Verkaufsgespräch führen ✆ Mit Beispielen

Damit du ein erfolgreicher Verkäufer sein kannst, musst du selbstbewusst dein Verkaufsgespräch führen. Außerdem solltest du dabei auf den Kunden eingehen und diesem gut zuhören.

Wenn du ein Verkaufsgespräch kundenorientiert führen willst, dann solltest du dich gut vorbereiten und Informationen über deinen Kunden einholen. Mit der richtigen Vorbereitung lässt sich jedes Verkaufsgespräch siegreich führen. In diesem Artikel findest du hilfreiche Tipps und Beispiele, wie du dein Verkaufsgespräch richtig führen kannst.

Warum ist die professionelle und sichere Führung des Kundengesprächs so wichtig?

Wenn du deine Interessenten von dir überzeugen und neue Kunden gewinnen willst, dann musst du ein Gespräch gut leiten können. Wenn die Menschen gleich zu Anfang des Gesprächs bemerken wie unsicher du bist, dann springen sie sofort ab.

Du musst deine Kunden also mit einem guten Mindset und einer guten Argumentation von dir und deinen Produkten überzeugen. Die Menschen müssen daran glauben, dass sie JETZT bei dir ein hochwertiges und wertvolles Produkt erhalten können, was ihr Leben und Arbeiten einfacher macht.

Wenn du unsicher bist oder nur wenig Erfahrung mit Kundengesprächen gesammelt hast, dann darfst du dich nicht entmutigen lassen. Je mehr du übst und wichtige Techniken erlernst, desto mehr Erfolg wirst du mit den Kundengesprächen haben. Außerdem kannst du an verschiedenen Beispielen sehen, wie andere Verkäufer erfolgreiche Verkaufsgespräche führen.

Du musst dir auf jeden Fall bewusst sein, dass es in fast jedem Fall andere Verkäufer mit ähnlichen Produkten gibt. Deswegen musst du dir vor einem Kundengespräch überlegen, was du dem Kunden über dich und deine Dienstleistung sagen willst.

Denke genau darüber nach, weshalb ein Neukunde nur bei dir etwas kaufen soll. Mit guter Argumentation und echtem Interesse am Kunden wirst du diesen Menschen erreichen und überzeugen können.

Mit viel Übung, dem richtigen Training und professionellen Tipps wirst du bald ein sehr gutes und sehr erfolgreiches Verkaufsgespräch führen.

Verkaufsgespräch Beispiel 1 – Informationen durch offene Fragen

Damit du auf ein Kundengespräch gut vorbereitet bist, solltest du einige Techniken und Tipps anwenden. Mit den richtigen Fragen wirst du das Interesse deiner Kunden wecken und neue Kunden gewinnen.

Bereite dich vor dem Kundengespräch gezielt auf den neuen Kunden vor. Informiere dich im Internet über das Unternehmen und schreibe alle wichtigen Informationen auf. Außerdem kannst du dir verschiedene Fragen notieren, welche du während des Kundengesprächs stellen willst.

Nimm dir Zeit für deine Notizen und sei aufmerksam und offen für deinen Kunden. Je mehr du über deinen Kunden weißt, desto besser wirst du sein Interesse an dir und deinen Produkten wecken können.

Wenn du gezielt offene Fragen stellst, dann kann dein Gesprächspartner ausführlich antworten. Allerdings solltest du deine Fragen so stellen, dass der Kunde viel mehr als nur ein “Nein” oder ein “Ja” antworten kann!

Du kannst zum Beispiel folgende offene Fragen stellen

• “Was ist Ihnen bei  Ihrem neuen Auto wichtig?”
• “Was erwarten Sie von Ihrer Altersvorsorge?”
• “Was ist Ihnen bei Ihrer neuen Waschmaschine wichtig?”

Wenn du deine Fragen offen formulierst, dann wirst du das Interesse deiner Kunden wecken. Alle Menschen werden dir ausführlich von eigenen Interessen und Wünschen berichten.

Außerdem mögen es die Kunden, wenn sie nach den eigenen Vorstellungen und Wünschen gefragt werden. Wenn du das Interesse deiner Kunden geweckt hast, dann wirst du auch viel Aufmerksamkeit von Neukunden bekommen.

Wenn der Kunde nur knappe Antworten gibt

Wenn du eine offene Frage gestellt hast, kannst es durchaus vorkommen, dass der Kunde nur sehr knapp antwortet. Mit dieser Antwort solltest du dich auf keinen Fall zufrieden geben und dem Kunden weitere Fragen stellen.

Die weiteren Fragen könnten zum Beispiel so aussehen:

• “Zu welchen Anlässen wollen Sie Ihr Auto benutzen?”
• “Über welche besondere Technik würden Sie sich besonders freuen?”
• “Welche Farbe soll Ihr Wunschauto haben?”

Mit diesen Fragen werden die Kunden aus der Reserve gelockt. Die meisten Menschen werden weitere Details preisgeben und auf die Fragen genau eingehen.

Verkaufsgespräch Beispiel 2 – Bestätigung durch geschlossene Fragen

Wenn du ein erfolgreiches Verkaufsgespräch führen willst, dann solltest du ganz bewusst Bestätigungsfragen stellen. Mit diesen Fragen kannst du dir mehr Sicherheit verschaffen. Außerdem räumst du mit den Bestätigungsfragen mögliche Zweifel aus dem Weg.

Viele Menschen wissen es zu schätzen, wenn die Verkäufer gut und aufmerksam zuhören. Verständlicherweise mögen es Kunden nicht, wenn sie falsch verstanden oder beraten werden.

So kannst du dich beim Kunden rückversichern

Um sicher zu gehen, dass du die Antworten deiner Kunden richtig verstanden hast, kannst du gezielte Bestätigungsfragen stellen. Das kannst du zum Beispiel so machen:

• “Wenn ich Sie richtig verstanden habe, dann möchten Sie ein familienfreundliches Auto mit weichen Sitzen und guter Klimaanlage haben.” Gleich danach kannst du fragen: “Ist es richtig so?”

Mit diesen Fragen gibst du deinen Kunden Zeit, um auf deine Gewissensfragen zu reagieren und entsprechend zu antworten. Bei der letzten Frage handelt es sich um eine geschlossene Frage. Bei dieser Frage kann der Kunde kurz und knapp mit einem “Ja” oder einem “Nein” antworten.

Wenn du ganz bewusst Bestätigungsfragen stellst, dann wirst du die Interessen deiner Kunden richtig einordnen. Wenn mögliche Missverständnisse vorliegen, dann werden diese schnell ausgeräumt.

Außerdem wird das Interesse der Kunden aufrecht erhalten. Mit den Bestätigungsfragen bleiben deine Kunden aufmerksam und können dir gleich sagen, wenn du etwas falsch verstanden hast.

Verkaufsgespräch Beispiel 3 – Informationsfragen

Du hast die ersten Tipps und Beispiele gut umgesetzt? Dann hast du jetzt bereits essentielle Informationen, wie du ein gelungenes Verkaufsgespräch führen kannst. Damit du noch mehr Erfolg hast, solltest du ganz bewusst Nachfragen an den Kunden richten.

Mit dieser Taktik wirst du noch mehr Erfolg haben und den Kunden zum Kauf motivieren. Wie du das erreichen kannst? An folgenden Beispielen wirst du sehen, wie einfach das geht.

Wenn du dein Produkt oder deine Dienstleistung vorstellst, dann solltest du ab und zu offene Informationsfragen stellen. Das kann zum Beispiel so aussehen:

• “Entspricht die gewünschte Klimaanlage Ihren Vorstellungen?
• “Sind die komfortablen Autositze, so wie Sie es sich wünschen?”

Wenn du ab und zu diese Nachfragen an den Kunden richtest, dann wirst du weitere Informationen bekommen. Die Kunden werden dir auf jeden Fall sagen, was ihren Wünschen entspricht und was nicht.

Wenn dein Gesprächspartner mit einem “Nein” antwortet, dann solltest du diesen Einwand ernst nehmen. Dann kannst du sofort reagieren und den Kunden fragen, warum es nicht seinen Wünschen entspricht.

Mit dieser Taktik wird sich jeder Kunde ernst genommen fühlen. Außerdem wirst du die genauen Wünsche und Vorstellungen deiner Kunden kennenlernen.

Zudem bekommst du mit gezielten Nachfragen die Möglichkeit, deine Verkaufsargumente zu ändern. Der Kunde wird deine Aufmerksamkeit zu schätzen wissen und in vielen Fällen einen Kauf tätigen.

Warum ist der Verkaufsgespräch Ablauf so wichtig?

Wenn du mit Kunden sprichst, dann musst du gut und überzeugend argumentieren. Außerdem müssen die Menschen dein echtes Interesse an ihnen spüren. Wenn du gezielte Nachfragen oder verschiedene Bestätigungsfragen stellst, dann wirst du die Kunden erreichen.

Unterschied geschlossener und offener Fragen

Wenn du offene Fragen stellst, dann wirst du ausführliche Antworten von den Menschen bekommen. Um ein optimales Verkaufsgespräch führen zu können, musst du die Interessen und Wünsche deiner Kunden kennen.

Mit gezielten Fragetechniken kannst du diese Wünsche sehr gut herausfinden und dem entsprechend darauf reagieren. Wenn du während des Verkaufsgesprächs immer wieder Fragen stellst, dann sicherst du dir damit auch das Interesse deiner Kunden. Hier lernst du die Unterschiede und Beispiele, die du sofort nachmachen oder anpassen kannst.

Einwände platzen lassen

Damit du auch die Einwände deiner Kunden gut aus dem Weg räumen kannst, solltest du dich gut vorbereiten. Schreibe alle Argumente, Fragen und sonstigen Notizen auf. Wenn es darauf ankommt, dann wirst du schnell und selbstbewusst reagieren.

Der Kunde wird es zu schätzen wissen. Einige Fragen solltest du durch die richtigen Argumente im Vorhinein ausräumen. Wie das geht, erfährst du im Siegerbereich oder beim stöbern durch unsere Artikel.

Der gute Abschluss

Zu guter letzt: Achte auf einen guten Abschluss am Ende des Gesprächs. Du kannst zum Beispiel Alternativfragen stellen und einen erfolgreichen Abschluss einleiten:

• “Sollen wir Ihnen das Auto noch diese Woche oder erst mit der nächsten Lieferung in zwei Monaten bereitstellen?”

Der Kunde muss von deinem Produkt überzeugt werden. Mit guter Argumentation wirst du jeden Kunden erreichen und das Interesse der Neukunden wecken. Bereite dich gut auf das Gespräch mit den Kunden vor. Hier kannst du deine Verkaufstechnik verbessern oder komme am besten in unseren Siegerbereich und du lernst ALLES, was du über das Verkaufen wissen musst.

Sei Immer Ein Gewinner!