Telefonmarketing ✆ Leitfaden für den Verkauf

Mit einem Telefonmarketing Leitfaden kannst du neue Kunden besser erreichen. Außerdem kannst du mit einem guten Telefonmarketing Leitfaden auch Neukunden gewinnen.

Bevor du mit der Telefonakquise beginnst, solltest du dir einen optimalen Telefonmarketing Leitfaden überlegen. Du fragst dich wie das geht? In diesem Ratgeber bekommst du viele Tipps, mit welchen du den Telefonmarketing Leitfaden selbst gestalten kannst.

Nur wenn du gut vorbereitet bist, kannst du neue Kunden von dir und deinem Produkt überzeugen!

1. Achte auf einen guten Gesprächsanfang

Wenn du einen Kunden anrufst, dann starte mit einer freundlichen Begrüßung und bleibe durchweg höflich. Dabei spielt es keine Rolle, ob dein Gesprächspartner unfreundlich oder desinteressiert wirkt.

Du solltest immer Respekt zeigen und deinen Kunden freundlich behandeln.

• Vielleicht hat dein Gesprächspartner einen schlechten Tag?
• Vielleicht wirkt er so gestresst und unfreundlich, weil er keine Zeit hat?

Es kann viele Gründe dafür geben, weshalb dein Gesprächspartner zum Zeitpunkt deines Anrufes kein Interesse an dir und deiner Dienstleistung hat.

Nimm die schlechte Laune sowie die Abweisung deines Gesprächspartners nicht zu persönlich. Sei freundlich und stelle dich gleich nach der Begrüßung mit deinem vollen Namen vor.

Sprich deutlich und sprich deinen Gesprächspartner mit dem Namen an. Du musst Interesse an den Kunden zeigen und klar und deutlich sprechen.

Wenn du den Telefonmarketing Leitfaden befolgst, wirst du schnell Erfolge feststellen.

2. Mit gezielter Bedarfsermittlung Erfolg haben

Wenn du dich auf ein Telefonat vorbereitest, dann solltest du dir Notizen machen. Schreibe auf einem Blatt Papier alles auf, was du über das neue Unternehmen weißt. Wenn der Kunden Fragen stellt, dann solltest du sofort auf alles antworten können. Mit deinen Notizen bist du bestens vorbereitet und kannst deine Kunden gut überzeugen.

Außerdem solltest du verschiedene Fragen notieren und diese bewusst auswählen. Wenn du mit dem Kunden sprichst, dann solltest du offene (hier) und geschlossene (Punkt 5) Fragen stellen. Gebrauche auch gezielte Aufforderungen an den Kunden.

Offene Fragen für die Kundenergründung

Offene Fragen leiten ein mit:

• Wer?
• Was?
• Wie?
• Wann?
• Weshalb?

Der Gesprächspartner hat bei offenen Fragen die Möglichkeit uns mehr Informationen zu geben als nur ein JA oder NEIN und legt seine Wünsche, Gedanken und Bedenken offen. Dadurch führen und steuern wir das Gespräch.

Beispiele für offene Fragen

“Herr X, was ist Ihnen denn wichtig? (bei unserem Produkt, unserer Dienstleistung, unserer Lösung, unserem Treffen?)”
“Gibt es denn noch etwas, was für Sie wichtig ist?”
“Welche Erfahrungen haben Sie denn schon mit dieser Sache gemacht?”
“Herr X, wie lange denken Sie denn schon über den Einsatz von … in Ihrer Produktion nach?”
“Welche Kundenzielgruppe wollen Sie damit ansprechen?”
“Wann benötigen Sie die Ware?”
“Mit welchen Lieferanten arbeiten Sie bisher zusammen?”
“Was ist Ihnen außerdem noch wichtig?”
“Was sagen Sie zu der Möglichkeit XY?”
“Herr X, was ist Ihre momentane Situation in diesem Bereich?”
“Herr X, was sind Ihre Pläne für die Zukunft in diesem Bereich?”
“Herr X, worauf kommt es Ihnen bei unserer Zusammenarbeit besonders an?”
“Herr X, was muss sich denn für Sie durch den Einsatz unseres Produktes, unserer Dienstleistung im Nachhinein eindeutig für Sie verbessert haben?”

-> Du bekommst genau die Gründe, die für ihn wichtig und entscheidend sind.

“Wenn Ihre Situation in jeder Hinsicht ideal wäre, wie würde sie sich dann im Vergleich zu heute unterscheiden?”

-> Du bekommst wieder alle Gründe.

“Herr X, wenn der Preis keine Rolle spielen würde, was würden Sie dann in diesem Bereich verändern?”
“Herr X, wovon müsste ich Sie heute überzeugen, damit Sie jetzt ja zu unserem Produkt / unserer Dienstleistung sagen würden?”
“Herr X, auf einer Skala von 1-10, 1 ist sehr schlecht und 10 ist super gut, wie würden Sie Ihre Situation im Augenblick bewerten?”>”Und wenn wir diese Situation jetzt um 3-4 Punkte verbessern könnten, was würde das für Sie bedeuten?”

Das Ziel erfassen

Um die richtigen Fragen zu stellen solltest du unbedingt über dein Ziel im Klaren sein, welches du mit diesem Anruf erreichen willst.

• Soll der Kunde von deinem Produkt überzeugt werden?
• Strebst du eine weitere Zusammenarbeit mit dem Kunden an?
• Möchtest du, dass der Kunde dich von selbst zurückruft?

Wenn du alle Informationen und Fragen zum Unternehmen aufgeschrieben hast, dann kann den Kunden anrufen. Du solltest während des Gesprächs alle Notizen in deiner Nähe haben. Der Telefonmarketing Leitfaden wird dich während der Gesprächsführung erfolgreich unterstützen.

3. Den Kunden mit guten Argumenten überzeugen

Wenn du einen Kunden wirklich von deinem Produkt überzeugen willst, dann brauchst du gute Argumente (Artikel zum Thema Argumentationstechniken). Überlege dir bereits im Vorfeld, warum der Kunde deine Dienstleistung in Anspruch nehmen sollte.

Du musst den Kunden mit deinen Argumenten überzeugen. Dein Gesprächspartner muss am Ende des Gesprächs daran glauben, dass dein Produkt perfekt für ihn ist.

Um den Kunden überzeugen zu können, solltest du kurze und klare Sätze wählen. Verzichte daher auf lange und komplizierte Erklärungen. Die meisten Menschen sind schnell überfordert, wenn sie komplizierte Erklärungen hören.

Überforderung und Verunsicherung führen direkt zu einem Kaufabbruch! Damit der Kunde sich noch lange an dich erinnert, solltest du deine Erklärungen also kurz halten. Konzentriere dich auf das Wesentliche und setze eine klare Sprache ein.

Zudem solltest du den Kunden auf dein Produkt neugierig machen. Wenn das Interesse des Gesprächspartners geweckt wurde, dann hast du gewonnen!

4. Mit den Einwänden der Kunden gut umgehen lernen

Wenn du ein erfolgreicher Verkäufer werden willst, dann musst du erstmal viele Niederlagen einstecken. Wenn du viele Unternehmen anrufst, wann wirst du wahrscheinlich zahlreiche Abweisungen bekommen.

Dennoch: Du solltest dich davon nicht entmutigen lassen und unbedingt weiter machen! Nach einer Weile wirst du eine herausragende Quote haben und weitaus mehr verdienen als die meisten Menschen, die du kennst.

Dazu baust du ein großes Netzwerk an nützlichen Bekanntschaften für weitere “Kreuz-und-Quer-Geschäfte.”

So bereitest du dich vor

Um dich gut auf mögliche Einwände deiner Gesprächspartner vorzubereiten, gibt es ein paar Methoden. Schreibe alle Fragen auf, welche Kunden stellen könnten. Außerdem solltest du dir mögliche Einwände ausdenken auf einem Blatt Papier notieren. Denke dabei so, als wärst du selbst ein Kunde und müsstest von einem Produkt erst überzeugt werden.

• Welche Fragen und Einwände kommen dir dabei in den Sinn?
• Was würdest du den Verkäufer gerne fragen?
• Weshalb wärst du zuerst skeptisch?
• Welche Details würden dich interessieren?

Schreibe alle Gedanken und Informationen auf einem Blatt Papier auf und übe mit Kollegen, Freunden und deinen Familienmitgliedern alle Einwandbehandlungen immer wieder durch.

Nutze auch die Einwandvorwegbehandlung

Es gibt eine nützliche Methode mit dem Namen “2 Meinungen – 2 Lager – 2 Parteien“. Und so sieht sie aus. Du sagst Folgendes:

“Herr X, immer wenn etwas neu ist, ein neues Produkt, eine neue Dienstleistung… Immer wenn diese auf den Markt kommt, dann gibt es da so zwei, zwei Lager. Die Einen sagen: Du liebe Zeit! Schon wieder was Neues, das braucht doch kein Mensch. Immer wieder was Neues. Die andere Gruppe sagt: Mensch das ist ja super, (Pause) denn nur durch neue Ideen kann man ja auch neue Märkte erschließen und kann man neue Kundengruppen erreichen. Ich finde neue Dinge toll!”

“Herr X, darf ich Sie kurz fragen: Wie stehen Sie denn grundsätzlich Neuem gegenüber?”

Der Kunde wird später nicht mehr sagen, “Ich mag keine neuen Produkte, die müssen ja erst getestet werden.”

Verkäufer vs. Nichtverkäufer

So denkt ein Anfängerverkäufer – NICHT NACHMACHEN –

“Wenn alles aufgeschrieben ist, dann kann ich meinen Anruf tätigen. Ich befolge dabei den Telefonmarketing Leitfaden überwiegend. Wenn ich mit dem Kunden spreche, dann höre ich ein bisschen zu und gebe dem Gesprächspartner kaum Zeit, auf meine Fragen zu antworten.

Wenn der Kunde nicht auf meine Fragen antwortet, dann verweise ihn auf meine Webseite oder schicke ihm irgend etwas zu. Ich sollte auf keinen Fall zu aufdringlich sein und unfreundlich wirken. Wenn der Gesprächspartner keine Zeit für mich hat, dann respektiere ich das sofort und lege auf. In diesem Fall kannst du maximal fragen, ob ich nochmal anrufen darf.”

FOLGE: KEIN VERKAUF und wahrscheinlich KEIN TERMIN.

So denkt ein Profiverkäufer – NACHMACHEN –

“Wenn alles aufgeschrieben ist, dann kann ich meinen Anruf tätigen. Ich habe meinen Telefonmarketing Leitfaden auswendig gelernt und kann daher auch flexibel reagieren. Wenn ich mit dem Kunden spreche, dann höre ihm genau zu, bin aufmerksam und gebe dem Gesprächspartner Zeit, auf meine Fragen zu antworten.

Wenn der Kunde nicht auf meine Fragen antwortet, dann gehe ich davon aus, dass er mich noch nicht richtig verstanden hat. Ich sollte daher nachhaken, denn ich möchte ihm auf keinen Fall vermitteln, dass er mir unwichtig ist. Wenn der Gesprächspartner keine Zeit für mich hat, dann frage ich ihn, ob er an zwei von mir bestimmten Terminen Zeit hat.

Verneint er dies, frage ich, ob ich mein Angebot in einer Minute präsentieren darf, da ich so sehr davon überzeugt bin, ihm und seiner Firma damit etwas Gutes tun zu können. Ich bringe den Benefit und nicht die Features in einem Satz, um sein Interesse zu wecken. Weiteres lerne ich im Siegerbereich von vertriebswiki.com.”

FOLGE: MEHR VERKÄUFE und wahrscheinlich VIELE TERMINE.

5. Einen sicheren und guten Gesprächsabschluss vorbereiten

Wenn du einen guten Telefonmarketing Leitfaden vorbereitest, dann solltest du einen guten Abschluss vorbereiten. Denke vorher darüber nach, wie du das Gespräch erfolgreich abschließen kannst.

• Welche Sätze solltest du dabei sagen?
• Über welche Worte würde sich der Kunde freuen?

Wenn der Kunde interessiert wirkt und mehr über dein Produkt erfahren will, dann solltest du ein unschlagbares Angebot machen. Mit dem Telefonmarketing Leitfaden kannst du den Kunden für dich gewinnen. Gerade der Abschluss eines Gesprächs sollte gut vorbereitet und gewählt werden.

Methode 1 – Geschlossene Fragen führen Entscheidungen herbei

Geschlossene Fragen können nur mit JA und NEIN beantwortet werden.

Beispiele für geschlossene Fragen

“Herr X, haben Sie da schon entsprechende Erfahrungen gemacht?”
“Herr X, sind Sie damit zufrieden?”
“Herr X, setzen Sie so etwas aktuell bereits ein?”
-> Der Informationsgewinn ist meist recht spärlich, doch…

… du kannst dadurch folgende Möglichkeit einsetzen.

“Herr X, viele unserer begeisterten Kunden sagen, dass Sie unser Produkt/ unsere Dienstleistung aus den Gründen xy (Kernnutzen und überwältigende Vorteile aufzählen) benutzen. Herr X, wären das auch Gründe, die in Zukunft für Sie wichtig sind?”

Methode 2 – Entscheidungsherbeiführung durch Suggestiefragen

Können nur mit JA beantwortet werden. Nur mit Fingerspitzengefühl einsetzen, da der Kunde sich schnell überfahren fühlen kann.

Beispiele

“Herr X, wenn Sie Ihr Lager neu einrichten, dann wollen Sie doch sicherlich auch gleich Arbeitskosten mit einsparen?”
“Herr X, wenn Sie xxx einsetzen, dann wollen Sie doch sicherlich, dass dies(e) leicht steuerbar ist. Gehe ich da richtig in meiner Annahme?”

Achtung Anfängerfehler

Wenn dein Gesprächspartner interessiert wirkt, dann solltest du nach einem Präsentationstermin fragen oder gleich verkaufen. Wenn der Kunde mehr über dein Produkt lesen möchte, dann kannst du nach seiner E-Mail-Adresse und weiteren Daten fragen. Allerdings lauert hier eine Falle, in welche sogar langjährige Verkäufer manchmal tappen.

• Denn WARUM braucht der Kunde noch Informationen?
• WAS ist ihm noch nicht klar?

Frage genau nach, bevor du dem Kunden irgendwelche gewünschten Informationen zuschickst. Du solltest nämlich vor allem wegen eines Abschlusses nach der aktuellen Adresse des Gesprächspartners fragen und nicht, um ihn mit ein paar Informationen – ohne Kauf – “davonkommen” zu lassen.

Erst mit einer Kaufzusage solltest du alle Unterlagen und Informationen vorbereiten und deinem Kunden zuschicken. Auch wenn es um einen Termin geht! Schicke vorab nur notwendige Informationen, die den Termin betreffen und mache klar, wie wichtig es dir ist, dass du gleich alle aufkommenden Fragen beantwortest.

Der richtige Abschied

Zum Schluss eines Gesprächs, bedanke dich bei deinem Gesprächspartner. Für seine Zeit, sein Vertrauen. Gratuliere ihm für die richtige Entscheidung, mit dir einen weiteren Schritt zu gehen. Der Kunde hat sich viel Zeit für dich und deinen Anruf genommen. Deswegen solltest du dich beim Kunden freundlich bedanken und einen seriösen Eindruck hinterlassen.

6. Telefontraining Übungen

Bevor du Kunden anrufst, solltest du einige Telefontraining Übungen durchführen. Mit diesen Trainingseinheiten baust du Selbstbewusstsein auf. Der Kunden merkt es sehr schnell, wenn du unsicher oder schüchtern wirkst.

Kunden kaufen aber nur von Siegern! Deswegen solltest du dir einen Telefontraining Leitfaden ausdenken. Du kannst dir zum Beispiel verschiedene Fragen auf einem Blatt Papier notieren. Diese Fragen kannst du dir selbst laut vorlesen.

Beispiele für Gesprächsanfänge

Du kannst zum Beispiel verschieden Gesprächsanfänge aufschreiben und dann einzeln durchsprechen. Einige Beispiele dafür wären:

“Einen schönen guten Tag, mein Name ist Peter XY von der Firma XY. Spreche ich gerade mit Herrn Schneider?” oder

“Guten Tag Herr Schneider. Mein Name ist Peter XY. Ich rufe von der Firma XY an und habe eine Frage an Sie.”

Außerdem kannst du verschiedene Einwände der Kunden durchspielen und diese selbst beantworten.

Beispiele für Abschiedsfloskeln

Fragst du dich manchmal, wie du das Ende des Gesprächs korrekt einleiten kannst? Das ist eine gute Frage! Bereite dich gut auf den letzten Eindruck von dir vor. Der Kunde muss merken, dass er es sich einem seriösen und zuverlässigen Verkäufer zu tun hat.

Erst fasst du zusammen. Du hast dir im Laufe des Gespräches wichtige Notizen gemacht. Jetzt kannst du diese Informationen und Notizen laut vorlesen. Einige Beispiele dafür wären:

” Vielen Dank Herr Schneider für das freundliche Gespräch. Ich werde mich dann am XY um XY Uhr wieder bei Ihnen melden.”

Ein anderes Beispiel könnte lauten:

“Herr Schneider, ich bedanke mich bei Ihnen für das angenehme Telefonat. Wie von Ihnen gewünscht, werde ich die wichtigen Vertragsunterlagen an Sie verschicken.”

Spiele diese Situationen mehrmals durch und sprich alle Sätze laut aus. Mit diesen Übungen wirst du an Selbstsicherheit und Selbstbewusstsein gewinnen. Außerdem kannst du deine Stimme betont freundlich einsetzen. Je öfter du diese Übungen durchführst, desto besser wirst du im Umgang mit deinen Kunden.

7. Ein letzter Schritt zum Telefonsieger

Niemand wird im Verkauf Karriere machen, wenn er nicht Selbstvertrauen und Ausdauer besitzt. Neben der gegenseitigen Verstärkung von Selbstvertrauen und Ausdauer ist das Resultat auch ein erhöhtes Selbstbewusstsein.

Sei nicht zu starr in deinem Planungskonzept und komme ins Handeln. Passe lieber nachher Dinge an, als dass du alles sofort perfekt machen möchtest, denn: “Perfektion ist der Feind allen Anfanges”.

Konzentriere dich immer darauf, das Richtige zu machen, nicht darauf, das Falsche um jeden Preis zu vermeiden.

Vermeidungsmenschen = Misserfolgsmenschen

Lerne Fehler bei dir und anderen Menschen zu akzeptieren. Mäßige Erfolge sind außerdem oft schädlicher als eindeutige Misserfolge. Misserfolge mindern nicht die Experimentierfreude, sondern helfen dir, dein Handeln zu hinterfragen.

Mäßige Erfolge laden dich leider nicht unbedingt dazu ein sich zu fragen, wie man erfolgreicher sein könnte. Somit bleibst du immer unter deinen Möglichkeiten. Das verstehen viele leider nicht! Hier liegt deine Chance!

Jetzt wird es Zeit in unseren Siegerbereich zu kommen und endlich so richtig durchzustarten. Du bist es satt, dass du nicht genug Kunden bekommst? Du bist es satt weniger zu verdienen, als du dir wünschst?

Du bist es satt deine Zeit mit unmotivierten Kollegen und Kolleginnen zu verbringen? Du bist es satt ein 0-8-15 Leben zu leben?

WIR AUCH! Deshalb gibt es Vertriebswiki. Deshalb helfen wir dir auch ein Leben zu führen, wie du es willst. Und klar:

Es ist nicht ohne Eigennutz!

Wir haben es satt, dass es so viele schlechte Verkäufer da draußen gibt. Egal ob im Sportgeschäft oder im Porsche-Zentrum. Wir sind ihnen schon überall begegnet. Verkäufer, die einfach nicht verkaufen können! Verkäufer – ohne Begeisterung! Doch so jemand willst du nicht sein – oder?

Sei Immer Ein Gewinner!

Entscheide dich JETZT, dich zur Spitzenklasse zu entwickeln! Lies weiter: Die 7 Punkte für deinen Telefonleitfaden.