Kundengewinnung am Telefon -✆- Mit diesen Tipps macht es richtig Spaß

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Kundengewinnung am Telefon -✆- Mit diesen Tipps macht es richtig Spaß

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Wenn du diese drei Tipps in der Kundengewinnung am Telefon anwendest, wirst du dich von Anruf zu Anruf sicherer fühlen und sofort Verständnis beim Kunden erzeugen - ohne dass er dich mit einem plötzlichen Kaufabbruch überrascht - erprobt und von Experten bestätigt.

Musst du dich zwecks Kundengewinnung beruflich auch oft an telefonische Kundenansprachen trauen? Macht dir diese Art von Kundengewinnung auch manchmal zu schaffen? Bekommst du vielleicht sogar weiche Knie, wenn du selbst oder dein Chef dich wieder mit einer Neukundenakquise beauftragt?

<img draggable= Das brauchst du in Zukunft nicht mehr zu haben, weil wir dir helfen! Nachdem du diesen Text gelesen hast, wirst du den richtigen Schritt in die Richtung Neukundengewinnung gehen. Vor allem durch das Probieren wirst du sicherer und kannst deine Kunden am Telefon in allen Anliegen überzeugen.

Du wirst merken, wie schnell du Spaß daran bekommst und keine Scheu mehr vor der telefonischen Kundengewinnung hast. Das garantieren wir dir. Du musst dich aber trauen und etwas üben, damit du zum Meister der Kundengewinnung wirst. Wir empfehlen dir den Artikel Kaltakquise Telefon zuerst zu lesen.

Was ist das Ziel einer erfolgreichen Kundenansprache?

Neukundenakquise ist mit die schwierigste Form der Kundengewinnung – soviel vorab. Rufst du deine Bestandskunden an, kennen dich diese bereits und vertrauen dir auch schon bis zu einem gewissen Grad. Dieses Vertrauen musst du aber bei der telefonischen Neukundengewinnung erst noch aufbauen und das in nur wenigen Minuten. Nur durch Vertrauen oder einen ausreichend großen Anreiz wird dein Gegenüber zu einem Termin oder Abschluss einwilligen.

Das Ziel ist es, den Kunden mit wenigen Sätzen zu überzeugen, sodass er einen Termin mit dir vereinbart oder auch sofort ein Geschäft telefonisch eingeht.

Du musst also überzeugend sein! Das geht am besten über eine gute Vorbereitung. Wenn du weißt, welche Zielgruppe du da gerade ansprichst, kannst du viel einfacher dein Ziel erreichen: Überzeugen und gut bei deinem Gegenüber ankommen!

<img draggable= Du solltest dich also mit dem Kunden vorher auseinandersetzen. Das ist natürlich bei der Neukundenansprache schwierig, da du den Kunden noch nicht gut kennst. Weißt du aber zu welcher Zielgruppe und Altersgruppe dein Gegenüber gehört, kannst du dir vorher schon Fragen und Sätze zurechtlegen um seinen genauen Bedarf zu erforschen. Wir nutzen dafür Telefonleitfaden und Mindmaps. Das empfehlen wir allgemein für jedes Kundengespräch.

Erreiche mehr Sicherheit durch Auswendiglernen

Im Laufe einer Karriere als Telefonist wirst du immer wieder gleiche Redewendungen benutzen. Diese helfen auf Dauer und sorgen für einen angenehmen Satzfluss. Der Kunde soll ja auch direkt verstehen, um was es geht. Ein erfolgreicher Telefonist wird sich also vorher überlegen, welche Einwände oder Reaktionen der Neukunde haben könnte. Das findest du heraus, in dem du dieses Telefonat davor mal mit einem Erfahrenen übst.

<img draggable= Ein erfahrener Kollege kann dir dann Tipps geben und du wirst bei einem Einwand nicht mehr so nervös, da du diesen ja schon so ähnlich behandelt hast. Das Gespräch sollte also nicht mit einem Einwand des Kunden enden, ohne passende Gegenreaktion mit Verkaufsabschluss deinerseits. Vergiss beim Auswendiglernen nicht, auch immer wieder deine Sätze zu schleifen und anzupassen, besonders wenn du merkst, dass gewisse Dinge nicht gut funktionieren. Dadurch verhinderst du auch eine falsche Konditionierung dem Kunden gegenüber.

Wenn auch du dazu neigst, Angst vor dem Gespräch zu haben, sage dir einfach die wichtigsten Vorteile für den Kunden immer wieder auf. Es gibt sicher einige, sonst würdest du ihn nicht anrufen! Und genauso musst du das dem Kunden gegenüber auch sagen. Er kann leider nicht deine Gedanken lesen.

Wie erreichst du eine flüssige und gute Kundengewinnung?

  • Kenne dein Telefon mit allen Funktionen
  • Wähle einen ruhigen und aufgeräumten Platz

Beide Dinge helfen dir mit mehr Gelassenheit zu arbeiten. Durch eine freundliche und nette Stimme wird der Kunde gleich positiv gestimmt sein. Wenn du dann noch ein Lächeln auf den Lippen hast und ihn freundlich mit einem “Guten Tag” oder “Guten Morgen” begrüßt, ist der Anfang schon mal getan. Anschließend solltest du ihm kurz und knackig in ungefähr zwei Sätzen erklären, worum es geht. Und dann ist erst einmal Pause für uns als Telefonist angesagt.

Dem Kunden soll das Gefühl vermittelt werden, dass wir jetzt auf seine Meinung warten und das, was gerade passiert, im Moment gar keine Kaltakquise ist und er nicht der fünfte Kunde von zehn weiteren Leuten ist, die wir anrufen. Wenn der Kunde dann eine Reaktion gezeigt hat, musst du individuell auf diese eingehen. Möchte er sofort einen Termin ausmachen, sage nichts Weiteres, sondern gehe sofort auf die Terminvergabe über. Jetzt noch mal weiterzureden würde jeden Kunden verunsichern. Verunsicherung jedoch führt in der Regel zum Kaufabbruch.

Bei der telefonischen Kundengewinnung sollten immer ungefähr drei Vorteile für den Kunden genannt werden und als emotionales Bild in den Kopf des Kunden gepflanzt werden.

Zeige dem Kunden seinen Nutzen

Der Kunde muss einen Nutzen aus deinem Telefonat sehen, damit er auf dich eingeht. Wenn er dann einen Einwand hat, behandelst du diesen freundlich und verständnisvoll. Entspringt der Einwand der Unsicherheit oder Planlosigkeit des Kunden, dann helfe ihm mit einem weiteren überzeugenden Satz weiter.

Falls auch das nichts hilft, musst du irgendwann einsehen, dass der Kunde einfach beratungsresistent und nicht interessiert ist. Du solltest dich mit solchen Kunden nicht weiter aufhalten, weil nicht jeder Kunde einen Termin oder Abschluss machen wird. Das sollte dir von Anfang an klar sein und dann kannst du schon viel lockerer an die Sache ran gehen. Gib dennoch nicht bei jedem Hindernis auf!

Jedes “Nein” gehört zum Durchschnitt deines Verdienstes. Wenn du dann mal eine Quote hast, dann kannst du dir ausrechnen, wieviel Geld du mit dem “Nein” verdienst.

Aber natürlich solltest du so überzeugend sein, dass ungefähr die Hälfte der Anrufer einen weiteren Schritt auf deine Firma zugehen (gilt nicht für jede Branche). Eine freundliche Verabschiedung mit einer Wiederholung des genauen Termins und schon ist die Neukundenakquise geschafft.

Eine Nachbereitung wäre auch noch sinnvoll. Notiere dir alles und schreibe dir auf, was gut und nicht so gut war. So kannst du aus jedem Gespräch etwas Neues für dich herausziehen. Bodo Schäfer legt in seinem berühmten Buch “Die Gesetze der Gewinner” plausibel dar, dass wir das Aufschreiben benötigen. Warum? Weil unser Gehirn uns sonst einen Streich spielt. Es verzerrt die Realität des Erlebten und wir belügen uns selbst. Darum gilt auch im Geschäft: “Wer schreibt, der bleibt!”

Welche Floskeln/Tipps helfen mir bei der Kundengewinnung?

Das Beste wäre, wenn du dir aus deinen ganzen Notizen dann eine auf dich passende Checkliste erstellst. Auch wenn die Kunden unterschiedlich sind, so nennen sie doch alle ähnliche Reaktionen oder Einwände. Diese Art Checkliste wird dir helfen, wenn du sie immer neben deinem Telefon liegen hast. Dem Kunden soll es nie so vorkommen, als ob wir ihm etwas aufschwatzen wollen. Deswegen ist die Frage “Haben Sie kurz Zeit?” immer ein recht guter Einstieg.

Baue typische Umgangsformen wie “Danke” und “Bitte” stets in deine Neukundengewinnung mit ein. Ebenfalls ist die Namensnennung ganz wichtig. Jeder Kunde möchte mehrfach seinen Namen hören, damit das Gespräch auf eine vertraulichere Basis kommt. Wenn es die Möglichkeit im Unternehmen von Geschenken oder Gutscheinen gibt, können diese auch jederzeit für die Telefonansprache benutzt werden.

Der Kunde weiß nur, was du kommunizierst

Wird zum Beispiel im Zuge einer Kontoeröffnung als Lockmittel ein Gutschein oder eine Wechselprämie dem Kunden angeboten, sollte das natürlich auch kommuniziert werden. Das kann nämlich für manche Kunden ausschlaggebend sein. Versuche aber nicht, alles genau zu erklären, es sei denn, es handelt sich um einen direkten telefonischen Abschluss.

Die Kundengewinnung lebt von der Interaktion zwischen dem Anrufer und dem Kunden. Sätze wie zum Beispiel:

  • “Ich möchte Ihnen das nicht vorenthalten” oder
  • “Sie sollten sich das nicht entgehen lassen”

passen immer sehr gut in die telefonische Kundengewinnung. Hierzu passen eher geschlossene Fragen oder wo es passt, auch Suggestivfragen. Dem Kunden etwas Positives zu unterstellen, wird er selber eher selten verneinen.

Denke nicht für den Kunden in der Kundengewinnung

Um zum Meister der Neukundengewinnung zu werden, haben wir dir hier einige Tipps genannt. Jeder muss aber schlussendlich für sich herausfinden, was das Richtige ist. Das erfährst du durch das Wiederholen und das Einfahren von Erfolgen. Natürlich solltest du die Art und Weise der Kundengewinnung auf dein Unternehmen anpassen. Du wirst dann schnell erfolgreicher sein und das wünschen wir dir sehr!

Bleib einfach du selbst und verstelle dich nicht. Dann hast du einen wichtigen Teil schon erfüllt, weil du entspannt agierst und diese Entspannung auf den Kunden überträgst. Für alle weitere Entwicklung sorgen wir. Auf dieser Seite erfährst du, wie du in unseren Siegerbereich gelangst.

Sei Immer Ein Gewinner
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