Kaltakquise Telefon ✆ Du hast nur 3 Minuten!

Grauen vor der Kaltakquise am Telefon?

Kaltakquise Telefon ist eine der schwierigsten und herausforderndsten Situationen für einen Verkäufer. Das Wichtigste bei der Kaltakquise Telefon ist, dass man unnötigen Smalltalk vermeidet und nicht in das Gespräch mit allgemeinen Floskeln einsteigt. Wer in den ersten drei Minuten nicht überzeugt, hat seine Chance vertan!

Bei der Telefon Kaltakquise ist es besonders erforderlich, dass der Verkäufer direkt zur Sache kommt und Fakten liefert zu dem Produkt, dass er vertreiben will – ohne am Bedarf des Kunden vorbei zu reden. Besonders die Gesprächseinleitung ist entscheidend für den weiteren Gesprächsverlauf. Das Kundeninteresse muss daher sofort geweckt werden.

Mit einer abgedroschenen Floskel, wie „Ich lege dann mal los“, erreichst du leider nichts. Eine gelungene Kaltakquise am Telefon besteht aus prägnanter Kommunikation ohne viel Smalltalk. In dem folgenden Artikel stellen wir dir acht Tipps vor, um Kaltakquise Telefon zu meistern.

1. Schaffe dir eine störungsfreie Umgebung

Damit du dich voll auf die Kommunikation mit dem Kunden konzentrieren kannst, muss deine Umgebung störungsfrei sein. Das heißt, es darf nichts in deiner Nähe sein, was dich ablenken könnte. Die Umgebungslautstärke sollte sehr gering sein.

Auch ist es wichtig Kaltakquise Telefon nur dann zu betreiben, wenn man keine Eile hat und genug Zeit für das Kaltakquise-Gespräch vorhanden ist. Der Kunde merkt am Telefon nämlich schnell, wenn der Verkäufer nicht richtig bei der Sache ist und nur halbherzig agiert.

Auch technische Geräte können eine erhebliche Störquelle sein. Deswegen schließe deine Mails und mach dein Smartphone aus. Auf keinen Fall sollte im Hintergrund das Radio spielen oder der Fernseher laufen.

2. Bereite dich auf das Gespräch vor

Mit Gesprächsfaden oder Mindmap

Weil es oft zögerlich und ineffizient geschieht geben wir hier nochmal der Hinweis: Eine telefonische Akquise muss prägnant und ohne viel Smalltalk gehalten werden. Verkäufer greifen leider oft auf abgedroschene Phrasen zurück, da sie noch nicht genau wissen was sie sagen sollen.

Doch warum “leider”? Dies ist eigentlich deine Chance als Sieger aus dem Gespräch hervorzugehen!

Wenn du dir vor dem Gespräch einen kurzen Gesprächsfaden erstellst, der dich durch das Gespräch leiten soll, kannst du deine wichtigsten Aussagen in der richtigen Reihenfolge dem Kunden präsentieren.

Du wirkst ruhig und langweilst den Kunden nicht. Du kommst direkt zum Punkt, nutze dafür ruhig einen kurzen und auflockernden Witz.

Überlege dir vor dem Gespräch, mit welchem Eindruck du den möglichen Kunden nach Ende des Telefonats zurücklassen willst. Dann überlege dir mit welchen Aussagen du den gewünschten Eindruck wahrscheinlich erzielen könntest.

Bevor das Telefonat beginnt, solltest du bereits die wichtigsten Aussagen im Kopf halten. Diese musst du auf jeden Fall erwähnen, denn sie sind zu wichtig um sie vielleicht zufällig, im entscheidenden Moment, zu vergessen.

3. Biete dem Kunden Mehrwert

Es geht um den Kunden, nicht um dich

Letztendlich geht es beim Verkaufen darum, dem Kunden einen Mehrwert zu bieten. Kreiere im Kopf des Kunden einen Traum seines zukünftigen Zustandes mit deinem Produkt oder deiner Dienstleistung, denn erstmal weiß er noch nichts von diesem Mehrwert, nur du.

Viele Top-Verkäufer bezeichnen dies als größere Motivation als monetäre Ziele. Fakt ist, wenn du mit dieser Motivation das Gespräch beginnen willst, musst du von deinem Produkt selbst komplett überzeugt sein. Durch die eigene Überzeugung entwickelst du viel mehr Überzeugungskraft, wirkst authentischer und an den Kundenbedürfnissen interessiert.

Der Persönlichkeitscoach Christian Bischoff rät auf seinen Seminaren, nur Produkte mit einer Bewertung von mindestens 8 zu verkaufen (auf einer Skala von 1-10). Er geht sogar so weit zu raten, dass du die Firma ansonsten verlassen solltest.

Knackig formulieren und zuhören

Auf jeden Fall solltest du jegliche Form von Anmoderation vermeiden. Dabei reden Verkäufer oft ewig um den eigentlichen Sinn ihres Anrufes herum. Wenn sie dann mit dem Bewerben ihres Produktes beginnen, haben die Kunden innerlich meistens schon komplett abgeschaltet.

Außerdem reden sie schnell um den Kundenbedarf herum und lassen ihren Kunden gar nicht erst zu Wort kommen. Grund ist die Angst davor, abgelehnt zu werden. Diese Angst wird dadurch erst Recht zu einer Realität, worin sich schlechte Verkäufer selbst bestätigt sehen.

Die wichtigsten Worte kommen vom Kunden

Wie anfangs erwähnt, ist es wichtig, dass du den Mehrwert deines Produktes klar definierst und benennst – ganz individuell für deinen Kunden. Das kann jedoch nur geschehen, wenn du seinen persönlichen Bedarf ergründet hast. Du solltest dir eine bestimmte Aussage über dein Produkt zurechtlegen, die dem Kunden ein Highlight bietet.

Schicke die Gedanken des Kunden auf die Reise in eine glückliche Zukunft und komme immer im ersten Gespräch zum Abschluss. Der Weg dorthin beginnt mit einer ordentlichen Bedarfsanalyse, der Bedarfsfestigung, der Testkauffrage (!) und der Präsentation.

4. Vergiss die Marketing-Sprache

Beim Verkaufsgespräch am Telefon

Allgemeine Hinweise auf Verlässlichkeit, Qualität, Flexibilität und Kompetenz des Unternehmens solltest du bei der Kundenakquise Telefon vermeiden. Das wird sogar noch von großen Dienstleistern falsch gemacht! Dies sind übliche Attribute, um das Unternehmen gut dastehen zu lassen.

In einem Telefon-Gespräch wecken diese Attribute jedoch relativ wenig Aufmerksamkeit, da nahezu jedes Unternehmen damit wirbt und der Kunde gerne selbst im Mittelpunkt steht.

Teile dem Kunden am Telefon direkt mit welchen Mehrwert er von deinem Produkt zu erwarten hat. Zähle ihm die tatsächlichen Fakten und Vorteile auf, die seiner Seele schmeicheln. Gehe daher unbedingt auf Spurensuche.

Was will dein potentieller Kunde der Kaltakquise Telefon wirklich? Die Kunst des Verkaufens besteht darin, ihm eine maßgeschneiderte Lösung für seine Bedürfnisse zu bieten. Bedürfnisse, die du im Gespräch erst genau durch die richtigen Fragen herausfindest.

Ja – Nein – Jein?

Ganz wichtig ist es dem möglichen Kunden am Anfang nicht direkt eine Ja-oder-Nein-Frage zu stellen. Mit der Beantwortung dieser kann der Kunde dich relativ leicht abwimmeln und fühlt sich schnell bedrängt.

Die sogenannte “Ja-Straße” kommt erst in der Phase der Bedarfsfestigung. Stell die Kompetenzen deiner Firma und deines Produktes zu Anfang offen und prägnant dar.

Anschließend solltest du eine offene Frage stellen und sehr gut zuhören. Jetzt versuchst du den Bedarf herauszufinden. Hierzu wirst du später die passende Lösung präsentieren.

Angebissen!

Solltest du im bisherigen Gespräch das Interesse des möglichen Kunden geweckt haben, wird er jetzt ausführlich auf deine Fragen eingehen und wahrscheinlich sogar selbst Fragen zu deinem Produkt oder deiner Firma haben.

Diese kannst du dann beantworten und mit weiteren positiven Verkaufsargumenten ausschmücken. Gib aber nicht die Gesprächsführung aus der Hand.

So entwickelt sich eine gelungene Kommunikation zwischen dem potenziellen Kunden und dem Verkäufer. Die Chance eines Verkaufsabschlusses steigt.

5. Eine bildliche Sprache prägt sich dem Kunden besser ein

Du solltest bei der Kaltakquise Telefon darauf achten eine bildliche Sprache zu verwenden. Diese prägt sich dem Kunden besser ein und zeichnet sich durch die Verwendung viel kraftvoller Adjektive aus.

Die Verwendung bildhafter Sprache ist ein schmaler Grat, da deine Aussagen so leicht übertrieben und verzerrt wirken können. Dies wirkt auf den möglichen Kunden eher abschreckend und negativ.

Richtig eingesetzt kann die Verwendung einer bildhaften Sprache das Interesse des Zuhörers wecken. Er kann deine Aussagen so besser visualisieren und diese bleiben ihm eher im Gedächtnis.

Auf keinen Fall solltest du dabei übertreiben oder gar Lügen erzählen.

6. Keine einseitige Kommunikation

Du solltest den potenziellen Kunden auch selbst zu Wort kommen lassen. Auf keinen Fall sollte die Kaltakquise Telefon in einen Monolog ausarten. Im Grunde solltest du im Gesamtgespräch nicht mehr als 30% reden.

Ansonsten verliert der Gesprächspartner schnell das Interesse und fühlt sich und seine Interessen nicht wertgeschätzt.

Die Schwierigkeit dabei ist, dass du sehr schnell eine Frage improvisieren musst. Sieh dies aber als nützliche Übung an, da es bei Verkaufsgesprächen häufig zu unerwarteten Situationen kommt, in denen du zur Improvisation gezwungen wirst.

7. Storytelling statt allgemeinen Floskeln

Du solltest es vermeiden dem möglichen Kunden dein Produkt nichtssagend und verallgemeinernd vorzustellen. Stattdessen solltest du die Vorzüge deines Produktes mit ganz konkreten Beispielen belegen.

Als Beispiel könntest du eine Lebenssituation nehmen, in der dir das Produkt selbst mal nützlich war. Wenn du es schaffst das Interesse des Gesprächspartners durch eine spannende Erzählung zu wecken, ist dies schon die halbe Miete.

8. Bedarf und Interesse sind absolute Tabu-Worte

Diese beiden Worte solltest du in einem Verkaufsgespräch nicht benutzen. Die Kunst liegt darin, das Interesse des Kunden und den darauffolgenden Bedarf durch die Konversation zu erzeugen.

Sobald du die Worte Bedarf und Interesse in den Mund nimmst, machst du dich in den Augen des potenziellen Kunden schnell zu einem Bittsteller. Eine Rolle, die du als Verkäufer im Vertrieb nicht annehmen möchtest.

Erfolg hat drei Buchstaben: TUN

Am allerwichtigsten ist es aber, dass du dich nicht vor einem Verkaufsgespräch am Telefon scheust. Es sollte dir Spaß machen. Diese Freude und Motivation überträgt sich nämlich auf den Gesprächspartner.

Wenn du alle Tipps anwendest, wirst du deine Telefon-Skills nach und nach verbessern und souveräner im Umgang mit Kunden am Telefon werden.

Dadurch wird eine Leichtigkeit entstehen und plötzlich wird dir ein Verkaufsgespräch am Telefon Freude bereiten, da du merkst wie gut und souverän du darin geworden bist.

Sei Immer Ein Gewinner!

Komme JETZT ins Handeln und bilde dich weiter. Wir würden dich zudem gerne in unseren Siegerbereich begrüßen, während du lernst, dass Kundengewinnung richtig Spaß machen kann.