarfsermittlung und Bedarfsanalyse gelegt.

Mit der richtigen Fragetechnik ansprechende Ergebnisse erzielen

NatĂŒrlich gehören gezielte Fragen genauso zu einem VerkaufsgesprĂ€ch wie lukrative AbschlĂŒsse. Schließlich fĂŒhrt das eine auch erst zum anderen. Damit du aber auch deinen wohlverdienten Lohn erhalten kannst, ist ein optimales Vorgehen gefragt. An oberster Stelle steht in diesem Zusammenhang das Zuhören. Um an wertvolle Informationen zu gelangen ist es somit wichtig, den eigenen Sprechanteil so gering wie möglich zu halten. Konzentriere dich voll und ganz auf dein GegenĂŒber und finde heraus, was er wirklich möchte.

Im Idealfall sollte das sprachliche VerhĂ€ltnis bei 70 : 30 liegen. Der GesprĂ€chsanteil des Kunden besitzt hier klar die Oberhand. Fokussiere dich deshalb auf die Körpersprache, die verbalen und nonverbalen Aussagen des Kunden und verwende offene Fragen. Denn gerade bei einem Erstkontakt sind Alternativfragen oder geschlossene Fragen nicht zielfĂŒhrend.

Welche Fragen eignen sich fĂŒr die Bedarfsermittlung?

Insbesondere die Fragen in einem VerkaufsgesprĂ€ch spielen eine bedeutende Rolle. Diese sollten im besten Falle offen, freundlich und interessiert sein. Auf diese Weise erhĂ€lt der Kunde ein ausreichendes Maß an Interesse, WertschĂ€tzung und ProfessionalitĂ€t. Offene Fragen eignen sich dafĂŒr, Informationen vom Kunden zu erhalten. Zudem sorgen sie fĂŒr Klarheit, rĂ€umen Bedenken aus dem Weg und fordern nur kurze und prĂ€zise Antworten. Die folgenden Aspekte sollten bei den offenen Fragen in einer Bedarfsermittlung in jedem Fall bedacht werden:

  • Was möchte der Kunde erreichen?
  • Was interessiert den Kunden genau?
  • Hat der Kunde mit einem Produkt/Dienstleistung bereits Erfahrungen machen können?
  • Gibt es Verbesserungsbedarf?
  • Worauf legt der Kunde besonders Wert?
  • Wie schnell benötigt der Kunde ein Produkt/Dienstleistung?
  • Was wurde bislang verwendet/in Anspruch genommen?
  • Welche Punkte sind dem Kunden noch wichtig?

In einem VerkaufsgesprĂ€ch zĂ€hlen Fragen, die mit Warum, Weshalb oder Wieso beginnen, nicht zu einer offenen Kommunikation. Denn hier mĂŒsste sich der GesprĂ€chspartner rechtfertigen. Aus diesem Grund sollten nur offene Fragen in der Bedarfsermittlung im Verkauf gestellt werden.

Mit BestĂ€tigungsfragen fĂŒr Klarheit sorgen

Bevor du deinem Kunden ein Angebot unterbreitest, solltest du einiges beachten. Damit der Kunde auch das bekommt, was er möchte, sind BestĂ€tigungsfragen sehr wichtig. Vergewissere dich deshalb, ob du auch alles verstanden und berĂŒcksichtigt hast. Fasse hierfĂŒr das GesprĂ€ch und die wichtigsten Punkte noch einmal zusammen.

Beispiel: â€žWenn ich es richtig verstanden habe, möchten Sie… Trifft das zu?“

Die BestĂ€tigungsfrage direkt im Anschluss ist sehr wichtig. Denn auf diese kann der Kunde unmissverstĂ€ndlich reagieren. Sobald der Kunde dann eine Kaufabsicht signalisiert, kann die Produktvorstellung starten. Allerdings sollte die Vorstellung in einem Dialog mĂŒnden. Stelle aus diesem Grund konkrete Fragen, die den Kundenwunsch untermauern.

Beispiel: â€žEntspricht die Farbe Ihren WĂŒnschen? Benötigen Sie noch weiteres Zubehör?“

So gelingt eine erfolgreiche Einwandbehandlung

Nicht immer verlĂ€uft ein VerkaufsgesprĂ€ch so wie gedacht: Die Kunden scheinen desinteressiert und an manchen Stellen auch EinwĂ€nde zu haben. Viele VerkĂ€ufer versuchen nun durch ein krampfhaftes Festhalten an ihrem Angebot zu ĂŒberzeugen – und das ohne Erfolg. Dies ist auch nur allzu verstĂ€ndlich. Denn wer hartnĂ€ckig und planlos an die Sache heran geht, der wird keinen oder nur geringen Erfolg haben. Besser wĂ€re es sich genau zu fragen, was der Kunde ĂŒberhaupt will.

Was wĂŒnscht sich der Kunde und welche Punkte sind ihm darĂŒber hinaus noch wichtig? Erst wenn ein genaues Bild ĂŒber den Kundenwunsch vorliegt, können VerkĂ€ufer schlussendlich zielgerichteter und besser argumentieren. Zudem ist auch eine umfangreiche Vorbereitung wichtig. Wenn du schon vor einem GesprĂ€ch passende Antworten auf mögliche BefĂŒrchtungen des Kunden hast, kannst du im spĂ€teren Verlauf besonders souverĂ€n punkten.

Die Sichtweise des Kunden verstehen

Viele VerkĂ€ufer machen wĂ€hrend der Bedarfsermittlung im Verkauf den Fehler, in ihrer eigenen Gedankenwelt zu versinken. Die eigenen Motive und Anliegen bekommen einen so großen Stellenwert, sodass die Motive und WĂŒnsche des Kunden in den Hintergrund geraten. Somit sehen der Kunde und der VerkĂ€ufer alles nur aus ihrer eigenen Sicht. Und dies fĂŒhrt zu Kommunikationsproblemen und MissverstĂ€ndnissen.

Ein Beispiel: Du berĂ€tst deinen Kunden wĂ€hrend des GesprĂ€chs detailliert und verwendest stellenweise sehr viel Fachwissen. Allerdings hat der Kunde schnell den Faden verloren und versteht nicht, was genau du ihm sagen möchtest. Und selbst wenn sich der Kunde zuvor informiert hat, wird er noch mehr Schwierigkeiten haben Fragen zu stellen – sei es aus Scham oder Angst. Daraus resultiert, dass der Kunde schneller frustriert und eingeschĂŒchtert ist. Und auch dein Erfolg bleibt auf der Strecke. Versetze dich aus diesem Grund in deinen Kunden hinein und verwende einfache und verstĂ€ndliche Aussagen.

Der richtige Umgang mit bereits gesammelten Kundenerfahrungen

Gerade der richtige Umgang mit gemachten Erfahrungen ist fĂŒr VerkĂ€ufer sehr wichtig. Nicht immer haben die Kunden nur positive Erfahrungen mit Ă€hnlichen Produkten oder der Branche an sich gemacht. Aus diesem Grund, ist es wichtig dies so schnell wie möglich zu wissen.

Oftmals tragen Kunden an dieser Stelle einige negative Aspekte vor. Diese Punkte signalisieren in erster Linie die Erwartungen und Anforderungen an den VerkĂ€ufer â€“ also an dich. Sei bereit diese genannten Kriterien so gut wie möglich zu erfĂŒllen und stets richtig zu handeln.

Nicht immer ist es möglich, alle WĂŒnsche und BedĂŒrfnisse eines Kunden zu erfĂŒllen. Lehne utopische Vorstellungen also lieber ab, wenn du merkst, dass du nicht weiterhelfen kannst. Denn auch dafĂŒr ist eine Bedarfsermittlung im Verkauf schließlich da.

Notizen bieten eine langfristige Verkaufschance

Um Kunden langfristig an sich zu binden und stets passend zu reagieren, ist das FĂŒhren von Notizen essenziell. Notiere dir aus diesem Grund alle wichtigen Punkte aus dem GesprĂ€ch und speichere sie dir ab. So kannst du auch zu einem spĂ€teren Zeitpunkt darauf zu greifen. Gerade wenn der Kunde einige Tage spĂ€ter anruft, kannst sowohl du als auch deine Kollegen entsprechend reagieren.

DarĂŒber hinaus wirkt das Mitschreiben auf deinen GesprĂ€chspartner sehr positiv. Es zeigt Interesse und steht fĂŒr eine Ernsthaftigkeit des Kundenanliegens. Zudem kannst du die Notizen im Zuge der Bedarfsanalyse nutzen und so weitere potenzielle und lukrative GeschĂ€ftsfelder herauskristallisieren.

Rechtzeitig ĂŒber Preisvorstellungen informieren

NatĂŒrlich spielen auch die finanziellen Aspekte bei einem VerkaufsgesprĂ€ch sowohl fĂŒr den Kunden als auch fĂŒr den VerkĂ€ufer eine wesentliche Rolle. Um transparent und ehrlich zu wirken, empfiehlt es sich gleich von Beginn an reinen Wein einzuschenken. Stelle dein Sortiment so genau wie möglich vor und spreche auch den Preis gekonnt an.

Beispiel: â€žWir können Ihnen fĂŒr das, was Sie benötigen, einige verschiedene Konzepte anbieten. Die erste Variante wĂ€re A, die preislich in etwa bei X Euro liegt. Zudem können wir Ihnen auch noch B, C oder D anbieten, die ungefĂ€hr X Euro kosten. Welches Konzept entspricht eher Ihren Vorstellungen?“

Diese Vorgehensweise eignet sich sehr viel besser als ein einfaches Abfragen des Budgets. Schließlich hat jeder Kunde eine andere Preisvorstellung und andere BedĂŒrfnisse. Wenn du demnach rechtzeitig den preislichen Rahmen vorstellst, stiehlst du weder dem Kunden noch dir selbst unnötig Zeit.

Gezielt Chancen auf ZusatzverkÀufe nutzen

Viele VerkĂ€ufer wissen gar nicht, welches Potenzial ein VerkaufsgesprĂ€ch bieten kann. Wenn ein Kunde ein bestimmtes Produkt haben möchte, so bekommt er es auch. Weitere Gedanken ĂŒber lohnende ZusatzverkĂ€ufe werden an dieser Stelle gar nicht gemacht. Damit du nicht dazu gehörst, solltest du einige Aspekte beachten.

Wenn dir im Zuge des VerkaufsgesprĂ€chs auffĂ€llt, dass der Kunde noch etwas anderes benötigt, klĂ€re dies sofort ab. Unterbreite deinem GesprĂ€chspartner interessante Angebote und stelle gezielte Fragen. Auf diese Weise schaffst du Vertrauen und die Möglichkeit, den Kunden langfristig an dich zu binden. Du wirkst aufmerksam, interessiert und versiert – also alles das, was einen guten VerkĂ€ufer ausmacht. Dein Vorteil: Wenn du engagiert mitdenkst, kannst du deinen Konkurrenten gezielt einen Schritt voraus sein und sie vom Treppchen verdrĂ€ngen.

Tipp: Wenn du deinen Kunden ein Produkt vorstellst, das ĂŒber ein Alleinstellungsmerkmal verfĂŒgt, steigerst du die Aufmerksamkeit. Versteife dich aber nicht schon vor einem GesprĂ€ch auf ein bestimmtes Produkt sondern sei auch offen gegenĂŒber passende Alternativen.

Der richtige Abschluss eines VerkaufsgesprÀchs

Besonders in der Abschlussphase eines VerkaufsgesprĂ€chs ist ein richtiges Vorgehen wichtig. Denn in dieser Phase muss in der Regel nicht mehr geklĂ€rt werden, ob der Kunde ein bestimmtes Produkt kaufen möchte oder nicht. Vielmehr konzentriert sich das GesprĂ€ch auf die KaufmodalitĂ€ten. Wer jedoch in dieser Phase dennoch Fragen stellst, der riskiert nur Unsicherheit des Kunden.

Beispiel: â€žSind Sie mit Ihrer Wahl zufrieden? Entspricht das Ihren Vorstellungen?

Solche Fragen rufen in dem Kunden Unsicherheit hervor und können dafĂŒr sorgen, dass er sein Kaufinteresse zurĂŒcknimmt. Vermeide aus diesem Grund unbedingt solche Fragen in dieser entscheidenden Phase. Versuche stattdessen lieber herauszufinden, bis wann zum Beispiel gewĂŒnschte Änderungen durchgefĂŒhrt werden sollen. Dies sorgt fĂŒr ein grĂ¶ĂŸeres SicherheitsgefĂŒhl und einen extra Schub an Vertrauen.

Reagiere zudem erst offensiv, wenn der Kunde alle wichtigen Teilentscheidungen getroffen wurden hat und es keine Bedenken mehr gibt. Erst dann kannst du beispielsweise erfragen, welche Zahlungsvariante oder Farbgestaltung etc. gewĂŒnscht wird.

Wenn du diese Aspekte berĂŒcksichtigst, erhöhst du nicht nur die Wahrscheinlichkeit fĂŒr einen lukrativen Abschluss sondern sparst dir in erster Linie auch Zeit. Gehe also bei deinem nĂ€chsten GesprĂ€ch strukturiert vor und eröffne dir so ungeahnte Möglichkeiten.

Die richtige Bedarfsanalyse sichert den Verkauf

Wer den Kunden versteht, weckt Sympathie und schafft ein VertrauensverhĂ€ltnis. Stellst du die richtigen Fragen und hörst du dem Kunden gut zu, dann fĂŒhlt er sich verstanden. Wer sich verstanden fĂŒhlt, schließt daraus automatisch, dass der andere ihm auch bei der eigenen Zielerreichung helfen wird.

Bleibe nicht bei diesem Wissen stehen, sondern lerne in unserem Kursbereich so richtig zu verkaufen. Wir sind selbst in der Praxis und haben das Wissen der ganz Großen ĂŒber viele Jahre zusammengefasst und ausprobiert. Daraus haben wir einige AbkĂŒrzungen erstellt, die dich aus den Socken hauen werden. Ich hoffe, wir sehen dich wieder. Bis dahin viel Erfolg und denk immer an deinen Sieg:

Sei Immer Ein Gewinner!

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