Telefonakquise ✆ So machen es Gewinner - vertriebswiki.com

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Telefonakquise ✆ So machen es Gewinner

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Konsequent. Ein gutes Unternehmen setzt bei der Telefonakquise mehr auf Ehrlichkeit. Doch kann das funktionieren? Wir haben es getestet und versuchen noch nicht einmal mehr mit irgendwelchen Ticks an der Vorzimmerdame vorbeizukommen, ohne eine schlechtere Quote einzufahren - erleichternd.

Was ist Telefonakquise?

Das Telefon ist jedem ein Begriff. Die Akquise ist der Versuch einen Kunden zu gewinnen (akquirieren). Telefonakquise bezeichnet also das Bemühen, um einen Kunden am Telefon zu werben. Ziel ist entweder der Verkauf am Telefon oder eine Terminfestmachung für ein Verkaufsgespräch. Je wichtiger die zu erreichende Person ist, desto mehr kann davon ausgegangen werden, dass es eine Herausforderung wird, bis zu dieser Person durchgestellt zu werden.

Mit der Telefonakquise können viele Kunden leichter gewonnen werden. Viele Unternehmen setzen die Telefonakquise ein, um die Kunden für sich zu begeistern. Damit ein Gesprächspartner nicht nach der ersten Minute den Telefonhörer auflegt, müssen bestimmte Regeln eingehalten werden.

Viele Menschen fühlen sich schnell genervt, wenn der Gesprächspartner nur eintönig redet oder langweilig wirkt. Mit den richtigen Tipps können die Unternehmen die Kunden regelrecht begeistern! Wie das geht? Das kann du in diesem Ratgeber erfahren.

Entspannter Einstieg in die Telefonakquise Mann mit überkreuzten Beinen und braunen Businessschuhen

Bei der Telefonakquise den richtigen Einstieg ins Gespräch finden

Viele Menschen tun sich schwer damit, wenn sie am Telefon etwas verkaufen wollen. Die Kunden spüren die Unsicherheit am Telefon und legen innerhalb von wenigen Minuten oder Sekunden auf. Damit dir das nicht passiert, solltest du einen passenden Einstieg in das Gespräch wählen. Vor allem der erste Satz spielt eine sehr wichtige Rolle im Kundengespräch.

Zwei Dinge, die du für die beste Wirkung umsetzen kannst. Beginne mit einer Pause oder (besser) begrüße dein Gegenüber zuerst herzlich, denn er braucht einen Moment, um sich auf das Telefonat und deine Stimme einzustellen.

Oder lieber eine Redewendung zu Beginn?

Mit der passenden Redewendung weckst du die Neugier von Neukunden. Die Stammkunden finden eine gute Redewendung bestimmt auch interessant, müssen jedoch nicht so stark wie die Neukunden angeworben werden.

In der Regel kennen die Neukunden das Unternehmen noch nicht so gut wie die Stammkunden. Deswegen müssen sie erst von der guten Leistung und der Zuverlässigkeit der Firma überzeugt werden. Überlege dir und übe den passenden Einstieg in ein Gespräch vorher gut.

Die Neukunden bekommen bereits in den ersten Sekunden des Gesprächs einen guten oder schlechten Eindruck über den Gesprächspartner. Damit der erste Eindruck positiv ausfällt, sollte der Anrufer eine deutliche und klare Stimme haben.

Zudem sollte der erste Satz nicht zu lang werden. Wenn der erste Satz viel zu lang ist, dann werden die Neukunden die meisten Informationen dieses Satzes einfach vergessen und sich gelangweilt oder überfordert fühlen. Als Anrufer solltest du dich zu Anfang des Gesprächs klar und deutlich äußern. Außerdem gilt es, das Anliegen klar anzusprechen.

Mit der richtigen Technik schnell und sicher den Chef erreichen

Viele Menschen kennen das Problem, wenn sie den Chef sprechen wollen, aber bereits auf dem Weg von der Sekretärin abgewiesen werden. Dabei ist das nur natürlich. Eine Sekretärin hat schließlich in der Regel die Aufgabe vom Chef bekommen, unwichtige Anrufe nicht weiter zu leiten.

In vielen Fällen lässt sich auch mit viel Freundlichkeit nichts erreichen. Doch mit der richtigen Telefonakquise kannst du dieses Problem schnell lösen! (In unserem Siegerbereich wirst du zu einer regelrechten Vertriebsrakete geschult.)

Zuerst sollte die Sekretärin zur Verbündeten erklärt werden. Sprich die Sekretärin freundlich an und vermittle ihr ein Gefühl der Aufwertung. Außerdem kann es sich für Anrufer lohnen, die Sekretärin oder Sachbearbeiterin mit dem richtigen Namen anzusprechen. In diesem Fall fühlt sie sich als Person gleich angesprochen und hört aufmerksam und interessiert zu.

Telefonakquise Hierarchie

Verheimlichen ist tabu, aber…

In der Regel können es Sachbearbeiter oder Sekretärinnen nicht leiden, wenn Anrufer den Grund für den Anruf verschweigen. Zudem kommt es nicht gut an, wenn bestimmte Nachfragen nicht beantwortet werden.

Wenn du als Anrufer den aufrichtigen Grund für das Gespräch mit dem Chef nicht benennen kannst oder willst, dann wird dieser Anruf nicht weitergeleitet. In diesem Fall wird die Sekretärin höchstens einen Notizzettel benutzen oder den Anrufer komplett vergessen.

Damit dein Anruf an den Chef weitergeleitet wird, solltest du den ersten Satz wirklich gut überlegen und vorbereiten. Zudem solltest du den Grund für den Anruf klar und deutlich benennen. Sage auf keinen Fall, dass es um ein neues Angebot geht, sondern sprich von einer guten Idee oder einem Vorschlag.

Besser noch! Biege das Thema außerhalb des Zuständigkeitsbereiches des Sacharbeiters, so dass er selbst glaubt, es sei Chefsache. Natürlich fragst du höflich, ob die Person am Telefon ein Entscheider über den Fuhrpark, das Paid Advertising oder sonst etwas ist, was er höchstwahrscheinlich verneinen wird und dich durchstellt.

Gute Bedingungen für den Anruf schaffen

Bevor die Telefonakquise begonnen wird, stellst du zudem die optimalen Rahmenbedingungen her. Die Kunden spüren es in der Regel sofort, ob du als Anrufer gestresst, gelangweilt oder in Eile bist. Viele Menschen mögen es nicht, wenn sie zwischen Tür und Angel angerufen werden.

Als Anrufer solltest du dir also Zeit für das Gespräch mit den Kunden nehmen. Um souverän zu reagieren, solltest du dir vorher überlegen, was du dem Kunden sagen willst, falls er nicht dem Leitfaden folgt. Finde ein paar Brücken, um die Gesprächsführung in jeder Situation zu übernehmen.

Das geht am besten an einem ruhigen Platz, wo du nicht gestört wirst. Schließlich nehmen die Kunden verschiedene Geräusche aus der Umgebung eines Anrufers wahr.

Wenn der Anrufer zum Beispiel direkt an einer viel befahrenen Straße steht, dann wird es der Kunde sofort merken. Die Kunden mögen es, wenn der Gesprächspartner auf ein Thema fokussiert ist und konzentriert sprechen kann. Laute Geräusche aus der Umgebung sollten am besten gemieden werden.

Mit leichten Gesprächen üben

Viele Menschen begehen den Fehler, dass sie sich sofort an schwierige Kunden und Gespräche heran wagen. Bevor du ein problematisches Gespräch beginnst, kannst du den Telefonverkauf an einfachen Kunden ausprobieren. In diesem Fall kannst du dich eher entspannen und zum Telefon greifen.

Nicht wenige sind zudem schnell entmutigt, wenn die ersten Anrufe schlecht gelaufen sind. Führe deswegen gleich zu Anfang ein lockeres Warm-Up mit einfachen Kunden durch. Auch ein Sänger trainiert vor seinem Auftritt die Stimme und lockert seine Muskulatur.

Diese Telefongespräche dienen ebenfalls der Übung und stellen bei Absagen des Kunden keine Katastrophe dar. Wenn das Warm-Up mit Erfolg abgeschlossen wurde, dann können auch “normale” oder problematische Kunden angerufen werden.

Mit regelmäßiger Übung wirst du als Anrufer selbstbewusster und kannst auch mit den Niederlagen oder Absagen der Kunden besser umgehen. Außerdem wirst du – wie jeder andere Anrufer auch – mit gezielter Übung immer besser im Umgang mit den Klienten und Kunden.

Sofort zum Punkt kommen

Wer kennt sie nicht? Die ewigen Schwätzer, denen man nicht mehr zuhören möchte, weil sie einfach nicht zum Punkt kommen. Damit die Kunden nicht sofort abschweifen oder das Interesse an dir dem Anrufer verlieren, solltest du den wesentlichen Punkt schnell nennen.

Du musst nicht lange um den heißen Brei herum reden, sondern kannst sofort sagen, um was es bei diesem Anruf geht. Mit dieser Strategie fühlen sich die meisten Menschen ernst genommen.

Schnecke als Beispiel für langsame Telefonakquise

Die typischen Anrufer fangen das Gespräch mit langen Sätzen an und kommen nicht zum Schluss. Wenn deine Telefonakquise gelingen soll, dann lasse bereits im ersten Start den Grund für den Anruf bekannt werden.

Damit der Gesprächspartner nicht sofort das Interesse verliert, solltest du mit den richtigen Methoden nach den Wünschen des Kunden fragen. Zudem kommt es gut an, wenn du als Anrufer den Kunden nach der eigenen Meinung zum genannten Thema fragst.

Den Kunden ernst nehmen

Viele Anrufer machen den Fehler, dass sie zu viel reden und den Kunden nicht zu Wort kommen lassen. Bei der Telefonakquise sollte jedoch der Kunde im Mittelpunkt stehen. Nimm den Menschen mit seinen individuellen Bedürfnissen wahr und höre ihm zu. Anrufer und Kunde sollen beide zu Wort kommen.

Beachte das Pareto-Prinzip: 80% redet der Kunde, 20% du und nicht anders herum!

Das macht eine gute und erfolgreiche Telefonakquise aus. Die meisten Anrufer wollen die Kunden vom Produkt oder der eigenen Idee überzeugen. Deswegen reden sie leider oft sehr viel und viel zu lange. Die Angst vor Abweisung tut dann ihr Übriges hinzu und der Kunde reagiert eher mit Ablehnung.

Ein guter und erfolgreicher Anrufer hört dagegen gut zu und fragt den Kunden nach seiner Meinung zum Produkt. Einige Kunden haben zwar kein Interesse am genannten Produkt, wollen jedoch einen anderen Artikel haben. Stelle als guter Anrufer also die Wünsche des Kunden fest, nimm ihn dabei ernst und akzeptiere ihn mit seiner Meinung.

Nur dann fühlt sich der Mensch ernst genommen und möchte mehr über das angebotene Produkt oder die Dienstleistung erfahren. Übrigens: Mit dieser Strategie lässt sich auch ein Telefonvertrieb erfolgreich leiten.

Auf eine gut gewählte Sprache achten

Damit sich der Kunde beim Gespräch gut fühlt, solltest du als Anrufer eine freundliche und höfliche Sprache wählen. Außerdem mögen es Menschen nicht, wenn der Anrufer nur von sich aus der “Ich-Perspektive” spricht.

Diverse Phrasen im Konjunktiv sollten auf jeden Fall gemieden werden. Vor allem bei den Erstkontakten heißt es immer höflich bleiben und den Kunden zu Wort kommen lassen.

Eigentlich eine Selbstverständlichkeit: Es ist sehr wichtig, den Kunden mit “Sie” anzusprechen und nicht gleich das “Du” benutzen, auch wenn es mehr Nähe ausdrückt. Ein Anrufer sollte seinen Wortgebrauch in jedem Fall gut überdenken und die Sprache gezielt einsetzen. Mit dieser Methode lässt sich ein positiver, erster Eindruck gewinnen.

Mitschreiben und Notizen machen

Bevor du einen Anruf tätigst, nimm unbedingt ein Blatt oder einen Notizzettel hinzu. Während eines Gesprächs können meist nicht alle Informationen gemerkt werden. Dank der Notizen kannst du dir schnell etwas aufschreiben oder notieren.

Am besten in einem Kundenmanagementsystem. Wenn der Kunde etwas Interessantes sagt, dann kannst du diese Informationen später in beeindruckender Weise wiederverwenden.

Telefonakquise - Mann beim Mitschreiben

Beispiel: Es bellt ein Hund im Hintergrund. Wie reagierst du oder der Kunde darauf? Wenn der Kunde ein Hundeliebhaber ist, dann bist du es auch. Lügen allerdings geht auf keinen Fall. Erzähle nicht, dass du auch einen Hund hast, wenn es nicht stimmt.

Genau so ein Handeln führt nämlich dazu, dass der Ruf des Verkäufers leidet. Dabei ist es ein ehrenvoller Job, die Dinge “an den Mann” zu bringen. Ohne Verkäufer gäbe es nur leere Wege (keine Straßen!), keine Technik, keine der vielen Errungenschaften, die uns heute das Leben vereinfachen.

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