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Mit 7 Punkten -✆- zum optimalen Telefonleitfaden

Mit einem Telefonleitfaden kann gutes und erfolgreiches Verkaufen am Telefon trainiert werden. Mit den richtigen Maßnahmen und Strategien lassen sich schnell Neukunden gewinnen. Außerdem trägt ein Telefonleitfaden zum selbstbewussten Auftraten bei. Die meisten Kunden merken es dem Gesprächspartner sofort an, wenn dieser unsicher ist oder kein selbstsicheres Auftreten aufweist. Mit einem Telefonleitfaden kannst du verschiedene Übungen durchlaufen und dein Selbstbewusstsein stärken.


Telefonleitfaden Ziele setzen

1. Ein genaues Ziel erfassen und verfolgen

Wenn du einem erfolgreichen Telefonleitfaden folgen willst, dann solltest du dir ein genaues Ziel setzen.

Die richtigen Fragen

  • Was möchtest du mit diesem Telefonat erreichen?
  • Warum rufst du ausgerechnet bei diesem Kunden an?
  • Um was für ein Thema soll es bei dem Anruf gehen?
  • Und welches Nebenziel willst du erreicht haben?

Du solltest alle Fragen ehrlich beantworten und dann beim Kunden anrufen. Erst wenn du dir darüber im Klaren bist, dann kannst du dem Kunden auch ein klares Angebot unterbreiten, ohne durch unvorhergesehene Reaktionen den Kunden aus dem Konzept zu geraten.

Die richtigen Ziele

  • spezielle Angebote oder Abschlüsse,
  • eine Terminvereinbarung mit dem Kunden,
  • die Erfassung der aktuellen Kontaktdaten oder
  • die Erfassung der genauen Wünschen des Kunden sein.

Erstelle dir eine Liste und trage die Ziele sowie die Nebenziele für deinen Anruf ein. Du kannst die Liste beliebig nach deinen eigenen Wünschen erstellen. Wenn es dir hilft, dann kannst du auch mit einer Tabelle arbeiten und die Ziele in diese Tabelle eintragen. Nimm dir ausreichend Zeit, um die Liste vollständig zu bearbeiten. Je klarer du deine Ziele kennst, desto besser wirst du dich mit den Kunden verständigen. Ein Telefonleitfaden wird dir dabei helfen, deine Ziele besser zu erfassen.


Telefonleitfaden Angebote machen

2. Verschiedene Angebote vorstellen und anbieten

Wenn du ein erfolgreicher Verkäufer werden willst, dann solltest du die eigenen Produkte und Dienstleistungen sehr gut kennen. Es kann gut möglich sein, dass dein Kunde ein Angebot ablehnt, aber großes Interesse am anderen Angebot zeigt. Du solltest auf die Wünsche deines Kunden eingehen und mögliche Alternativen vorstellen. Deswegen solltest du deine eigenen Produkte und Dienstleistung möglichst genau anschauen und merken.

Wenn du einen Kunden anrufst, dann solltest du daher sehr genau zuhören.

  • Was will dieser Kunde wirklich haben?
  • Welches Produkt oder welche Dienstleistung fehlen dem Kunden?

Während der Telefonats kannst du verschiedene Produkte vorstellen. Mit einem speziellen Angebot sollten die Probleme des Kunden möglichst schnell gelöst werden. Je besser du dich mit deinen eigenen Dienstleistungen auskennst, desto besser kannst du deinem Kunden helfen. Zudem kann es dir beim Kundengespräch helfen, wenn du die aktuellen Preise für deine Produkte auswendig lernst. Ein Kunde merkt schnell, ob sich der Verkäufer wirklich gut mit eigenen Produkten auskennt oder nicht. Nimm dir also Zeit für das Lernen der eigenen Produkte und der aktuellen Preise.

Wenn du deinen individuellen Telefonleitfaden regelmäßig aktualisierst und einsetzt, wirst du deine Ergebnisse schnell verbessern und Neukunden gewinnen.


Telefonleitfaden Daten sammeln

3. Die Interessen des Kunden herausfinden und beachten

Bevor du einen Kunden anrufst, solltest du dir Gedanken um die genauen Interessen des Kunden machen.

  • Was ist das für ein Kunde, den du anrufen wirst?
  • Welche Wünsche oder Interessen hat dieser Kunde?
  • Interessiert sich dieser Kunde für das Unternehmen?

Wenn du diese Fragen beantwortet hast, dann kannst du viel besser auf diesen Kunden eingehen. Du kannst ihm beispielsweise spezielle Angebote machen. Du kannst ihm aber auch ein spezielles Produkt anbieten, welches sehr gut zu seinem Unternehmen passt.

Informationen sind Gold

Hole dir also vorab so viele Informationen über diese Firma ein, wie du kannst. Die meisten Informationen lassen sich online finden. Wenn du einige Informationen über die Firma herausgefunden hast, dann kannst du den Anruf vorbereiten. Außerdem solltest du den genauen Namen des gewünschten Partners herausfinden. Wenn du die Firma anrufst und mit der Sekretärin verbunden wirst, dann solltest nach dem gewünschten Gesprächspartner fragen. Dabei solltest du den genauen Namen des gewünschten Gesprächspartners nennen.

Der Name ist ein Zauberwort

Mit einem konkreten Namen kann die Sekretärin viel schneller arbeiten und hinterfragt nicht unbedingt den Grund deines Anrufes. In diesem Fall stellt sie dich zum gewünschten Kunden durch. Wenn du mit einer Sekretärin verbunden wirst, dann solltest du immer freundlich sein. Die Sekretärin kann dich schließlich sofort an den gewünschten Gesprächspartner weiterleiten. Logischerweise funktioniert es auch umgekehrt: Wenn du unfreundlich wirst, dann wird sie dir nicht gerne helfen. Je nach Wichtigkeit des gewünschten Gesprächspartners brauchst du effektivere Mittel, um dich durchstellen zu lassen. Komme dafür in unseren Siegerbereich.


Telefonleitfaden Präzision beachten

4. Formuliere dich kurz und klar

Wenn du mit einem Kunden sprichst, dann solltest du klar und eindeutig sprechen. Dein Gesprächspartner wird es zu schätzen wissen, wenn du dein Anliegen kurz und knackig formulierst.

  1. Am Anfang des Gesprächs begrüßt du freundlich und gibst dem Gesprächspartner die Chance, sich auf deine Stimme einzustellen.
  2. Dann nennst du deinen vollen Namen und
  3. den Namen deines Unternehmens.
  4. Dann kannst du den Grund für deinen Anruf sagen. Du solltest dich jedoch möglichst kurz fassen und nicht viele Gründe für deinen Anruf ansagen. Das kommt in der Regel nicht gut an. Außerdem wird dein Gesprächspartner schnell vergessen, warum du überhaupt angerufen hast.
  5. Wenn du dich selbst vorgestellt und den Grund für deinen Anruf genannt hast, dann kannst eine Frage stellen. Diese Frage solltest du dir gleich vor dem Anruf ausdenken. Mit dieser Frage willst du das Interesse des Kunden wecken und seinen Bedarf erfragen.

Du solltest dir bereits vor dem Gespräch Gedanken über den Kunden machen.

  • Was könnte diesen Kunden wirklich interessieren?
  • Und was könnte das Interesse dieses Kunden wecken?

Wenn es dir hilft, dann kannst du die Notizen auf einem Zettel machen. Mit den fertigen Notizen kannst du deinen Kunden anrufen.

Verfolge diesen Telefonleitfaden und übe stets weiter. Wenn du alle Tipps regelmäßig benutzt, dann wirst du auch die Wünsche und Interessen der Kunden sicher erfassen können. Übung macht den Meister! Lasse dich von kleinen Niederlagen, Misserfolgen oder Ablehnungen nicht entmutigen. Wenn du immer weitermachst und trainierst, dann wirst du immer besser werden. Eine Abkürzung findest du in unserem Siegerbereich.


Telefonleitfaden Einwandbehandlung

5. Einwände schnell erfassen und aus der Welt schaffen

Wenn du mit einem Kunden sprichst, dann musst du mit verschiedenen Einwänden rechnen. Viele Menschen haben Zweifel, ob ein neues Produkt wirklich gut helfen kann. Du solltest diese Gründe ernst nehmen. Außerdem musst du dich vorab fragen, wie du diese Einwände aus der Welt schaffen kannst.

Eine starke Übung

  1. Schreibe alle möglichen Einwände jeweils auf eine Karte
  2. Schreibe auf die Rückseite jeder Karte eine perfekte Antwort
  3. Übe mit Freunden, Bekannten und anderen Verkäufern, indem Sie dir diesen Einwand bringen und du diesen immer wieder beantwortest.
  4. Lasse deine Partner immer wieder ein bisschen variieren, um dich neu herauszufordern.

Hilfreiche Fragen

Wie lässt dich der Kunde trotz der Einwände vom Produkt überzeugen? Gibt es alternative Produkte oder Dienstleistungen? Gehe direkt auf diese Einwände der Kunden ein oder stelle diese gekonnt zur Seite. Dieser Satz hilft dabei: “Ist dies die einzige Frage, die Sie gerade klären möchten oder können wir gleich nochmal darauf zurück kommen?”.

Beispiel

Du brauchst ein Telefonakquise Beispiel? Wenn der Kunden zum Beispiel sagt, dass er keine Zeit zum Reden hat, dann kannst du ihn am nächsten Tag anrufen. Versuche gleich in einer Frage ein Commitment einzuholen: “Passt es Ihnen morgen eher um 11? Um 18 Uhr? …” Manche Menschen zeigen sich sehr zögerlich und wollen vom neuen Produkt nicht viel hören. In diesem Fall solltest du direkt nach den Gründen für diese Haltung fragen. Wenn der Kunde wirklich kein Interesse am Produkt hat und keine weiteren Anrufe wünscht, dann solltest du diesen Wunsch respektieren.

Es kann sich jedoch lohnen, nach den genauen Einwänden zu fragen. Wenn ein Kunden interessiert ist und Einwände hat, dann wird er sich auf ein Gespräch einlassen.

Wenn du den Telefonleitfaden genau verfolgst, dann wirst du schnell Erfolge erzielen und Neukunden gewinnen. Je mehr du mit einem Telefonleitfaden übst, desto selbstbewusster wirst du im Umgang mit den Kunden werden.


Telefonleitfaden Abschluss einleiten

6. Einen guten Abschluss machen

Damit dich der Kunde in guter Erinnerung behält, solltest du einen guten Eindruck hinterlassen. Das geschieht zum Einen über Freundlichkeit und Höflichkeit. Dabei spielt es keine Rolle, ob der Kunde einen weiteren Kontakt zu dir wünscht oder nicht. Er könnte über dich reden. Du musst auf jeden Fall positiv gestimmt sein und den Kunden höflich behandeln. Zum anderen ist ein professioneller Verkaufsabschluss ebenfalls für einen positiven Eindruck verantwortlich. Bringe dein Ziel zu einem Ende, indem du den Kunden vor vollendete Tatsachen stellst.

Der Entscheidungsabschluss

“Für einen Präsentationstermin vor Ort kann ich Ihnen nächste Woche xx anbieten oder in 2 Wochen am Do um xx.”

“Soll ich Ihnen die Ware noch heute rausschicken oder passt es Ihnen nächste Woche besser?”

“Würden Sie lieber abholen oder soll ich Ihnen den Vertrag elektronisch zusenden?”

Es gibt viele weitere Beispiele und Übungen für einen professionellen Verkaufsabschluss in unserem Siegerbereich. Denke dir einfach: “Das erste Gespräch ist der erste Abschluss.”

Nachwirkungen beachten

Wenn der Kunde einen guten Eindruck von dir bekommt, dann wird er dich auch an andere Kunden weiter empfehlen. Zum erfolgreichen Gesprächsleitfaden gehört ein guter Abschluss mit Empfehlungsmarketing. Frage bei deinem Kunden konkret nach, wer in seinem Bekanntenkreis an deinem Angebot Interesse haben könnte. Habe am besten ein Geschenk, was du für diese Erstkontakte hast, z.B. ein Buch, Kurs, Proben oder Ähnliches.

Mit diesem Telefonleitfaden wirst du schon bald viel besser mit den Kunden sprechen können. Außerdem wirst du die Wünsche und die Interessen der Kunden besser wahrnehmen und verstehen.


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