Verkaufstechniken im Verkaufsgespräch ✆ Unbedingt beachten

Verkaufstechniken vorbereiten und anwenden

Verkaufstechniken werden von einem Grundgerüst getragen. Dabei ist es egal, ob es sich um den Einzelhandel, den Direktvertrieb oder eine andere Branche handelt. Die kürzeste Version des Grundgerüstes ist diese:

• Definiere den Zweck: Was willst du erreichen?
• Fragen vorbereiten: Was musst du fragen? Von Einleitung bis Abschluss.
• Antworten vorbereiten: Antworten auf wahrscheinliche Fragen zusammenfassen.
• Präsentation: Praxis! Übe vor dem Spiegel. Mache dabei Audioaufnahmen von dir selbst.

Zu lernen, wie man die Aufmerksamkeit einer Person erhält und aufrechterhält, ohne physisch in ihrer Gegenwart zu sein, ist eine Fähigkeit, die alle Verkäufer brauchen. Es ist auch eine Fähigkeit, die ständige Übung und Verbesserung erfordert.

Hardselling oder Softselling?

Es gibt zwei Arten von Verkaufstechniken: Hardselling (Hard sell) und softselling (soft sell). Hard selling bedeutet, dass Sie den potenziellen Kunden so schnell wie möglich akquirieren möchten, ohne genauer auf die Interessen und Daten des Kunden einzugehen (unpersönlich und vornehmlich gewinnorientiert).

Hard selling wird oft von Call Centern genutzt, um schnellstmöglich an bestimmte Informationen zu kommen. Soft sell stellt das Gegenteil dar. Hier bauen Sie langsam eine Bindung zu Ihren Kunden auf. Es entsteht langsam eine gute Kundenbeziehung, um den Kunden langfristig an das Unternehmen zu binden.

Der richtige Mix

Wir stehen für einen gesunden Mix dieser Methoden. Wer zu hart verkauft, wirkt aufdringlich, wer nur beratet, der schickt den Kunden zur Konkurrenz. Wer dem Kunden aufmerksam zugehört hat und die Lösung auf dem Tablett serviert, der muss auch zum Abschluss kommen, ohne dass der Kunde danach fragt.

Ohne “aggressive” Methoden, die eine Kaufentscheidung beim Kunden voraussetzt, geht es nicht.

Tipps zu Verkaufstechniken

Du verkaufst gerne?

Es gibt ein paar grundlegende Merkmale, die jeder in einer telefonzentrierten, bzw. verkaufsorientierten Karriere benötigt.

• Begeisterung: Sei immer darauf bedacht, den Hintergrund, die Schmerzpunkte und Ziele deines Kunden zu besprechen und zu lösen. Dein Kunde wird es merken, wenn du dich dabei langweilst oder uninteressiert klingst.
• Geduld: Sei erstmal geduldig höre zu. Bedränge den Kunden nicht. Führe ein solides Gespräch, in dem nur du das Verkaufsgesprächs leitest. Stelle dem Interessenten die richtigen Fragen und gib ihm genügend Zeit, um sich zu öffnen.
• Leidenschaft: Wenn du das, worüber du sprichst, nicht liebst, was erwartest du dann vom Kunden? Leidenschaft ist absolut wichtig für den Verkauf. Daher ist der Beruf für diejenigen schwer, die sich nicht leidenschaftlich für den Verkauf interessieren. Du musst dich selbst motivieren können. Leidenschaft wird nicht entdeckt sondern über Persönlichkeitsentwicklung entwickelt (kultiviert).
• Vertrauen: Sei dir sicher, wenn du deine Ansichten teilst. Jeder will Ehrlichkeit. Wenn du der Meinung bist, dass ein Interessent für dein Produkt / deine Dienstleistung nicht geeignet ist, teile ihm dies auch mit. Wer dennoch verkauft, der begeht einen Fehler, der seinen Berufsstand und sein Gewissen belastet. Wenn du über kein Feature verfügst, dass dein Interessent möchte, sei also ehrlich und schlage auch andere Lösungen vor. Gib Hilfe, auch wenn du augenscheinlich nicht davon profitierst. Du weißt nie, an welcher Stelle der Kunde über dich reden wird oder eventuell sogar einen Bedarf entwickelt, den du ein anderes Mal bedienen kannst.
• Sinn für Humor: Nimm dich selbst oder deinen Verkaufsanruf nicht zu ernst. Hab ein bisschen Spaß und hilf deinem Kunden, sich zu entspannen. Sobald das Eis gebrochen ist, verläuft das Gespräch viel entspannter. Positive Emotionen sind zudem die Grundlage des Vertrauens im Verkauf.

Sei mit Verkaufstechniken vorbereitet

Du musst jederzeit vorbereitet sein. Egal, ob du deinen ersten Anruf oder deinen 400. Anruf tätigst. Es gibt ein paar Dinge, die du vor jedem Meeting tun solltest:

• Frage dich, was du während dieses Anrufs erreichen möchtest und wie du dorthin gelangst.
• Welche Fragen musst du stellen, um dein Ziel zu erreichen? Was ist das Wissen, was du vom Kunden für einen Verkauf benötigst?
• Welche Antworten wird dein Interessent wahrscheinlich auf deine Fragen haben? Wenn du diese Fragen im Voraus durchdenkst, erwarten dich Rückfragen und du bist darauf vorbereitet, sie zu beantworten.
• Übung: Durch Übungen kannst du deine Verkaufstechniken optimieren.
• Visualisieren: Mache ein Foto deines Anrufers (DSGVO beachten) – oder einer anderen Person – und tu so, als würdest du mit ihm sprechen, während er telefoniert.

Entspannte und beruhigende Stimme

Du spürst, wenn jemand am Telefon lächelt, richtig? Wenn du mit einem Grinsen sprichst, entsteht eine höhere Frequenz in deinem Mund, die den Ton deiner Stimme positiv verändert und den Zuhörer beruhigt.

Was gibt es zu beachten?

• Tempo: Ein erfahrener Anrufer spiegelt das Tempo der Person wider, mit der er spricht. Und denke daran: Es dauert zehn bis 30 Sekunden, bis du dich an eine neue Stimme gewöhnt hast. Gib deinem Zuhörer also Zeit, sich an dich anzupassen, bevor du in den wichtigsten Teil deiner Verkaufstechniken eintauchst.
• Lautstärke: Versuche eine solide und nicht zu dominante Sprech-Lautstärke zu erzielen. Nimm hierzu dich selbst auf, um dies zu überprüfen.
• Klarheit: Sei klar und präzise in dem, was du in deiner Präsentation betonst. Bedenke die Bedeutung eines Satzes und wie wichtig die Betonung jedes Wortes sein kann.

Die Stimme wirkt Wunder. Da unser Zwerchfell im Erwachsenenalter kaum noch natürlich stimuliert wird (wir haben Mikrofone, eher ruhigere Umgebungen, wenig Gesang,…), solltest du dir die Stimmbildung durch Sprechtraining oder Gesangsunterricht zu Pflicht machen.

Wer dominiert im Raum oder einer Gruppe? Der mit dem stärksten Organ. Das bedeutet nicht, dass du auch der lauteste Sprecher sein musst. Es geht um das Stimmvolumen.

Überzeuge deinen Hörer

Der Schlüssel zu professionellen Anrufen ist, dass du weißt, wie sich deine physischen Hinweise auf deine Aussicht und die Energie deines Meetings auswirken. Hier sind einige Dinge, die du beachten solltest:

• Körpersprache: Es ist natürlich, deine Hände beim Sprechen zu verwenden, und das ist gut so. Nur sieben Prozent einer Nachricht werden mit Worten übertragen. 38% werden durch die Art und Weise übertragen, in der diese Wörter gesprochen werden, und 55% werden durch Körpersprache übertragen.
• Non-verbale Kommunikation: Non-verbale Töne, einschließlich Lachen, Seufzen und Keuchen, sind alle Möglichkeiten, um den Zuhörer zu beeinflussen und zu ermutigen.
• Gute Haltung: Die Haltung deines Körpers ist wichtig für gute Verkaufstechniken. Positioniere das Mikrofon des Headsets einige Zentimeter von deinem Mund entfernt, um einen möglichst genauen Klang zu erzielen. Eine gute Haltung lässt uns selbstsicherer auftreten.
• Setze niemanden einfach so in die Warteschleife: Es ist unhöflich, deinen Interessenten oder irgendjemanden ohne Warnung oder Erklärung in die Warteschleife zu setzen. Es unterbricht auch deinen Rhythmus und die Verbindung, die du mit deinem Interessenten aufgebaut hast.

Sei ein guter Zuhörer

Viele Vertriebsmitarbeiter bündeln ihre Verkaufstechniken mit zu vielen Fragen, sodass ihnen wenig oder keine Zeit bleibt, um zu antworten.

Andere stellen zu wenige Fragen und werfen einfach Lösungen heraus, ohne wirklich den einzigartigen Anwendungsfall ihres potenziellen Kunden zu verstehen.

• Unterbrich nicht: Behalte deine Gedanken, bis es zu einer natürlichen Unterbrechung der Unterhaltung kommt, um nicht ungeduldig oder unhöflich zu klingen.
• Zeige Aufmerksamkeit: Versuche das reflektierende Hören, indem du gelegentlich ein “Ja”, “Hmm” und “Ich verstehe” hinzufügst, während du zuhörst.
• Vermeide Hintergrundgeräusche: Zeige deinem Anrufer, dass er deine volle Aufmerksamkeit hat, indem du Hintergrundgeräusche wie Tippen, Rascheln oder Radio / Fernsehen vermeidest.

Gutes Timing

Die beste Zeit für eine Kontaktaufnahme ist nach unserer Erfahrung nicht wie Dirk Kreuter behauptet 365 Tage im Jahr. Vielmehr hat sich was die Wochentage betrifft, Folgendes herausgestellt:

• Donnerstags erreichst du deine Kunden öfter zwischen 8:00 und 10:00 Uhr und erneut zwischen 16:00 und 17:00 Uhr. Die schlechtere Zeit, jemanden anzurufen, ist dienstags zwischen 11:00 und 14:00 Uhr.
• Du kannst auch das Timing verwenden, um dich gegen deine Marktbegleitern besser durchzusetzen. Versuche außerhalb dieses Zeitraums mit Interessenten zu telefonieren, um aufzufallen. Erreiche so auch potenzielle Interessenten, die normalerweise jemanden haben, der ihre Anrufe überprüft.

Beende das Gespräch richtig

• Frage deinen Interessenten: “Gibt es etwas, über das wir nicht gesprochen haben, bevor wir den Anruf beenden?”
• Bedanke dich immer: Beende ein Gespräch nie, ohne sich bei deinem Interessenten für seine Zeit und Aufmerksamkeit zu bedanken.

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Sei Immer Ein Gewinner!