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12 Kundentypen und wie du sie für dich gewinnst

Potentielle Kunden gibt es in Unmengen, und obwohl kein Kunde wie der andere ist, hat jeder Kunde einen Typ auf den man sich einstellen muss. Diese Typen prägen sich bei jedem Kunden anders aus, man kann sie jedoch unter einen der verschiedenen Kundentypen unterordnen.

Doch was sind das für Kundentypen? Wie viele gibt es und wie gewinnst du diesen Kundentypen für dich? Wir hier bei Vertriebswiki.com werden dir die wichtigsten Kundentypen erklären, damit auch du genau weißt, mit welchen Mitteln und Wegen du bei deinen Kunden vorankommst.

1. Kundentyp: Der Skeptiker

1 von 10 Kundentypen Skeptiker - Vergleich Katze, skeptischer Blick

Den Skeptiker erkennt man besonders an seiner Körperhaltung. Er wird dich von oben bis unten mit seinen Augen abfahren und durchscannen. Oft hält er mit runzelnder Stirn den Kopf zur Seite und ist immer wachsam. Wenn er den Mund aufmacht, dann um Fragen zu stellen und/oder seine Meinung zu formulieren.

Die Meinung formuliert er aber erst, wenn du am Ende deiner Erklärung angelangt bist. Der Skeptiker hat keine Angst, dir zu sagen was er denkt. Er ist ruhig, aber entschlossen. Er denkt viel nach und will genau wissen, was Sache ist.

Der Skeptiker erwartet, dass du so genau wie möglich bist und seine Einwände ernst nimmst. Der Skeptiker wird immer skeptischer, sollte er das Gefühl haben, nicht ernst genommen zu werden. Achte also auf das, was er sagt und sei so genau wie möglich. Vermeide dabei negative Formulierungen. Der Skeptiker wird nämlich alles, was du sagst, aufs genaueste aufnehmen und werten.

Vermeide daher negative Formulierungen und rede zusätzlich mit einer ruhigen und freundlichen Stimme, während du dich und deine Argumente präsentierst. Lasse ihn außerdem Ausreden und frage bei Zweifel oder Unklarheiten nach, um genau zu wissen worauf  du eingehen musst. Höre dem Skeptiker genau zu, um in die Bedarfsanalyse gehen zu können und das Misstrauen aus dem Weg zu schaffen.

Das schaffst du, indem du mit guten Argumenten genau auf diese Misstrauenspunkte des Kundentypen eingehst.

2. Kundentyp: Der Besserwisser

2 von 10 Kundentypen Besserwisser - Vergleich Esel, blauer Himmel

Der Besserwisser ist ein Egozentriker. Er sagt, was ihm in den Sinn kommt, nimmt kein Blatt vor dem Mund und spricht mit dir, als würde er dich kennen und kommt daher direkt auf dich zu. Er fällt dir oft ins Wort und weiß alles besser.

Wie gehst du damit am besten um? Als erstes: ruhig bleiben! Sei Präzise und direkt in deiner Auskunft. Lasse ihn reden und sei interessiert. Der Besserwisser mag es, wenn er seine Kompetenz unter Beweis stellen kann und diese gewürdigt wird. Lobe ihn und gib ihm recht, wo es nur geht.

Lasse ihn Sachen erklären und behandele den Besserwisser wie deinen Chef. Die Besserwisser-Kundentypen wollen vor allem eins: Eine positive Darstellung seiner selbst.

3. Kundentyp: Der Feilscher

3 von 10 Kundentypen Feilscher - Vergleich Fuchs, Schnee, Wald

Der Feilscher ist in Geschäftsbeziehungen nicht besonders freundlich. Ihm ist alles zu teuer und er vergleicht deinen Preis mit dem Preis der Konkurrenz. Er versucht unter allen Umständen den Preis an seine Vorstellungen anzupassen und will, wie der Name schon sagt, feilschen. Er geht in der Regel sofort auf alles ein, was ihm nicht passt.

Lasse dich nicht auf sein Spiel ein! Wenn er die Preise vergleicht, lasse dir die Preise der Konkurrenz zeigen. Oft wird er auch an dem Service, den du bietest oder den Materialien, die du verkaufst, mangeln und sie in der Qualität runter reden. Erkläre ihm, warum das nicht stimmt und sage ihm klar und deutlich, dass es dir nicht möglich ist, günstiger zu verkaufen.

Erkläre ihm, warum dein Preis gerechtfertigt ist und nimm Preisvergleiche und Leistungsverhältnisse unter die Lupe. Sage ihm, wie unfair er sich selbst behandelt fühlen würde, wenn er hören würde, dass du bei seinem Konkurrenten einen günstigeren Preis anbietest.

Beharrt der Feilscher jedoch trotz allem immer noch auf seinen Preis und es ist kein Ende in Sicht, gib ihm eine Broschüre und verabschiede dich. Sei bei allem aber immer freundlich, auch wenn manche Kundentypen wirklich die Geduld strapazieren können!

4. Kundentyp: Der Nörgler

4 von 10 Kundentypen Nörgler - Vergleich Ziege

Dieser Kundentyp hat an allem zu Nörgeln. Ob es der Preis, der Service oder der allgemeine Zustand des Produktes oder der Dienstleistung ist. Er findet an allem etwas zu meckern. Ihn kannst du kaum was recht machen. Streitlustig setzt er sich vor dich hin und ist deutlich unkooperativ.

Hier heißt es wieder, ruhig bleiben! Keinen Widerspruch, gleich am Anfang Der Nörgler nörgelt, weil du und niemand genau das hat, was er will. Der Nörgler weiß nämlich genau, was er haben will. Du kannst ihm wahrscheinlich nicht genau das bieten, aber du hast wahrscheinlich das beste Produkt von allen. Das Wort des Tages lauter hier “zuvorkommen”.

Gehe ganz bewusst auf die Wünsche des Nörglers ein, mache dir Notizen und suche ganz genau nach dem Wunschprodukt. Erläutere die Vorteile deines Produkts oder Services. Sei so zuvorkommend wie möglich, aber sei zügig. Der Nörgler ist nicht für seine Geduld bekannt. Er muss sehen, dass du es Ernst meinst, wenn es darum geht, ihm zu helfen.

Emotionen sind hier wieder mal alles! Und trotzdem musst du professionell bleiben, dass erwartet er von dir als Fachmann. Fehler dürfen nicht passieren. Der Nörgler erwartet Kompetentes und zuvorkommendes verhalten. Gib dem Nörgler nichts zum Nörgeln, so besiegst du ihn und gewinnst ihn für dich. Das setzt eine gute Kundenergründung voraus.

5. Kundentyp: Der Unsichere

5 von 10 Kundentypen der Unsichere - Vergleich Erdmännchen

Unsichere Kunden haben oft ein nachdenkliches und unentschlossenes Erscheinungsbild. Er ist sich, wie der Name schon sagt, unsicher. Er weiß nie so richtig, ob er es wagen sollte dein Angebot anzunehmen. Oft sind es bestimmte Punkte, die ihn beschäftigen und bei denen er sich noch nicht sicher ist. Er stellt mehrmals Fragen über bestimmte Punkte und will ganz genau wissen was Sache ist.

Dieser Kunde weiß nicht was er tun soll, deswegen kommt er zu dir! Er will nicht entscheiden. Also entscheidest du für ihn. Bleibe simpel in deinen Erklärungen. Motiviere den Unsicheren auf keinen Fall zu überlegen. Dieser Kunde neigt zum Überdenken.

Mache Vorschläge und sei zuvorkommend. Dieser Kunde braucht deine Motivation und Zusage. Lobe ihn und feuere ihn an.

6. Kundentyp: Der Zustimmende

6 von 10 Kundentypen der Zustimmende - Vergleich Gorilla, sieht nachdenklich aus

Der zustimmende Kundentyp widerspricht nicht. Es ist immer nur ein leises “Ja” oder “mhm”. Er ist leise, zurückhaltend und kann daher desinteressiert wirken.

Wie bei den meisten Kundentypen, lasse ihn unter allen Umständen reden, wenn er reden will. Locke ihn mit Fragen aus der Reserve, aber lasse ihm auch Zeit zum Nachdenken und Antworten. Der Zustimmende denkt viel nach, auch wenn er nicht so wirkt.

Wenn das Nachfragen nicht wirkt, nutze mindestens 3 Sekunden Stille als Katalysator, um den Kunden zu aktivieren. Lang anhaltende Stille im Gespräch ist unangenehm für die meisten Menschen. Mit ihrer Stille zwingen sie auch einen Zustimmer zum Handeln.

Es ist sehr wahrscheinlich, den Zustimmenden als Kunden zu gewinnen, da er es nicht gewohnt ist, nein zu sagen.

7. Kundentyp: Der Vorsichtige

7 von 10 Kundentypen der Vorsichtige - Vergleich Reh

Der vorsichtige Kundentyp durchlöchert dich quasi mit Fragen. Er will alles haargenau wissen, hat häufig Stift und Notizblock dabei, ist wissbegierig aber auch aufdringlich. Er vergleicht viel und achtet ganz genau auf das, was du sagst.

Bei dem Vorsichtigen gibt es nicht viel, was du tun kannst. Bleibe einfach authentisch und freundlich. Beantworte genau und geduldig seine Fragen. Sei nicht aufdringlich und konzentriere dich auf das, was dein Kunde sagt und auf das Beantworten seiner Fragen.

Was ist, wenn der Vorsichtige niemals aufhört Fragen zu stellen? Ich kenne einen Vertriebler, der diesen Kundentyp mit etwas Witz gewinnen konnte, und zwar mit den Worten: “Jetzt unterschreibe endlich.”

8. Kundentyp: der Hektiker

Kundentyp der Hektische - Vergleich Eichhörnchen

Der Hektiker hat kaum Zeit, und will kein langes Gespräch. Er steht unter Zeitdruck und spricht hastig. Häufig fällt er dir unkontrolliert ins Wort. Sein Blick schweift dauernd hin und her und seine Hände müssen immer mit etwas spielen, ob Stift oder Schlüssel.

Hier darfst du nicht ruhig und gelassen sein. Sei vielmehr konzentriert und so kurz und präzise wie möglich. Sprich schnell, aber verständlich und halte deine Sätze kurz. Dieser Kundentyp wird zu schätzen wissen, wenn du dich extra wegen ihm beeilst.

Um den Kunden zum Kaufen zu bringen, solltest du am Ende jedoch mit einem Druckmittel vorgehen. Sei es ein limitiertes Angebot oder eine Preiserhöhung in naher Zukunft. Gib dem zeitlosen Hektiker noch weniger Zeit zum Nachdenken.

9. Kundentyp: Der Verlegene

9 von 10 Kundentypen der Verlegene - Vergleich Maus

Der Verlegene scheut Menschliche Interaktion. Er hat einen weichen Händedruck und hat seine Hände eher lieber in der Hosentasche.

Suchen sie keine Nähe zu diesem Kunden und vermeiden sie Berührungen. Reden sie ruhig und geben sie ihm Sicherheit. Lassen sie Fragen aus, die zu persönlich erscheinen. Seien sie zuvorkommend und sprechen sie über Garantieleistungen und geben sie Referenzen. Seien sie auf jeden Fall vorsichtig mit allem was sie tun.

10. Kundentyp: Der Redner

10 von 10 Kundentypen Redner - Vergleich Papagei

Der Rednertyp redet wann er will, wie er will und über was er will! Des Redners Lieblingsbeschäftigung ist reden, reden, reden. Mit diesem Kunden kannst du dein Durchhaltevermögen steigern.

Am Anfang solltest du dem Redner interessiert zuhören. Unterbrich ihn nicht. Baue Sympathie auf und sei freundlich. Wenn er dann mal aufgehört hat zu reden, gehe zum Geschäftlichem rüber und lasse dich dann nicht unterbrechen! Wenn er dich dann mal unterbricht, bleibe ruhig und wirke nicht verärgert.

Mache den Kunden ruhig darauf aufmerksam, dich auch einmal ausreden zu lassen und lenke seine Aufmerksamkeit auf dein Produkt oder deinen Service. Gib dem Redner keine Möglichkeit mehr, dich zu unterbrechen oder über etwas anderes zu reden.

Berate ihn über das Objekt und schiebe sein Interesse weg von allem anderen.

11. Kundentyp – Der Optimist

Hund sieht optimistisch und glücklich aus

Der Optimist geht niemals davon aus, dass er etwas verlieren kann. Er ist ein Gewinner. Weil er gerne Entscheidungen trifft und eben optimistisch ist, brauchst du ihn auch nicht mit deinen Produktvorteilen überzeugen.

Schenke dem Optimisten Komfort und lasse ihn sich noch wohler fühlen. Mit Wellness zum Verkauf – herrlich.

12. Kundentyp – Der Pessimist

Schwein schaut pessimistisch aus

Der Pessimist ist auch oft Skeptiker. Es gibt allerdings einen gravierenden Unterschied. Er ist weniger sachlich und geht immer vom Schlimmsten aus. Auch er will nichts von deinen vielen Produktvorteilen hören. Er will weniger Nachteile.

Der Pessimist braucht jemanden, der ihm erklärt, was er sich alles für ein Unglück mit dem Produkt ersparen kann. Dadurch wird er glücklich und oftmals ein treuer Käufer, der sich nicht so häufig verstanden fühlt.

Fehlt ein Kundentyp?

Schreibe in die Kommentare, ob du noch weitere Persönlichkeitstypen ausfindig gemacht hast oder du vielleicht anderer Meinung bist. Wir freuen uns über deine Teilnahme und hoffen, dass du viel aus unseren kostenfreien Kursen für dich gewinnen kannst!

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